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高收入的三个定价原则

如果你希望持续获得更高的收入,那么,你需要掌握下面这三个基本的定价原则。

这不仅对起步期的迷你创业者有效,对发展期、加速期的创业者同样适用。

你也可以去观察身边高收入的群体,他们是不是也采用了同样的定价原则。

高收入定价原则1. 价值导向

关注价值、而非成本。这是保证你能赚到钱的根本原则。

大部分的客户购买行为往往都是情绪性的冲动决策,把销售的重点放在价值往往更有说服力。

多说说你的产品能给客户带来什么好处,多说说客户能获得什么样的变化。

时间的价值往往是弹性很大的。

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如果你能让客户觉得他能得到的比付出的多,就是一笔划算的交易。

  • 如果变美让对方觉得价值百万,花个几万块钱,甚至几十万保养、化妆、买衣服、买包包也是值得的。
  • 如果开心让对方觉得价值百万,花个几万块钱去旅行、几千块钱买个游戏机也是值得的。
  • 如果能让对方觉得能获得年收入提升数倍的能力,花个几万块钱的指导费用也是值得的。

很多人都害怕收高价,因为害怕无法获得高价的客户。

但事实上,无论你收费多高,都有人会嫌你价格太高。

你收5万,有人问你为什么不收5千,你收5千,有人问你为什么不收5百,你收5百,有人问你为什么不收5块,你收5块,有人问你为什么不免费。

事实上,因为你的时间和资源有限,低价策略能获得高收入的概率往往是很低的,低价策略往往需要你有更大的系统资源投入之后才有可能成功。

对于迷你创业者来说,价值导向的定价策略更有效。

向30个人提供500元的服务,和向3个人提供5万元的服务,收入是完全不同的。

尽快从小时费率的模式中摆脱出来,让客户把焦点放在自己得到了多少好处,而不是你干了多少时间。

当你考虑如何为自己产品定价的时候,多多考虑你的产品如何能帮助客户从起步的A点,到底理想的B点。这样的变化对他们来说价值有多大?这个价值越大,他们愿意支付的费用也会越高。

然后,你就努力去制作、提升这样的产品。

我们的迷你创业学员,遵循这样的原则指导,不断提升自己的时间价值,设计高价值的产品,构建的业务系统也在持续不断向目标客户输出提供相应价值的信息。

高收入定价原则2. 提供选择

接下来,在实践中,你需要掌握的第二个低价原则,是为你的客户提供不同级别的服务和对应的价格选择。

这不仅能为客户提供更多的灵活性,也为你带来了更高的收入。

比如,这是学员小S设计的服务产品。

  • 免费的测评 0元
  • 基础的咨询 300元/小时
  • 平价的课程 1000元
  • 核心的套餐 8000元
  • 高阶的指导 30000元

为客户提供了不同阶段、不同需求的不同选择。

提供不同层次、不同级别的产品,往往能为不同需求的客户提供适用的解决方案。

也能鼓励一些入门级的客户逐步进阶。

但这个定价原则需要掌握合适的度,过多的价格层次和过多的产品可能给客户带来混乱,不知道如何选择,反而拖延了决策甚至放弃。

一个合理的选项数量则可以帮助你实现你的分层目标。

小M原先设计了一门300元的课程,在融入了咨询、指导以及更进一步的社区服务之后,原本单一的课程变成了一个完整的产品系列,增加了高级版本、钻石版本,满足了更多客户的定制化需求,而小M,也实现了收入在数量级上的快速提升。

为你的高级产品提供更多的附加值,是这一原则有效的根本逻辑。

这也往往是破解时间价值提升的有效策略。

高收入定价原则3. 长期收费

最好的客户是老客户。

破解收入不稳定的终极秘诀是争取客户的持续付费。

能稳定可靠地从同一批顾客身上持续收费,是建立规模化优质业务的重要保障。

事实上,我们一直是很多长期收费服务的用户,自来水、电力、煤气、网络、手机费……

也许,你也是腾讯的QQ会员、河马生鲜的会员、任天堂的在线会员、微信阅读的会员、知乎的会员,也许你订阅了苹果的云服务、购买了主机服务、购买了爱奇艺的视频会员。

很多优质品牌都在提供订阅、社群、会员服务。事实上,几乎任何生意都可以设计出这样的会员、订阅服务。

你也可以。

比如说,你可以搞狗狗俱乐部、行动力俱乐部、演讲俱乐部、副业俱乐部、游戏俱乐部、读书俱乐部、打毛衣俱乐部……

和一次性的收费相比,长期收费能为你节省大量开发新客户的时间、精力和成本,让你专注于提供产品和服务本身,同时,你能有更稳定的收入,不会因为其他的偶然因素发生太大的变化。

长期收费的模式很好,但要发挥威力,需要前面两项原则的支撑。

很多客户对于订阅和会员模式往往是很警惕的。

很多人太着急了,刚起步就想做会员,但却无法提供足够的价值,这样的长期收费模式很难建立。

还有的人一直定价过低,但规模增长并没有非常快,因为总收入并不高,做着做着就没有动力了,内容持续更新和服务的品质都在下降。

为什么收入不够高?

有的人觉得认真做事就好了,没有认真考虑过自己的定价策略。

小时费率提升

  • 有的人一直通过平台接单,按照小时收费,花了十年时间,每小时费率从60元涨价到了120元。

小S用同样的模式做了三年,找到了我,她说自己的目标是一年能赚50万,但看到别人这样的成长觉得很灰心。她的小时费率是9美金/小时,我让她把自己的小时费率先尽可能提高。如果想要赚50万,一周计费小时数按照30小时推算,那么,小时费率就应该达到50美金/小时。

之前的三年,她一直在按照9美金/小时的费率做事,却想象着未来有一天能有年收入50万,这是最不真实的幻想。

你需要有一些实际行动去改变,不到1个月,她的小时费率变成了30美金/小时,很勇敢,,用她的话来说是“很可怕”,但不到一周,她就按照新定价成功拿到了第一单。

提供增值产品

  • 咨询师小H提供一对一的咨询服务,每小时收费400元,扣除成本,只有300元收入,虽然一周只做7-8次咨询,却累的要命,和我说,按照现在这个方式,一方面身体吃不消,另外一方面,收入也远远达不到自己的目标。

当她针对不同客户需求,提供了差异化的产品选项之后,突然发现了一个之前一直被忽视的高端市场,每小时居然可以收到900元的费用,这部分的业务数量很快占了将近一半,但收入却占了总收入的将近80%。

想要长期客户

  • 小F不停接单,不停在接新客户,感觉很辛苦,很多工作感觉很低端,不停在重复。还有很多工作很新,但总要不断学习新的东西,很花时间,自己有点力不从心。她和我说自己虽然能赚点钱,但每天工作的时间太多了,这样的生活并不是自己想要的。

和小F详细聊了聊之后,发现她为了有更高的收入,她一直不停在争取接更多的单。

实际上,她的不少优质客户有更多的需求,也被她给忽略了,有的客户在他这里无法满足愿望,就跑到别人那里去了。在她这里,重复性的低端工作确实有不少。虽然也有客户会有返单,但比例并不高。因为同样的工作替代性很强,看你太忙了,客户可能也跑了。

小F接受我的建议,花了一些时间,设计了套餐型的产品让客户持续付费,对每一个老客户都进行推荐。通过定价模式的改变,优化了自己的服务流程,客户的稳定性和忠诚度持续提升,收入有了巨大的进步,她也不需要花过多的时间去不断争取新客户。

避开收入陷阱,建立高收入定价模型

作为迷你创业者,掌握上述的三个定价原则,你就可以避开收入陷阱,轻松制定出高收入的定价模型。

如果你的小时费率过低,思考如何提升价值,提高你的费率。假如产品单价过低,思考如何增加卖点,提升价格。

如果你的产品过于单一,考虑增加产品,或者增加产品选项,给客户更多的选择。

如果你大部分是一次性的生意,考虑如何能改变你的服务提供方式,变一次性业务为持续性反复购买的业务。


关于迷你创业者的定价策略,你有什么样的故事,欢迎分享。