如何将零散小单变为持续收入大单

越来越多人开始迷你创业、自由工作之路。

但是，如何找到更多的业务，如何保障收入的稳定性，是迷你创业者、自由职业者面临的两大挑战。

正是因为这个原因，很多自由职业者、迷你创业者时刻不敢停歇，生怕失去可能到手的新机会。

对于很多人来说，这往往导致了两个糟糕的结果：

• 永远停不下来，很大程度上影响了生活的质量，
• 总是在和客户的沟通中处于下风，常常对客户妥协

比较一下：

小白和小美，学历和工作背景相似。

小白

小白，做了三年自由职业，小时费率10-15美金/小时，最高也就是20美金/小时。她每天要工作10个小时以上，一周六天，没有太多社交，没有太多娱乐。

小白每个月总要不断寻找新客户，每个单子金额从一两百块钱到两三千块钱不等，每个月要做十多个单子，月收入勉强1.5万元上下。

小美

小美最开始也和小白一样，非常忙，但是，现在她绝大部分时间都在服务自己的老客户，她80%以上的收入都来自为数不多的几个大客户。

目前，小美每周工作时间在30个小时左右，有三个客户有长期合作，每个客户每年带给她的收入都能超过15万以上。另外也在谈几个意向的长期客户。

小白和小美的工作和生活方式，你更愿意选择哪一个？

将你的事业从走过山车，转移到高速公路上来，让你逐渐获得持续的收入，是迷你创业者、自由职业者在发展阶段需要解决的最大问题。

这完全是可能的，但你首先要破除在起步阶段的打杂接单模式。

你需要致力于建设长期、持续的业务关系，打造更完善的系统，拥有一个真正的生意。

要做到这一点，我把它分七个步骤：

第一步 抛弃打杂

从朝九晚五到自由工作，起步最快的方式，是从接单开始。

即使你没有足够的经验、没有足够的技能，也有机会找到客户。如果你本身就有技能的基础，那你起步的速度就可以更快。

当大家认清这一点，多了一些自信之后，常常会进入另一个误区。

很多人都希望接更多的单，做更多的工作，认为这是赚更多钱的最佳方法。

大错特错。

有些副业打工的人甚至因为这样的错误观念，永远无法摆脱朝九晚五。

很多自由职业者虽然非常努力，却一直忙忙碌碌，无法获得足够好的收入，足够好的生活。

对于迷你创业者来说，接更多单并不是最佳解决方案。

你应该做的，是持续涨价，然后接少一点的客户，同时争取让你的客户能够长期给你持续付费。

这才是迷你创业者理想的收入模型。

如果你希望获得更高的收入，更多的自由，就要求你抛弃以往的打杂思维，转向更高层次的持续大单模式。

如果你真正准备好了，就让我们一步步往下走。

第二步 理想客户

在打杂模式下，迷你创业者会尝试各种各样的业务、各种各样的客户。

在起步阶段，你可以学到很多东西，随着经验积累，你的接单速度也可以很快。

即使客户很糟糕，可能也只是暂时的。你总能快速完成任务，快速拿到钱，走人。

但长期在打杂模式下，你只是在低层次的市场持续循环。如果价格持续在低价区间徘徊，情况就更加糟糕了。

当你有足够的底气进阶，你就需要考虑发展真正的理想客户，那些能够为你带来长期持续收入的客户。

你不需要一年再接30、50，甚至100个客户的项目，可能只需要有十几个，甚至几个客户就能帮助你实现收入目标。

明确理想客户

首先，将所有的潜在项目，都要当成是长期的承诺。

拿出纸和笔，认真思考，你的理想客户应该是什么样子？

写下他们的4-5个核心特点。

可以是沟通的难易程度、付费的慷慨程度、行业发展潜力……等等

明确糟糕客户

接下来，用同样的方式，列出糟糕客户的4-5个特点。

比如：价格很低、难以沟通、不尊重人、经常变卦……等等

拒绝非理想客户

通过这样的思考，你可以清楚地知道，你希望和什么样的客户合作，不喜欢和什么样的客户合作。

事实上，如果你和糟糕的客户合作，就浪费了很多宝贵的时间，这些时间本可以用来争取那些理想客户。

要摆脱打杂模式，先从拒绝非理想客户开始。

说实话，很多人同学要做到这一点，都非常不容易，具体原因在下一步就会揭晓。

第三步 持续涨价

你已经为自己腾出了足够多的时间，现在你没有时间的借口了。

但是，接下来有更重要的事情要做。

假如你想要获得更高的收入，更多的自由，你必须付出比常人更大的努力，才能取得胜利。

首先，要抗拒自己的懒惰，持续学习、持续工作，持续超越各种挑战。

• 争取持续涨价
• 争取拿下理想客户

这个过程并不是喊口号就可以做到的。

有太多人都想往上走，你需要全力以赴才能打败他们。

你不断挑战新的目标，也要变得更好才有机会。

• 你需要比别人更愿意付出，能付出更多， 比别人更好，才能赢得客户。
• 你需要比自己以前更努力，才能赢得更好的客户，服务的标准要持续提升。

时刻要牢记，你在不断进行客户更替的过程，也是你持续突破自我，快速成长的过程。

客户雇佣的理由很简单，把事情搞定，让他们过得更轻松。

优质的客户遇到的麻烦越少，得到的成果越好，也越愿意支付更好的价格。

更重要的是，你将有更大的机会争取这些优质客户，发展成为长期的合作关系。

第四步 时间价值

绝大多数高收入的成熟企业，对于持续付费的大客户一定是给予最高优先级的。

对于迷你创业者来说，在个人时间有限的情况下，要提升收入，增加自由时间，唯一的解决方案就是提升你的时间价值。

• 涨价

在上一个步骤中，我们已经通过涨价的方式，持续实现了客户的升级。

但摆脱短期的一次性订单，我们还有别的策略

• 提供套餐服务：比如三个月、六个月、甚至一年的套餐
• 提供订阅服务：每个月、季度或者年度付费，到期续费
• 提供数字产品：可以同时服务更多的客户，实现规模化

通过这样的模式转变，把单个客户的业务做大会变得容易很多，

当然，这不意味着你放弃单个的小业务，因为那些业务是很多长期大客户业务的起点。

说服客户接受这样的长期付费承诺，可以向对方展示更多的好处。

比如：

• 可以提供持续的一对一服务，在时间响应上有更高的优先级
• 能节省单次项目反复沟通的时间
• 能提供比单次项目更多的支持、更好的服务

第五步 调研发现

销售高价值的产品，发展长期的业务关系，你需要做更多的工作。

假如是打杂类的业务，你只需要简单了解客户的最基本信息，往往就可以很快接单开始工作了。

但对于更大的业务，你需要对客户做更深入的研究，了解他们的业务，他们的特殊需求。

了解他们当前最大的挑战，了解他们的决策者是谁，了解他们最关心的问题是什么。

• 如果你和他们之前有过合作或者正在合作，那么做一个有心人，搜集、记录、整理、总结之前了解的所有情况，并补充更多有价值的信息。
• 对于从未合作过的客户，建立一套搜集信息的系统，快速展开对话，捕捉关键的信息，促成起步的小合作。

当你将这样的调查研究做得越多，你的商业敏感度也会越强。

清楚了解客户当下的状况、挑战、目标和需求，然后，你就可以进行到下一步。

第六步 说服客户

所有大金额的业务，都是建立在足够信任基础上的。

你需要向客户展示你对客户需求的了解程度，你的价值所在，说服客户买单。

成功做到这一点，你需要让客户有足够强的动力，告诉他能获得足够大的好处。

客户往往不会主动找方法给你付更多钱，你需要告诉他们，通过长期合作，他们可以得到更多好处，比如赚到更多钱，生活更轻松，减少大量时间浪费。

你需要有足够的理由说服客户。

关键在于，告诉客户你会解决所有指出的问题，为他们提供解决方案，让他们得到确定的好处。

你的销售文案应该包括下面几点：

• 明确具体的产品建议：让客户买什么套餐、持续付费产品
• 你的行业经验证明：比如明确指出客户当下的问题和解决方法
• 客户能得到的好处：可以展示一个成功范例，讲述如何使用你的产品得到了什么好处。
• 推动进展进入谈判：和客户约定下一步的行动，最好是约一个电话。

通过电话等方式的深度沟通，你和客户可以进一步加深了解和信任。

这是赢得长期持续业务的关键。

第七步 跟进买单

绝大多数的大金额销售，都需要多次跟进。

客户需要在反复对你的信用、经验进行确认之后，才会放心把大业务交给你。

有的可能会和你先从小业务起步。

即使在你和客户的电话中，客户没有直接买单，完全可能是有他的各种理由，绝大多数理由可能和你都没有任何关系。

有的可能是时间问题，有的可能只是工作安排问题。

你需要做的，是保持友好的关系，保持通话窗口的顺畅。

定期和你的理想客户保持联系跟进，不要让客户在需要的时候找不到你。

总结

这就是你可以将单次项目转化为持续收入的核心步骤。

你可以告别打杂，在自由工作的同时获得足够高的收入。

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