如何快速提升你的小时费率

在谈涨价问题的时候，最重要的是搞清楚应该在什么时间涨价。

你不能在刚刚接到客户第一单之后没多久，就对客户狮子大开口，要求马上涨价。

这是愚蠢的“自杀”行为，因为你根本没有向客户证明自己的价值。

你之所以能拿到现在的项目，是客户基于对你之前的价值判断，在没有实质性的合作证明之前，客户无法感受到你的真正价值，不可能为你多付钱，你不能盲目涨价。

真正涨价的时机，在你为客户带来了积极的结果，证明了你的价值之后。

你要问自己的是：

• 你帮客户进行的推广，得到了足够多的潜在客户么？
• 你为客户采购产品，比别人花了更少的时间，拿到更好的条件么？
• 你辅导的学员，得到了更好的分数，更稳定的成绩么？

换句话说，你做的工作很普通，无法带来足够的价值，或者就值那点钱，是没有办法涨价的。

而当你能超越客户的期待，创造真正的价值，你的客户会愿意付更多的钱留住你，也会愿意向别人推荐你。

很多人对如何定价很陌生，也没有专业的训练，不知道如何开始。

我往往会让他们先从市场调研开始，并参照 我能赚多少钱？合理的收入模型 ，设计自己的收入模型，找到自己的参考定价。只有通过真正的计算，你才会正确理解费率和收入的关系，明白自己的未来费率目标。

无论你是否有足够的专业经验，一般来说，你一开始都不应该直奔高价。你的成长，应该是小时费率从低到高，持续积累经验，打怪升级的晋级之路。

要特别注意的是，每一个价格层次，客户都是不同的。

对自由职业者来说，价格越低，客户“价值”往往也越低。

• 任务随意性大
• 沟通不及时
• 没有经验
• 任务本身没有挑战性和足够的价值

小M从事自由职业3年，一直在接100-150元/小时的单子，她找到我说，自己做得很累，一直和这样低价值的糟糕客户在一起，一点成就感也没有，她出去打工也能赚到一个月1.5-2万，她想不好接下来该怎么办，自己都快放弃了。

小M希望我给她一些建议。

我让她做了三件事：

• 请之前的客户撰写证言，并帮忙推荐新客户
• 整理成功案例和证言
• 对新客户涨价

当时，小M的老客户大部分都已经合作过大半年以上，对她都很满意，其中有三个老客户给她推荐了新的机会。

过了一个月，小M非常兴奋地找到我，她说，她成功拿到了两个新客户，收费300元/小时，都签了半年起步的协议。自己根本没想到这么顺利，客户甚至都没有讨价还价。

仅仅一个月时间，她的费率就翻了2-3倍。

关于新客户，你完全可以涨价。要注意的是：

1. 如果有人推荐你，请涨价

很多人在别人向你推荐了新客户之后，出于各种原因不涨价，反而降价。

这是极其错误的。

要给他们的朋友提供折扣价？这不是你的义务。

他们会把你之前的价格泄露？很多时候不会，但即使他们这么做也么有关系。

如果有人推荐你，实际上为你提供了信用的背书，你更有理由涨价。

2. 老客户也许出不了高价，但能帮你找到更好的客户

有的客户可能没有足够预算，不能给你支付更高的价格。

有的客户可能并不需要特别专业的解决方案，因此不需要特别专业的服务。

一些老客户也许出不了高价，但他们完全可能通过别的方式帮助你，比如，帮你写好评、证言，帮你推荐优质的高价客户。

3. 更高的价格，更好的客户

优质的客户，往往能承担更高的价格。

这些客户往往有更多的经验，愿意投资更多的钱，顺利完成这样的项目，能为你带来更多的经验，也能成为你更好的案例。

如果你的时间更值钱，他们往往不会把太多鸡零狗碎的事情交给你，你可以把时间花在更有价值的工作上，大大加速你的成长。

4. 从小开始，持续涨价，循环上升

任何成功的自由职业者，都是从小开始，甚至从免费开始的。

你需要做的，是先从低价入手，积累案例，积累好评，然后不断涨价，争取更好的客户，然后积累更好的案例，更好的好评……持续涨价，循环上升。

5. 老板，给你加薪，收入翻倍

自由职业者的老板，就是你自己。

给你加薪，最好的方式就是提升你的小时费率。

如果你之前一直在做100元/小时的工作，一周计费30小时，一年赚15万，当你涨价到300元/小时，哪怕你一周只要计费20小时，一年的收入可以达到30万。不但工作时间更少，收入还能翻倍。这才是自由职业巨大的胜利。

你可以不断发展新客户，不断采用新的价格。

那么，老客户怎么办？要涨价，还是要失去他们？

一直为客户提供提价服务，很多人都不甘心，却没有办法。

刚起步的时候，你不可能、也不应该定高价。

经过上面的学习，对新客户，我们敢涨价了。但老客户怎么办呢？

有的人决定改变，于是，他们向客户发出通知。

“我的费率要从10美金/小时，涨价到20美金/小时了。”

很简单、很粗暴！

这是错误的。

小S这么做了，客户问她为什么，她没有做好准备，于是开始编理由：

我已经做了很久……我值这个价钱……你很难找到像我这样性价比高的人……

客户很生气，说：“我不这么认为。”于是，终止了合作。

这样不愉快的场景，在老客户的涨价谈判中，很常见。

事实上，这并不是谈判，而是绑架，涨价的消息不是通知，而是通牒。

你的理由根本都是自我为中心的，如何期待客户能同意呢。

更糟糕的是，有的自由职业者在项目做到一半的时候，开始向客户要求涨价，这是坐地起价，完全不专业，也没有职业道德的行为。

真正有说服力的涨价沟通，应该围绕客户展开，而不是你自己。

只有当你能真正展示工作的价值和客户能得到的利益，你才有机会获得涨价。

换句话说，每一次涨价之前，你要让客户确认他们能得到期望的价值。

涨价谈判的沟通逻辑

这是一个涨价谈判的基本框架，也是涨价的沟通逻辑：

1. 展示你已经做的工作，带给客户的好处
2. 提出涨价，并解释涨价的原因
3. 承诺带去更多的好处，要求行动

层层递进，很简单，但有效。

沟通的范例

这是我给小S修改的一个涨价沟通消息，

嗨, XXX， 

很高兴在过去的半年，我们有非常愉快的合作。在这段时间里，相信我们都认同，我通过……的工作，帮助你达成了之前约定的目标：……，超额完成了……，并取得了……的成绩。

我非常珍视和您的合作，但由于我收到的offer逐渐增多，从下个月开始，我的小时费率将从25美金/小时上调为35美金/小时。

有了这样的价格调整，我将集中更多精力在有限的几个客户身上，同时有能力为您提供……，为贵司更多的价值。

请问，这周四或者周五是否方便电话详谈？

客户的反应

绝大多数客户收到这样的消息，第一反应并不是“为什么”，因为你已经说明了原因。

他们可能会想的是：

“糟糕，这一天终于来了。这丫头学聪明了，我真不想给她多付钱，但她确实值这个价，我和她谈谈吧。”

假如客户有足够的支付能力，老客户也完全有机会接受涨价。

在这样的谈判沟通中，小S解释了涨价的合理原因，展示了之前合作的成绩，并做出了提供更多价值的承诺。在你的生意中，你完全可以用同样的方式针对老客户涨价。

说再见

但也有一部分客户确实会离开。

“完蛋，算了，反正工作不复杂，也不重要，换个人做吧。”

“哎，实在没钱……只能放弃。”

有的客户没有支付能力，有的客户始终不会涨价，如果你想快速成长，就一定要离开这些客户。

你的时间是有限的，正好腾出时间来，寻找和争取更有价值的客户。