如何优化你的Upwork销售漏斗，帮你大幅提升收入？

任何优秀的在线生意，都需要有高质量的销售漏斗，Upwork接单也是如此，每一个Upwork高手，都有一个优质的销售漏斗。

我们把从吸引潜在客户到最终成交的整个过程，叫做销售漏斗。

优化你的Upwork销售漏斗，可以帮你在Upwork大幅提升收入。

今天超哥要分享的，是我们如何进行Upwork销售漏斗的诊断分析，帮助你对Upwork销售漏斗进行有效的优化。

Upwork的销售漏斗

首先，让我们来看看，对绝大多数在Upwork接单的自由职业者来说，最基本的销售漏斗是什么样子。

这是同学小X最近一个月的Proposal基本情况。

最近30天里，

• 发出Proposal（sent）：24个
• 被客户浏览（view）：16个
• 面试（interview）：7个
• 成交（hire）：1个

这就是小X在Upwork的销售漏斗，她是一个接触平台才三个月的新手。

她的第一单还没有做完，已经赚到了560美金。

我们可以看到，小X对proposal并没有做任何的Boost操作，这里也没有任何invites。

被客户浏览的Proposal数量占比为2/3，面试的数量在接近30%，成交比例在4%左右。

总的来说，这个销售漏斗还是比较健康的。

对于一个Upwork的新手来说，这个销售漏斗的表现其实是相当不错的。

接下来，让我们针对销售漏斗的每一个环节做一些重点的分析。

销售漏斗顶端：纪律 vs 吸引力

销售漏斗的顶端，讲究的是纪律和吸引力。

收到多少邀请（invites），则代表了你的Profile有多大的吸引力，这只对有成熟profile的同学才有意义，对于新手来说，根本不需要考虑。

发出Proposal的数量多少，直接决定了你能主动争取多少机会，这是新手不得不做的工作，我们特别要强调的是纪律。

对于新手而言，超哥强烈建议每个月能够把投标数量至少保证在20-30个左右，这样可以让你有足够多的训练和学习机会，大大提升你拿单的可能。

很多同学拿不到单子，往往是没有足够多的投标。

• 找不到合适的项目
• 太忙，没有时间投标
• Connects太贵，舍不得投标

如果没有足够的纪律性，你的Upwork拿单变现之路就必然障碍重重。

而因为connects太贵，错过有价值的机会，真的怨不得别人。

小X的投标分析

小X在头两个月主要是进行基础的策略学习，投了8个标，第三个月就按照超哥的要求投足了24个标，最终成功拿下了1个单子，实现了突破，还是非常不错的。

超哥一直强调的纪律性，本质上就是让你养成一个投标的习惯，这样的习惯可以让你大大降低投标选择项目、进行深度学习训练的痛苦。

保障有质量、有数量的投标，是快速成长、成为高手的前提条件。

漏斗下一层：客户是否感兴趣

你的Proposal能否被客户看到？

如果客户连你的Proposal都没有打开看，你一定没有机会。

客户不查看你的proposal，可能有很多原因。

• 收到Proposal太多
• 你的Proposal没有排在前面
• 已经雇到人了
• 你的Proposal还没打开就被客户pass了

如果你选择的项目竞争太大，比如一些谁都能做的简单项目，有几十个人竞争，那么你的机会一定很小。

收到proposal太多、没有排在前面、还没看你的Proposal客户就已经雇到人，和选择项目的竞争程度关系非常大。一定要避开竞争过于激烈的项目。

那么，如果竞争并没有那么激烈，客户还是不打开看，那么，除了客户不诚心雇佣之外，还有可能是你的Proposal吸引力不够。

事实上，你的Proposal头两行，客户都是可以直接浏览到的。

但客户如果没有打开看，往往是因为你的Proposal的头两行没有吸引力。

你的Proposal头两行，有没有直击客户的需求痛点，能否让客户产生兴趣，尤为重要。

小X的Proposal查看分析

小X同学通过《决胜自由职业平台》课程的强化学习，非常好得把握了项目选择和proposal头两行的撰写，这使得她仅仅第三个月，view数据就大大超过了很多Upwork上的老手。

提升view的关键，在proposal的头两行写出有对客户有足够吸引力的优势和理由。

• 你和对手有什么不同？
• 你为什么是这个项目最合适、最可靠的选择？
• 在前两行展示出来

漏斗继续下降：进一步展开对话

销售漏斗再往下走，就是客户是否对你的Proposal初步满意，愿意进一步展开对话。

Upwork把这一环节叫做面试（interview），如果客户对你的Proposal回复一个消息，就相当于是启动了Interview。

Interview的占比数量高低，就说明了你的投标准确度、Proposal质量的高低。

对于认真的客户而言，只有你的Proposal的质量足够高，你陈述的理由足够吸引人，让客户能够觉得你可能是合适的人选，他才会发起面试。

这里要特别注意，并不是所有的面试都是好事情，有的劣质客户甚至骗子客户可是非常喜欢给所有人“面试”机会的。这些人只会浪费你大量的时间，让你对平台、对自由职业徒增恨意。

小X的面试表现分析

小X同学这个月获得面试的表现依然很抢眼，30%的面试率对于新手来说是非常不错的，她通过迷你创业精英的实战分析和精品案例得到了不少学习和训练，提高是非常快的，这让她能够快速进行精准的投标和针对性的Proposal写作。

漏斗底层：成交拿单

销售漏斗的最底层，是自由职业者投标的目标实现，成交拿单。

恭喜小X拿下了第一单，有了这一单的突破，她就有机会把平台的业务完整走通一遍。

整整七个面试目前只拿下一单，看起来成交率相对来说小了一些。

但别着急，这和项目选择的难度、项目的大小都有关系，同时，只要项目招聘还没有结束，就都还有机会，我们可以让子弹飞一会儿。

要提升成交拿单的概率，面试的沟通至关重要，你是否能够在客户筛选下来最后的几个竞争者之中胜出，关键在于你能否给到客户最大的信心，让他觉得你是最合适的。

这个时候，起到关键作用的，是

• 你的Profile是否有说服力，新手一定是吃亏的
• 你的费率是否在客户承受范围内
• 你有没有更充分的理由脱颖而出

有的时候，客户找不到合适的人，即使面试了很多人也不会雇佣，你要根据客户的雇佣历史做好心理准备。

有的时候，是客户觉得你并不是理想的人选，你没有说服对方，下一次，你要摸清楚客户的真正需求，投其所好，提升自己的说服力，做更充分的准备。

有的时候，是有比你更好的人选出现了，下一次，你要找到打败对手的更好理由。

还有的时候，是你觉得对方的工作不适合你，下一次，有的类似工作可以提前避开。

作为新手，你需要通过足够多的训练，让你的面试值得你的付出，大大增加被雇佣的概率。

小X的拿单分析

在这个月里，小X并没有选择最简单的小单入手，而是选择了难度相对大一些的项目，这是她自信的表现，值得点赞，这可以避开一些低端的竞争，但同时也带来了更大的挑战，她需要面对更强的对手，对专业技能需要花更多的时间去快速学习，事实上，在这一个月里，几乎每一个Proposal，她都花了至少1-2个小时的时间去调查、学习、分析。

小X在这个阶段之所以只拿下了1个合同，和经验不足有一定的关系，但更重要的，是项目选择过难、过大，让她暂时还没有能力挑战对手，即使拿到了面试也没能快速转化。

《决胜自由职业平台》倡导的新手快速突破策略，是尽快拿下早期的十个单，因此，超哥建议小X先把难度下降一些，选择一些更小更简单的项目，拿单的成功率会大幅提升，这有助于Profile的快速成长。

优化销售漏斗，快速提升收入

通过这个完整的销售漏斗分析过程，相信聪明的你，应该已经感受到了，

当你能够保证销售漏斗顶端有足够的机会，然后在后续的每一个环节有足够强的实力保障提升效果，你就可以有足够多的Proposal被客户看到，有足够多的客户会给你面试机会，有足够多的合同成交。

你可以把自己的自由职业投标，变成一个科学的、量化的实力成长过程。

我们要的是有质量的努力，而不是廉价无效的重复。

加入《Upwork高手成长计划》，帮助你快速实现成长。

如何搭建一个优质的销售漏斗

如果你对什么是销售漏斗需要有一个更深入的认识，那么加入《赚大钱的迷你生意》课程会是一个好主意。

在这里，你可以理解，迷你创业高手是如何从零开始打造一个优质的销售漏斗，把它变成高度自动化的生意机器的。

这对于你在Upwork成为高手，会有非常大的推动力。