锁定高客单：如何用鲸鱼捕捞法则赢得高端客户

对于有专业经验的迷你创业者，我非常推荐做高客单价的生意。

你只要做几个单子，维系少数的优质客户，就可以有自由、赚钱、有成就感的生意。

在超哥迷你创业，我们常常把这样的生意叫做“捕捉鲸鱼”，鲸鱼代表着高价值、持久的优质客户关系，而市场上绝大多数人做的则是“捉小鱼”的生意，就是做那些快速成交但利润有限的单子。

如果一个创业者要从捉小鱼的模式转向捕捉鲸鱼的生意，依赖的并不是运气，而是精准的策略、持久的耐心和对基本原则的深刻掌握。

今天，超哥将会为你解读在实战中，如何实现从“捉小鱼”到“捕捉鲸鱼”的跃迁。

一、捕捉鲸鱼：为什么要追求高客单价

1. 更高的利润，更少的客户关系管理成本

想象一下，一个渔夫用一个月的时间捕捉到1000条小鱼，每条价值2美元，能赚多少钱？

对，2000美金。

而另一位超级猎手用同样的时间捕捉了一头价值50,000美元的鲸鱼，他的回报？

是的，50000美金，整整25倍。

他们的努力时间相同，但获得的收益和管理复杂度却天差地别。

渔夫每天都很忙，每天都在不停捉小鱼。

超级猎手并没有每天都在捕捉鲸鱼，而是花了更多的时间在做谋划、准备。

捕捉鲸鱼，在超哥迷你创业，是高客单生意的象征。做这样的对比，并不是展示炫耀数字，而是说明，作为迷你创业者，可以有另外一种选择，用有限的时间和资源创造更高的回报。

2. “捕捞鲸鱼”的生意更抗风险

如果你瞄准的是高端人群，生意相对会更稳定。甚至在经济衰退的时候，高价商品往往比低价商品表现更好。这是因为，高净值人群和有资金的企业对经济波动的承受能力更强。

对于迷你创业者来说，瞄准高客单价的客户建立生意，长期来说风险更低。

高客单生意第一关：突破自我设限

1. 始于信念：你是否相信自己足够值钱？

有一句名言：“我们最大的问题，不是目标太高达不到，而是目标太低轻松达成。”

很多人不敢追求高客单价客户，是因为担心自己的能力无法满足他们的需求。

年轻的营销顾问小C，在转型高端客户市场时，从提供500美元的短期小服务产品，调整到10000美元以上的长期套餐服务。

一开始的每一天，他都睡不着觉，非常害怕客户拒绝。

但最终他发现，只要自己的解决方案能为客户带来实际价值，高端客户反而更愿意为此买单。没过多久，他的收入实现了数量级的增长。

小C的高价值转型成功，始于一开始的大胆尝试，如果不相信自己足够值钱，他也会像绝大多数人那样，没有勇气转变，始终留在“捉小鱼”的市场。

2. 打破“自我设限”的思维枷锁

高客单价并不是客户的负担，而是你对自己价值的承诺。

把自己看作高价值问题的解决者，而不是纠缠不休的“推销员”，你的信心就会随之提升。

事实上，高客单价针对的人群和平价客户的人群是完全不同的。小鱼和鲸鱼，能一样么？

当你转向服务鲸鱼，就不能采用和服务小鱼同样的策略、方法，提供同样的服务和产品。

鲸鱼捕捞法则：锁定高客单的七个核心策略

1. 选择正确的目标：精确定位才是制胜之道

捕捞鲸鱼的第一步，是不能“满天撒网”，而是精准锁定目标。

你不能跑到小河里随意投掷渔网，而是应该使用高精度的步枪，精准定位你的对象。

目标越清晰，成功的可能性越高。

如果你是B2B营销顾问，瞄准行业巨头的中高层管理者，而不是营销爱好者。

2. 建立权威：成为客户眼中的“专家”

作家马尔科姆·格拉德威尔的“1万小时定律”提出，想要吸引高价值客户，你必须让自己成为领域内的权威。

发表专业文章、举办研讨会、利用客户的推荐信，都是建立专业形象的有效方式。

如果你有足够多的经验和技能，就要有充分的专业展示。注意，这并不需要你成为网络大V，你只需要在目标客户面前有足够的曝光，认可你的专业度。

超哥鼓励你建立一个专业的Profile，分享你的成功案例、作品集，在专业的媒体或者自己的平台发表深度的分析、案例，这往往能够吸引优质客户的合作机会。

小K同学在自己的博客坚持发布行业市场报告的深度分析，每年只有几篇，而这就成为了她吸引快速成交、单个客户付费十万美金起步的核心渠道。

3. 赢得客户认同的4个阶段

让高客单客户完成买单，核心的销售过程有四个阶段，分别是：

• 建立联系： 通过轻松的对话，赢得客户的信任。
• 深度调研： 了解客户的痛点和需求，提出问题而不是直接给出答案。
• 展示能力： 展现你如何帮助客户解决问题，但要循序渐进，而非一次性给出所有信息。
• 获取承诺： 确保每一步都有明确的下一步行动计划。

通过这样的过程，可以让优质客户由浅入深，对你逐步建立足够大的信任，从而实现成交。

要有效促进这个过程，超哥推荐采用付费规划咨询的方式，通过先期的一个收费小单，帮助客户进行更有效的调研和规划，给出深度的解决方案。

4. 专注倾听：真正理解客户的需求

美国心理学家卡尔·罗杰斯曾说：“真正倾听对方，是给予他们最珍贵的礼物。”

倾听客户，理解他们的潜在需求，比一味推销更能赢得信任。

想要拿下高客单的客户，你需要给出足够多的尊重，也需要真正围绕客户的核心需求和痛点才能设计出真正有效的解决方案。

之所为我们更推荐付费规划咨询的方式，也恰恰是这样才能为双方创造更有深度、有价值的对话，有足够的时间对业务问题、挑战进行深入了解。

5. 专业胜于花哨

高客单价的客户看重的是你的专业性，而不是炫目的技巧。

不要去过多追逐包装的技巧，而是关注于如何有效解决问题。

把你的时间花在研究如何有效提升解决问题的效果，如何为客户创造更轻松解决问题的环境，提供更好用、简单的工具，提供和他们生意匹配的实用案例，这比什么都管用。

不要追求普通的粉丝数量多少，你只需要真正会买单的高质量精准客户。

很多高客单生意的同学，即使在社交媒体只有几千，甚至几百的粉丝，也可以获得一年数十万、上百万的收入。

6. 长期策略：耐心是成功的关键

和捉小鱼不一样，捕捞鲸鱼不是一日之功。它需要持久的耐心和定制化的专业服务流程。

从第一次接触到签约，可能需要几个月甚至更长时间，但这种等待是值得的。

减少无效的沟通，找到优化服务流程的方法，让自己拥有一个高效运转的系统，然后，静待花开。

7. 让客户主动找上门

高客单生意最忌讳的，是不停骚扰客户进行低价值的推销。

通过创建、分享有价值的内容（例如免费指南、白皮书或研讨会），你可以吸引客户主动联系你，而不是你费力去追逐他们。

这种高价值分享策略，不仅降低了你的销售压力，也大大提高了客户的质量和成交的概率，让你摆脱低端客户的纠缠和骚扰。

从捉小鱼到捕捞鲸鱼的升级转型

高客单生意的成功，不是简单的涨价，也不是技巧的胜利，更是心态、策略、实力的综合体现。

从相信自己的价值，到精准锁定目标客户，再到建立专业权威和注重倾听，每一步都在为最终的成功奠定基础。

“捕捞鲸鱼，需要的不仅是力量，更是智慧。”

通过这些策略，你也可以在商业领域中完成从“小渔夫”到“鲸鱼捕手”的蜕变，实现更高的收入和更深远的影响力。