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顾问式销售：收费再写Proposal

顾问式销售：收费再写Proposal

“写Proposal太浪费时间了，很多人要Proposal却根本不看。”

无论你是自由职业者，还是在经营一个Agency团队，如果要有更大的发展，在客户开发流程上需要有一个升级。

对于寻求成长突破，期待收入大幅提升的同学，超哥的建议，是停止大部分的免费Proposal，开始引入付费规划咨询的概念，开始更高段位的顾问式销售模式。

写Proposal的传统方式

许许多多同学总是花很多时间，在写又长又无聊的Proposal，

通常的模式：

  • 先做销售线索分析筛选，
  • 然后做项目调查、
  • 接下来做多次的沟通，
  • 写一份长长的Proposal，
  • 然后期待有好运气

这是典型的流程。

这当中可能还有多次反复，需要反复沟通、反复对Proposal修改。

有的时候你能够拿下单子，很多时候你输了，丢掉了项目，甚至，根本没有回应。

你花费了很多的精力，但不知道什么原因你输掉了。

这是绝大多数自由职业者撰写Proposal的方式，当然也包括很多的Agency，也是这么干的。

实际上，这样的传统流程下，Proposal中90%以上的内容，除了价格和时间，客户都并不关心，也不需要。

这样的Proposal很多都是垃圾。

客户不满意，自由职业者自己也不满意。

问题是，这样询价、报价的意义何在？

为什么会出现这样的情况？

这是因为，沟通磨合是需要时间的，花费时间是需要成本的，拿下每一个项目的可能性都是不确定的。

这就导致了，绝大多数自由职业者，并不会为了一个不确定的项目，对每一个项目都付出足够多的热情，把它做到最好。

还有一个重要的原因，是沟通的断层，事实上，就算你想做到最好，客户也不一定会配合。你在Proposal中提到的内容，因为缺乏正确、充分的信息，和客户的想法和实际情况很可能是完全不合适的，这会导致范围的不匹配，报价的错误，以及各种各样的其他问题。

更好的销售互动

在理想情况下，销售前的互动应该是什么样子？

如果我们能和客户在平等的条件下充分沟通，获得充分、正确的信息，直接深入讨论目标、指标、项目范围和投资，给出客户真正能够解决问题的策略，帮助客户确认一个能够真正帮到他的项目，情况会大大变化。

客户不需要一份又臭又长的Proposal，而是真正有用的东西。

能帮你拿下优质业务的Proposal，应该是简洁有效的，背后的讨论，应该是深入、具体的。

这样的销售，是超哥提倡的顾问式销售，也是能帮你明确专家定位，大幅提升收入的方式。

这样的顾问式销售模式，帮助你在和客户沟通的前期，就进入了专家咨询的阶段，而这样的专家咨询，不应该是免费的。

全新的大客户开发流程

如果你的目标是大客户的开发，你也有了比较长期的经验，那么，把你的大客户开发流程进行全面升级，通过引入付费规划咨询，可以大幅提升你的客户开发效率，也让你的时间价值大大提高。

这样的付费规划咨询，是在提交正式的Proposal之前，先进行一个前期收费的调研、诊断、规划工作，这对双方都是非常有利的，不仅能让客户更好地利用自己的预算，深入理解业务目标、项目和实际的问题。也能让自由职业者清晰地对现状有一个把握和分析，有效规划资源，定义明确的项目范围，给出适合客户的解决方案。

客户可以在明确知道他们将获得什么结果的情况下，才会做出投资决定。

我精心编制了下面这份指南，可以帮助你快速理解这个大客户开发流程是怎么设计的：

《开发高价大客户的有效方式——付费规划咨询》

收费再写Proposal，如何运作？

当你采用了这种全新的大客户开发模式，就可以先收费，再写Proposal，而不用浪费很多时间，去做很多无意义、有很浪费时间的工作。

具体来说，有几个步骤：

  1. 初步沟通：对销售线索进行初步的分析和筛选。
  2. 准备会议：对其进行进一步的询问和简单的初步调查，了解对方的生意模式，获得更多的信息，同时可以准备和对方的第一次深度沟通会议。
  3. 初步会议：严格控制时间的免费咨询会议，你将会引导讨论，并鼓励客户分享足够有价值的业务信息，这个时候你可以鼓励客户签署一定的前期合作协议，方便客户投入具体的业务信息、数据。
  4. 推动付费：你已经有了前期的充分引导，建立了初期信任，现在，可以对客户施加一定的压力，建议客户进行付费规划咨询，这也是对客户付费意愿的测试。
  5. 执行咨询：实施完整的付费规划咨询过程，获得进一步的信息。
  6. 咨询报告：提交咨询报告，为后期大项目奠定基础。
  7. 提交Proposal：客户有意向继续推进项目，则制作提交深度的Proposal

通过这样的大客户开发模式，你和客户将会用专业、系统的流程，充分交换信息，并进行业务策略层面的深度沟通，并对如何解决当前的业务挑战提出明确、清晰的规划。

通过付费规划咨询的方式，双方都会有更多的付出，这也会为后期项目的顺利实施奠定良好的基础。

任何长期大型的项目，通过这样的模式进行前期的沟通，都是至关重要的，不仅能够得到最佳的解决方案，也可以大幅度降低无谓的消耗、误解和成本，大大增加投资的回报率。

这是一个双赢的做法。

如果自由职业者（团队）没有经过深度沟通，就声称自己能完美解决客户问题，那就太美好了，也太像吹牛了，让客户感觉难以置信。

但如果你没有收费，什么可以让你长期持续付出大量的代价，被客户各种蹂躏呢？

如果你希望大幅提升自己的收入，那么，就为自己建立一个收费再写Proposal的全新模式。