开发高价大客户的有效方式——付费规划咨询

持续开发新的客户总是给人很大的压力。

成功拿下一个客户令人振奋无比，但遭到拒绝、失去客户总是让心心情低落。

最糟糕的情况，莫过于一个看起来不错的潜在客户突然说不再感兴趣，或者完全消息不见了。

对于自由职业者、迷你创业者、Agency团队来说，开发长期优质高价的大客户更是艰难的巨大挑战。

很多人浪费了大量精力和时间，做了很多的无用功，却根本没有什么成绩。

今天，我想介绍一种开发高价大客户的有效方式，这种方式是很多高手们采用的策略和大客户开发策略。

通过这种方式，可以大幅降低你的资源浪费，让你在投入大量时间、精力和金钱之前就能验证客户的实力和兴趣。与此同时，还能帮助你搞清楚对方的底牌，帮助你设计出更容易成交的Proposal，更有把握拿下高价大单。

这种方式，就是：

付费规划咨询。

如果你希望开发更多的优质大客户，我强烈推荐你采用这种方式作为你的潜在客户开发系统策略。事实上，这种方式已经存在多年，但很多人因为缺乏经验和相关的技能学习，并没有采用，这是非常可惜的。

什么是付费规划咨询？

付费规划咨询，简单来说，在客户咨询较为重要的业务时，你要求执行一个前期的付费小项目，深度了解对方的需求，然后为客户提供一份高质量的Proposal。

相对于，客户需要付费，才能获得你的Proposal。

如果你采用了付费规划咨询的客户开发方式，这意味着，他们必须购买这个项目，才能获得你对他们提出长期合同或者大型项目的建议书。

你可以把这样的操作，当成是对客户的一种筛选测试，验证对方的实力和付费的意愿，同时也能向客户展示你的定位和实力。

这样的方式，可以快速淘汰那些“随便问问”、“没有实力”的小客户，让你把时间聚焦在真正重要的优质大客户身上。

付费规划咨询的收费

付费规划咨询是一个小型的前期项目，对这样的项目，可以有很多不同的名称，比如：

业务诊断（Audit/Diagnosis）
付费调研（Paid Initial Research)
初步计划(Initial Stage Planning)
业务研讨会

对于付费规划咨询的收费，根据行业不同、常规的长期项目金额不同，也会有不同的标准。

一般来说，超哥推荐的考量：

收费建议在未来长期项目（一年）的5-10%左右，假如一个一年期的潜在项目金额在5万美金，那么，你的付费规划咨询可以收费2500-5000美金左右。
不要把前期的付费规划咨询做太久、太长、太复杂，客户一般没有那么大的耐心，这个阶段的目的，是快速推进深入沟通，鼓励客户做出长期合同的决策。
不要销售价格过低的付费规划咨询，比如超哥一般不建议销售500美金/小时以下的付费规划咨询。对于小型的“大项目”，提供免费的咨询就可以了。

为什么选择付费规划咨询？

付费规划咨询对你和优质客户来说是双赢的。

对你的好处：

你可以深入了解客户的痛点、问题和挑战，包括理解他们的初始假设、当前设计的项目方案、计划是否准确。
你可以深入了解客户的情况，包括他们的能力、内部流程、决策、响应时间，以及与他们合作的真实感受。
你通过挖掘客户的情况获得报酬，而不是免费为他们制作Proposal。
你与客户建立了良好的前期合作互信，这增加了成功销售后续项目的可能性，并大幅提高客户长期合作意愿。

对新客户的好处：

他们不必提前承诺进行大项目或签署长期合同。
他们可以了解你的能力、工作风格、响应时间等方面。
他们可以开始真正处理一些可能已经在内部讨论了很久的问题。
他们获得了一个简洁有效的交付成果，可以立即在内部使用，也可以和其他机构合作。

如何建立高效的大客户开发系统

如果你的目标是建立一个高效率的大客户开发系统，那么我强烈推荐你采用付费规划咨询的方式。

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通过付费规划咨询，你可以通过前期的调研，评估客户的深度需求，确定接下来如何解决当前的问题和挑战。

如果没有付费规划咨询

如果没有付费规划咨询，那么，你需要对客户的需求进行免费的销售调研，并规划如何设计下一步的解决方案。

这意味着，你通常希望快速解决这样的调研工作，因为你没有任何报酬。

因为客户没有对你有任何的承诺，他可以随便找任何人请求做同样的工作，与此同时，你也根本不知道对方有没有足够的诚意和足够的预算。

这一切，都完全可能让很多销售机会无法推进。

客户可能敷衍了事，你的调研也常常草草了事。

因为对客户缺乏了解，很多时候一单成交，你很可能也会对之前过于草率展开合作感到后悔。

当你采用了付费规划咨询

相比较而言，当你采用了付费规划咨询的方式，在做这项工作的时候，你已经获得了报酬，无论是客户还是你，都会对项目的需求做出深度、专业的沟通，你可以更仔细的工作，客户会提供更明确的信息、数据，给予足够多的支持。

在每一个初期的小型“付费规划咨询”项目结束时，你对后续合作会有一个明确、良好的基础，提出更有建设性的proposal，客户也会对后续支付大费用、展开长期合作有更强的信心，获得内部的支持。

有效付费规划咨询的关键内容

现在，让我们来看一下什么是有效的付费规划咨询，什么样的操作是错误的。

有效付费规划咨询的基本特点

独立性：你交付的成果需要是独立的，而不是对你有依附条件的。也就是说，客户可以将你的成果独立使用。客户可以直接采用你的成果和建议，也可以把你后续的建议用于后期选择其他供应商。
延续性：你交付的成果，应该对进一步的Proposal提供持续的支持。下一步应该有更深入的策略、执行，或者对你发现问题的修复，对客户进行延续性的指导，在当前，你需要清楚说明原因、理由。
产品化：记住，你的付费规划咨询是一种服务产品，应该有明确的流程，相对容易销售和交付的。这意味着你不能每次都定制过多的东西，给出过多的灵活变动承诺。无论是你的沟通流程、每一个阶段的消息、会议、步骤、报告都应该是结构化的，通过跨境付费规划咨询【模版资源套装】（英文模版+中文解读）可以帮助你轻松做到这一点。
有深度：理想的付费规划咨询，需要让各方有深度的了解，这意味着你的调研过程需要客户授权给你，了解后续大规模合作需要的工作内容，包括深入了解客户的运营方式、敏感数据和信息，甚至包括和一些关键人物的沟通。
价格合理：价格应该少于未来合作（一年内）预算的10%，但不能太低。

很多人希望通过付费规划咨询提升自己开发大客户的效果，但因为操作不当，努力往往失败了，

常见的原因，是因为他们对付费规划咨询设计的理解和操作错误，

这些都不是正确的方式：

进行大量免费的诊断。（因为这不收费，有大量浑水摸鱼的糟糕客户。）
进行一次性付费咨询电话。（因为它不足以为后续Proposal提供足够的信息，你还需要增加额外的调研工作。）
进行定制的初步项目。（因为没有产品化或标准化，变成了纯粹干活，无法控制进度和范围。）
进行与核心业务无关的项目。（因为它无法有效展示你的能力。）
进行昂贵的初步战略项目。（这很好，但超出了调研的范畴，很难帮助你快速成交。）
创建仅供你使用的交付物。（客户会因为它和你捆绑，不愿意快速成交。）

谁不需要付费规划咨询？

付费规划咨询有那么多好处，那么，它适合你么？

并不是所有人都适合采用付费规划咨询的。

如果你现在符合下面的情况，那么，暂时你并不需要采用付费规划咨询的方式：

你对现有定价感到满意，并且你的大型合作Proposal的成交率经常超过70%。
你的服务足够便宜，客户无需多想就能下单付费。
你提供付费规划咨询，但大多数新客户都要求跳过它，愿意直接付费，进入更大的合作。

如何启动你的付费规划咨询服务

如果你已经准备开始才做付费规划咨询的方式，打造你的大客户开发系统，具体该怎么做呢？

接下来，我们重点分析如何快速建立这个系统，并把它落地实施。

给我的付费规划咨询产品取个名字

首先，为你的付费规划咨询产品，设计一款能够让客户轻松理解的名字。

适合的名字可以有很多，你可以参考同行，也可以根据你自己品牌找到合适的名字。

通常你可以考虑的有：

规划咨询
业务诊断
初步计划
快速启动
策略规划
技术规格会
小型研讨会

虽然你也可以说这是“付费咨询”，但这个名字并不好，没有突出对客户的好处。

付费规划咨询的范围界定

关于付费规划咨询，你需要在工作范围上找到一个平衡：不要太多（不要削弱第二阶段的价值），也不要太少（您不希望客户感到不满意）。

这里是一些参考：

一些人提供3-14天的诊断服务，找到客户的营销、销售、产品相关方面的问题并提出分析，提供报告，长度从4到20页不等。
有些人进行远程或现场研讨会，时间从半天到全天不等，并提供后期的报告。
如果直接在付费规划咨询中创建策略，请考虑专注于客户工作的某个方面，而不是整个公司的策略，在短短的时间内你做不到，也没必要。
如果你为客户创建具体的行动方案，请专注于客户的一个关键项目，而不是客户整个组织的整体方案，在短短的时间内你做不到，也没必要。
如果你运营一个Agency，要想办法让你的付费规划咨询足够产品化，可以让你的团队成员可以独立完成，而不要完全依赖你。

如何为付费规划咨询定价？

在上面，我已经给出了付费规划咨询的定价建议。

一般来说，你需要根据行业以及客户的具体情况给出一个合适的定价。

但基本的原则，超哥建议是未来（一年）项目价值的5-10%是比较合适的。

也就是说，未来一年的长期项目如果价值在2万美金，那么你的付费规划咨询收费在1000-2000美金比较合适，如果未来一年的长期项目价值在10万美金，那么你的付费规划咨询收费在5000-10000美金比较合适。

另外，你的命名和工作范围的界定也会在很大程度上影响定价。

策略往往比诊断感觉价值要高一些，诊断往往比调查感觉价值要高一些。

但你并不应该在一开始的项目里过度销售你的“策略”。

不要在一开始给客户你的一切，否则，对于后续合作，他们不会感兴趣。

你也不能告诉客户，你只和他们开一次会就要收几千美金。

给他们一个系统、规范的流程，给他们一个个结构化的消息、会议、报告，才是有效客户开发系统的基础。

付费规划咨询的周期

超哥，那么付费规划咨询应该要多久？

为你的付费规划咨询制定一个合理的周期，一般来说，这和客户要解决的问题复杂程度、紧迫程度密切相关。

大型项目做前期的规划拖很久都是有可能的。

但对于迷你创业者和自由职业者来说，绝大多数项目都没有必要做过长的付费规划咨询。

一般来说，把付费规划咨询控制在1-6周是比较合适的，中小型项目1-3周，较大的项目4-6周。

小型客户的反应速度往往足够快，大型客户往往需要更多时间的沟通和协调。

不要把时间搞得太紧张，给你制造过多的压力，也不要把时间拖得过长，容易鼓励客户拖延。

如果客户要求有一定时间的延期，完全可以沟通增加。

企业客户的采购限额

如果你专注于企业客户，那么你需要知道，如果对方要启动大型的采购项目，往往需要经历复杂的前期沟通。

但如果通过付费规划咨询，则可以在一开始绕过复杂的采购流程。

有不少企业客户有一些不需要提前批准的预算额度，

如果你的付费规划咨询报价在对方不需要提前批准的预算额度之内，就可以跳过对方采购大型项目流程的步骤，从而快速进入深度的沟通。

如何推动付费？

让客户意识到，付费规划咨询有足够多的好处是关键。

你需要有一套完整的结构化方式，向客户展示付费咨询的好处，以及你的专业性。在跨境付费规划咨询【模版资源套装】（英文模版+中文解读），你可以得到这些工具。

有的客户能够快速接受，从而和你快速开始付费规划咨询的小项目。

但有的客户，可能要接受这样的付费会有更大的困难。

他们需要这样的付费规划咨询服务，但不愿意付钱。他们甚至可能威胁你：如果你不免费，就失去机会了。

这个时候，你需要做出决定，是坚持收费，还是妥协帮助对方免费做。

一般情况下，我建议你坚持反击。

这是你要建立一个有效大客户开发系统需要做出的原则性决定。

你需要让客户看到足够多的好处，让他进行利益考量。

销售本身，是一场“控制议价权的战争”，你需要设定一个影响未来客户关系的重要先例。

当你在前期取得胜利，未来就更容易获得谈判的影响力了。

如果客户还是拒绝，你要做的，是两件事：

放弃这个机会
优化你的流程，争取下一个客户提升转化率

如果客户要求跳过付费咨询怎么办？

如果一个非常匹配的客户，他们想直接从更大的项目开始，他们要求跳过付费咨询，那该怎么办？

那不是好事么？

你当然可以在没有付费规划咨询的情况下直接推进长期合同。

毕竟，付费规划咨询的目的本身，就是进入更大的合作。

但千万要注意的是，如果你选择跳过，意味着你依然需要通过免费的方式了解对方的需求，你是否能够用足够短的时间、得到足够多的信息，准确对客户设计Proposal，提出报价？

如果不行，就选择先从一个小项目开始做实验。大多数情况下，其实我们选择的都是这种模式。

发现没有？无论是付费规划咨询，还是先从小项目开始做实验，都是从小开始，你需要有一个小项目启动和对方的深度沟通，进行磨合。

否则，盲目承接所谓的“大项目”，很容易冒进，让你承担风险。

把后续Proposal融入付费规划咨询

通过付费规划咨询，一个最大的好处，是可以把你的后续Proposal融入你的咨询报告。

你的成果交付，需要让客户有后续的行动指导，这就是把你的后续Proposal融入的最好机会。

如果你初期为客户做了一个3000美金的规划咨询付费，给客户分析诊断，提出了优化改进的策略，提出了关键的优先事项，当客户希望深化策略的执行，获得具体的帮助实施，他们会很愿意让你提供完整的Proposal，甚至选择和你直接合作。

事实上，在我们设计的客户开发系统中，你可以在付费规划咨询报告中直接包括你的建议合作选项，让客户对下一步计划有选择权，并更容易把你作为首选。

如何建立一个开发大客户的有效系统