咨询和接单，收入如何爆炸式增长

咨询、项目接单，是否是你的主要业务模式？你的业务是否遇到了 收入增长 的难题？

咨询和接单，是新手创业起步理想的启动模式。

它们是典型的服务创业快速启动模式，你只需要选择一个小时费率，就可以马上开始。

这也是迷你创业启动核心系统中，在起步期我推荐你采用的主要方式。

但总有一天，你会发现这种方式有着很大的发展瓶颈。

不少人一小时收费200元，忙忙碌碌一整年，可能只有十几、二十来万的收入。

每个人一天只有那么多时间，如果没有足够高的价格，足够好的业务，一个人的收入很容易遇到天花板。

如何能实现更大的 收入增长 呢？

很多人首先会想到开个公司，拉个团队，雇几个人。

雇人，收入却没有增长？

很多新手创业者的想法，是雇佣一些新员工，，维持现在的业务，用一半的价格请人来做事。

一小时支付100元，然后向客户收200元，看上去很轻松就可以赚到一半的钱。

实际上，这样的计算是有很大漏洞的。

让我们来看看，雇佣全职员工的成本结构。

全职员工的费率测算

假设你雇佣一个新员工，一年工资15万，一年工作50周，一周40小时。

考虑到员工的社保、福利等开支，你往往需要额外支出30-50%，不同地区、不同公司有所不同，我们暂时按照40%进行测算：

计算工作时间，我们往往按照每周五天，每天8小时计算。

作为创业者的你，也许可以一周工作60，70，甚至90个小时，但员工一般并不会这么干，更糟糕的是，员工的这八个小时并不会100%投入在有效的工作上。

你为员工支付了8小时的费用，却很难让员工100%满负荷干满8小时的计费工作。

有充分使命感的企业，这个比例也许会超过100%，甚至大大超过，但我们在做常规测算时，没办法这样去假设。

在计算时，我们往往要给这部分的消耗做一部分的扣除，假设员工有效计费工作时间为80-90%，按照90%计算：

无论是咨询还是接单，在你为客户服务的时候，你能收钱的，只是计费小时数，你自己的60，70，甚至90个小时，并不是所有的时间都属于计费小时。

你真的能让员工100%的时间都能为收费项目工作么？

你真的能保证一年到头有充足、不间断的项目么。

低成本的劳动密集型生意也许能做到这一点，但对于较高价值的咨询、项目接单，大多数时候是无法100%保证的。

即使有充足的项目，项目的间隙也会浪费不少时间。

理想的情况下，你也至少会损失5-10%的时间。

很多项目不足的公司，甚至有20-50%的时间是没有活让员工干的，我们按照10%来计算：

对于员工你可能还需要给一定的时间进行学习培训，以及开各种会议，甚至搞一些员工活动。

你不可能把所有的这些内容都安排在工作时间之外。

通常我们可以按照10-20%的比例进行这方面的测算。

另外，要注意的是这里的测算我们只考虑了时间，还没有包含涉及的相关费用。

在这里，我们按照10%进行测算：

总有私人事务会影响到有效工作时间。

因为员工的病假、事假，即使可以扣除员工一定的工资，你也需要作出一定的安排，承担一定的潜在损失。

假设对工作时间的影响是5%：

你需要建设足够有力的业务支持系统：财务、市场、销售、IT，招聘，……员工的工作环境、设施、装备，……，你还需要负担更多的东西。

这个数值因人而异。

按照20%的费用摊派，我们会得出结果：

做了上述的粗略概算，你会发现，雇佣一名员工，名义成本看上去也许并不高，但实际成本真的让人吃不消。

你的实际成本可能是名义费率的2倍，3倍，甚至更多。

尴尬的境地

在一般的咨询业务，和项目接单的生意中，

如果你雇佣了一个75元/小时的员工，但是销售的是150元/小时的东西，

那么，大概率的结果是亏损，最好的结果可能也只是打平。

原先你自己一个人付出劳动，能够获得几十万的收益。

你想发展，做得更好，折腾了半天，搭起了一个架子，一个队伍，

但是忙活了半天，却发现自己陷入了一个尴尬的境地，不但没有发展得更好，收益反而比之前下降了很多。

你需要管理整个系统的运行，你没有足够的时间接单子，做咨询。

你的收入可能也少了，时间也少了。

翻倍定价不行，那么应该如何定价？

在咨询和项目接单的业务模式中，很多人想象中美好的翻倍定价，在实际运营中往往无法见效。

翻倍定价可能只能覆盖你的成本，甚至很多时候，还无法覆盖你的成本，这是完全错误的定价策略。

你可能要考虑的，是三倍、四倍定价，或者经过测算更高的合理定价。

我要你，不要别人

还有的同学常常遇到的一个尴尬，就是客户指定人员提供服务，经常客户规定只能由你提供服务。

我同意给你支付200元/小时，只能你给我服务，而不是你的员工，你也不能外包。

他们担心的是，你雇佣了100元/小时的人，甚至75元/小时的人，却无法提供和你一样的服务质量。

有的时候，确实他们不能，因此你需要想办法把他们的能力拔高，但能力提升了，你的员工的要价就上来了。

“老板，我想涨薪！”

或者，他们跑了，去了开价更高的地方。员工流失也非常常见。

所以，你怎么办呢，有的项目只能你自己接，或者你要自己亲力亲为做很多的工作，你常常要做救火队长。

提升价格很难

对于咨询和项目接单，如果你有一个全职团队，你要提升价格，才可能有收益。

我们已经知道，一般情况下，两倍的价格是不够的。

然而，在员工75元/小时的名义成本下，你要收230-250/小时，甚至高于你原先的200元/小时。

客户是很难接受的。

有不少客户认为，为他服务的员工根本不值一小时230-250/小时。

如果到自由职业平台，也许他支付60-100元/小时，同样水平的人就会为他服务。

你的客户觉得不公平，觉得你乱开价。

很多客户并不会站在你的角度，帮你进行合理的成本测算。

大多数客户的计算方式，是拿这个员工的名义费率，为你加上一定比例的利润。

比如，

名义费率75元/小时，我给你加50%的利润，我给你112.5/小时，算很慷慨了吧？

我在早年曾经遇到一个欧洲的客户，当时我开价45美金/小时，他说：

你开价太高了，我上网查了，上海的人均收入是4万人民币，大概是500-600美金一个月，按小时算是3.75美金/小时，我可以给你4倍，15美金/小时，但你的45美金/小时太高了。

这个客户，其实只需要临时雇佣3个月的时间，每周10个小时。

突破收入天花板

那么，你应该做什么，来摆脱这样尴尬处境，真正突破收入天花板呢？

我们有很多可行的方法。

当然，涨价也会带来一系列的问题，比如你的现有客户会有一部分流失。

你需要找到新的客户群，愿意为你更高的收费买单。

你可能需要重新思考自己的目标客户群体，重新选择市场细分。

有很多迷你创业者并没有雇佣任何员工，将自己的费率不断提升，做到一小时1000元，甚至一小时2000元人民币。这样，哪怕一周只有10-20小时的计费小时数，收入也会比较理想。

在专业服务领域，很多专家型选手的问题往往是收费过低，没有足够的利润，也没有足够的动力不断提升自己的服务品质和效果。他们其实有更好的选择。

但涨价也是很多人无法越过的坎。

有一个名校的海归硕士找到我，她回国后做了几年线上接单，觉得很累很辛苦，觉得自己能力也很棒，但为什么收入那么低，她觉得自己没有发展前途。

事实上，她每个月收入在1.5-2万人民币左右，但特别忙，每周大概要工作50-60小时，计费小时数在30-40，她的小时费率在15-20美金/小时。

我问了她一个问题：你既然对自己能力有信心，为什么不涨价到30美金/小时？40美金/小时？甚至50美金/小时，80美金/小时？

她当时吃了一惊，说自己甚至都没有想过要涨价，生怕涨价之后，手上好不容易积累的客户都会跑了。

赚小钱太忙了，都来不及真正赚钱。

雇佣是传统的拓展模式，假如你的每一个核心员工能为你创造20万元的利润，那么十名核心员工就可以为你带来200万的利润。

前文分析的雇佣模式最大的问题，就在于没有整合团队的力量，仅仅依靠每个人的单打独斗模式，是不可靠的。

雇佣往往可以解决单个人单打独斗的能力限制，获得更大、更高利润的项目。

• 做一个数字营销机构，雇佣不同专业领域人才

雇佣也可以是一个简单模式的复制。

• 呼叫中心，销售工位

但规模化可能带来的主要问题是：

• 你很难保证持续获得足够的客户和项目，谁来找这些项目？如何找到那么多项目？你需要努力开发客源，也可能需要组建新的营销团队开发市场，获得足够的业务。
• 如果你有十个员工，管理往往会是一个麻烦。如何保证大家能齐心协力，按照你的标准向客户提供服务？你需要有项目的统一协调。
• 为所有员工提供独立的办公空间、设备和人员支持，维持一个团队的运营，你需要花费不少成本、费用和精力。

在没有建成高效团队和拥有足够盈利之前，这并不轻松，也往往不自由。

很多创业者名义上有毛利200万，而因为过多的开支和成本，净利润可能大幅下降，只有50万，30万，甚至亏损，这是规模化给创业者的巨大挑战。

解决方法：自动化系统的设计，降低获取客户的成本。

有很多服务型创业者习惯了咨询、接单业务快速变现的特点，对于需要相对长期开发的项目和产品，往往没有足够的信心和耐心。

但产品可重复销售的特点让人充满憧憬，于是，不少人也有一些尝试。

有的人希望小成本启动，通过内部自用，然后推广。

小J是这么说的：

“我在自己内部开发了一套管理系统，虽然比较粗糙，但我们自己需要这个东西，我想未来应该可以把这个产品未来推广给客户使用。但这个并不是我的专长，市场上也有很多竞争对手，所以我们的这个产品开发只是一种尝试，在有空的时候可以花点时间不断完善，也许将来这个可以成为一个盈利机会。”

内部项目开发，转化成可销售产品的不是不可以，也有一些成功案例，但对大多数创业者来说，基本上是错误的产品开发路径。

围绕客户需求去专门设计开发、运营维护、营销推广产品才是正道。

如果产品开发永远是附属的“二等公民”角色，那么没有人会关心它的真正战略意义。

很多人在自己内部产品开发上花了很多的时间，最后发现，完全没有外面更低成本的产品好用，甚至自己的员工都i一直在用外面的产品。

要变现，是根本遥不可及的梦想。

对于咨询和接单型的服务创业者，我往往推荐的是信息类产品（数字产品和软件产品），比如：

你可以创建这些小型产品起到引流的作用，帮你增加潜在客户。

也可以通过提供更多的价值，把他们做成平价产品，快速获得收益，降低产品开发成本，缩短产品开发周期。

这些是你可以开发的重点核心信息产品，有潜力成为未来重要的利润增长点。

他们可以是你自己开发的课程，可以是和别人合作开发的课程，可以是你提供的资源分享基地，可以是你自己或者嘉宾分享经验的社群，也可以是项目机会匹配的摇篮……

这些，都在核心系统课《互联网创业：从零到一》的信息产品分层框架中有详细的说明。

信息产品的成功开发，往往需要遵从下面的几个原则：

• 对产品开发有充分的重视，将优先级放到足够高。
• 为产品开发提供足够的预算、时间和精力。
• 要明白信息产品从开发到盈利有一个过程，不可心急、仓促。
• 对产品需要有充分的市场调查和验证，以客户需求为中心，而不是闭门造车。

你可以将简单的咨询和服务设计成套餐式的服务，摆脱小时定价，通过流程化的方式，提高项目执行效率，同时持续提升你的时间价值。

服务套餐是一种服务产品，你可以将自己的服务进行打包，向客户进行销售。

掌握了服务套餐理念的自由职业者，往往能够获得更高的收益。

因为你有了标准化的服务流程、业务范围、目标，和价格。

这使得项目的谈判过程减少了曲折，加快了决策的进度。

核心系统课程《成功副业启动》和主要目标，就是帮准设计高收益的服务套餐产品。

有的创业者甚至仅仅在平台接单，通过套餐式服务，也能获得非常高的收益。

这是一个典型的例子，小J每个订单都按照自己的标准化产品建议客户购买。

不仅更容易说服客户，也为自己带来了非常高的收入。

服务套餐突破了小时费率的概念，你完全可以通过提升自己的时间效率，在同一时间内做更多项目，获得更高的收入。

除了提供传统的咨询服务，和项目执行服务，你还可以提供一对一的个性化教练指导服务，也可以组织一对多的训练营。

如果你真的能找到合适的外包人员，按照外包人员的实际工作小时数支付费用，外包简直是完美的方案。

你不需要提供所有的设施、设备，不需要考虑社保福利，也不需要考虑员工培训、员工请假等诸多问题。

你可以很快组建灵活的团队，按照需求的小时数支付费用。

但要特别注意的是，优秀的外包人员往往会比员工收更贵的费用，他们的费率可能是300元/小时，500元/小时，甚至更高。

假如你的员工工资小时费率是100元/小时，他离职后，你雇佣他做自由职业可能需要支付的金额是300元/小时。对你来说，两种情况下你的成本可能是差不多的。

外包的操作往往会简单很多，也会轻松很多。

这也是为什么很多迷你创业者不选择雇佣全职工作员工，而在需要的时候寻求外包。

有一些企业也成为了实质上经纪公司，和资源网络，储备了一系列的签约咨询师、专家、自由职业者，把业务重点放在搭建业务服务平台，吸引客户，匹配客户和工作者。

北京市场研究顾问自由职业起步第一单 竞品调研 22500元

• 北京的小E，主要的客户对象就是这样的经纪公司，而她自己，也将不少业务进行外包。

我们的一些学员，通过外包，也能够做一些自己并没有专长技能，但可以组建规模化团队，拥有了把业务做大的能力。

• 小M专门帮助海外电商网站的产品修图，自己并不会具体的操作，但他组织了一个十个人的远程修图团队，业务也做得越来越大。事实上，这样的利润差机会他也是偶然得知，在尝试了一次珠宝修图订单赚到了他的第一个30美金之后，他把修图做成了自己的主业。

另外，外包往往带来的心理压力会小很多，在你能够收入1000元的时候，总是愿意支出500元给承包商。

假设你的员工一个月收入15000，名义收入75元/小时，原来一周工作40小时。

如果你成为“坏老板”，让这个员工加班，客户200元/小时的工作让他每周多干10小时，那么如果不给他加工资，一个月你的利润可以直接增加8000元。

但成为“坏老板”，加班工作不加钱肯定会有问题，员工没有任何积极性，他们甚至可能会消极怠工。

那么，你可以选择给员工分享超时工作的收入。

比如：客户200元/小时的项目，你可以和员工四六开、五五开，或者六四开。

如果是五五开，同样是客户200元/小时的工作让每个员工每周多干10小时，那么每个月每个员工自己可以多赚4000元，也为你多赚4000元，如果有十个这样的员工，那么你每个月能增加四万的收益。

这无论对你，还是对员工，都是额外的利润。

让员工有分享利润的实际好处，就能开发出员工足够的潜力。

咨询、项目接单是糟糕的模式吗？

当然不是，咨询也好、项目接单也好，都是创业的理想起步方式。

很多没有创业经验的专业人士，甚至普通人，都可以通过咨询和项目接单快速启动自己的业务，赚取一定的生存资金，积累足够的经验，为自己的业务发展、加速打下良好的基础。

对于迷你创业者来说，其他模式和咨询、接单相比，虽然有更大的发展潜力，但往往会有更大的风险，更多的麻烦，和更长的周期，无论是开发产品、完善流程、组建团队，如果你没有足够的耐心、经验和资金，往往还没有等到变现，创业历程可能就会宣告终结。

很多小公司，小老板，运用这样的模式运作公司几十年。

但咨询和接单也有着天然的局限，那就是你有限的个人时间，以及你的自我设限。

• 一周40小时的计费时间会耗尽你的精力，所谓40小时的计费时间往往意味着50-60甚至更多的工作时间。
• 如果你坚持一个人，那么，努力涨价，学会销售定制化服务摆脱小时计费，或者开始外包业务
• 如果你准备发展团队或者已经有团队，那么认真做一个利润测算，评估你的费率是否合理，发展空间如何。同时形成习惯，每周监督每一个人的计费时间，和工作效率。

大多数咨询公司、项目接单公司、个人服务创业者并没有获得太高的利润。

• 有的“咨询公司”多年收费始终无法突破一小时200元，虽然有几个员工，但低利润率让自己无法持续维持公司运营，当市场行业发生变化，风险陡增。老板需要自己出马接一点单子支撑公司运作，养活员工。
• 有的“一人公司”老板经营了20多年，有着多年的从业经验，但自己的收费一直无法突破300元/小时，虽然希望一年赚50万，实际上收入能突破25万都已经是万幸，这还没有计算任何必要的成本。

大多数人对晋级的道路并不清晰，很多人即使知道，也并没有足够的决心和动力离开舒适区，不愿意挑战晋级，面对突破瓶颈的困难。

让我们来回顾一下迷你创业生意模式的利润分析图：

我们发现，迷你创业者要获得高收入，需要实现业务的规模化或者精品化。

突破收入天花板的秘密

有的人往高价发展，服务更有支付能力的人群。

有的人往人员规模化发展，通过雇人、外包，可以在保证一定利润率的情况下持续拓展业务量。

有效业务的规模化复制是业务加速发展的关键。

提升你的收入和发展空间，理想的方式是创造可重复销售的产品，高利润的信息产品是优选的方向，而专业的服务创业者，是信息产品的理想创造者。

但任何高收入前景的背后，都有着潜在的成本和努力。

在日常的业务之外，你需要投入足够的额外时间和精力投入，开发设计产品。

这值得创业者的奋斗和努力，但往往只有极少数人能做到严肃、认真、自律、坚持。

其实，你是可以做到的。

这往往和学历、经验和技能关系并不是太大，更多的是态度和决心的问题。

咨询、接单可以快速起步，也有美好的前景，是迷你创业者可以优选的开局模式，后续的业务发展和加速，会遇到更多的挑战。

快速提升你的收入，释放你的自由

你需要通过合乎逻辑的路径，提升你的价值，才能真正提升收入，获得自由。

通过对各种迷你创业生意模式的研究，我找到了帮助迷你创业者提升价值的多种有效方法。

期待你能在下面留言，分享自己在咨询、接单创业过程中的经验和故事。

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