三个步骤，拿下付费客户

用客户的语言，发现客户的需求

第一步，你要知道客户真正需要的是什么。

用他们的语言，是如何表达这样的需求的。

客户并不一定是专业的，很多时候，他们的表达往往和你表达的方式、使用的语言会有很大的差异。

少用一些专业术语，多用一些客户听得懂的语言去说服他们。

你可以通过调查、对话、实战尝试，不断发现和积累这些表达。

当你能用接地气的语言和你的潜在客户沟通，你更能打动他们，他们会更愿意雇佣你。

道理很简单，但很多人却总是忽视这一点，没有去做调查，没有去做尝试，总是我我我，讲一堆别人不感兴趣的东西。

注意要点

建议找到目标客户，直接问他们几个问题：

• 你当前最大的困境/挑战/困难/目标是什么？
• 为什么是这样的困境/挑战/困难/目标？
• 如果解决了这样的困难/完成了你的目标，会怎么样？

接下来，你只要注意倾听，记笔记就好。

让客户知道，你能解决问题

第二步，要让客户知道，你能解决问题

当你了解了目标客户遇到的问题，你需要做的，是根据自己的背景、专长、提出帮助客户解决问题的方案。

你在第一步解决的，是知道了客户愿意为什么付费，现在最重要的，是你告诉他，你可以帮他解决问题。

大多数情况下，你不需要告诉对方太多具体的步骤和解决方法，这一步最关键的，是你需要能展示结果，展示你的能力。如果你说你没办法展示，那就要想办法先做到，这一点，无法妥协。

你需要让对方感到兴奋，而不是让对方顾虑重重，不知所以然。

注意要点

重点放在“带来什么”，而不是“如何”

从小开始

在你刚起步的时候，你没有粉丝，没有老客户，没有个人品牌，没有人相信你。

如何能快速取得早期客户的信任，是一个巨大的挑战。

这确实很难，但假如你掌握“小目标”策略，就可以帮你快速实现突破。

一开始，你不需要帮助客户实现大目标，而是帮助客户先解决一个小目标。

你可以让客户先完成小目标，获得一定的成果，让对方相信你是可信的，他能完成大目标是可能的。

注意要点

• 能够完成足够有说服力的小目标，能充分展示你的能力
• 你可以将这个产品超低价提供
• 或者可以把这个产品免费提供（可以是15-30分钟的免费咨询电话、一个在线诊断。。。）
• 能够引导客户购买更完整的解决方案

真正买单的客户

• 当你对足够多的目标客户做了深入研究，能用他们的语言表达他们的需求，
• 当你能够针对目标客户的需求提供匹配的解决方案，
• 当你能够为这些目标客户提供超低收费，或者免费的产品，帮助客户实现一个小目标。

你就有了尝试付费的真正客户，或者有潜力购买高价值产品的潜在客户。

你也有了一个销售漏斗的雏形。

接下来，你要做的，是向他们提供持续的跟进，为他们提供有价值的东西。

信任会逐步建立，你的生意也会真正起步。

设计、提供高价值产品

当你有一些真正的客户和潜在客户，你对市场、对客户就会有越来越深入的认识。

你也可以把上面的步骤进行持续的循环，逐步设计、提供更高价值的产品。

然后，得到更多的客户反馈，不断提升你的产品和服务质量。