布莱尔·恩斯：让价值定价成为你的涨价利器

布莱尔·恩斯（Blair Enns） 是《Win Without Pitching Manifesto》和《Pricing Creativity》的作者，长期推动价值定价（value-based pricing）革命。

他教会迷你创业者和自由职业者不再依赖小时计费，而要用价值取代工时，通过定价展示专业、建立品牌，让客户主动来找你。

在实战中，超哥认为价值定价是自由职业高手的必修课，Blair的观点和方法则可以帮助你大大提升对价值定价的理解。

今天，超哥会帮助你解读Blair的价值定价理论，并给出超哥帮助自由职业者从新手快速涨价转变成为高手的经验和做法。

价值定价法则1. 定价对象是客户，而不是项目本身

“Price the client, not the job.”
— Blair Enns, Win Without Pitching Manifesto（约 2010 年）

超哥解读

很多自由职业者一直在原始的计价方式：“项目价格=我要付出的时间×市场单价”，这就好比把自己当成流水线工人。新手用这样的做法完全正确，但是，如果你的目标是成为高手，在这样的模式下停留太久就是在浪费生命。

真正的高手懂得，价格不是成本的函数，而是价值的函数。

你提供的解决方案，对一家 10 人创业公司和一家 500 人规模的企业，所创造的价值截然不同。一个新品牌的网站可能只是品牌基础设施，而一个大型企业的转化率优化可能关乎上千万销售额。

懂得“按客户定价”的人，才能真正掌控议价权，摆脱打价格战的命运。

把你的服务，变成客户的投资，而不是你的劳动成本。

行动建议

• 与客户沟通：问“如果解决这个问题，对你最大的帮助是什么？”
• 针对关键客户反复调整报价，把价值和风险考虑进去。
• 定期复盘：同一服务，面对不同背景客户差价如何，分析背后价值逻辑。

过去十年，来自全球各地，成千上万的迷你创业者和自由职业者，通过我们的教练式课程、迷你创业精英会员计划、诊断 / 咨询服务，实现了收入大幅增长，建立了自由且可持续的高价值生意。

他们当中，有的人曾是技能专家或传统创业者，在我们的帮助下，快速转型高价值商业模式，收入成倍增长，还有更多人从零开始，突破经验和技能限制，找到了适合自己的高价值方向，实现人生逆袭。

查看成功案例

所有成为自由职业高手的同学，无一例外，都通过持续的实战复盘，学习掌握了价值定价的方法。

拓展阅读：高手快速成长的秘密：3大诊断和1个复盘，如果你希望做好持续的优化、复盘，解锁1000+实战案例，加入超哥迷你创业精英会员是绝佳的选择。

价值定价法则2. 采用价值定价是冒险也是通往高手的路径

“Value‑based pricing is the riskiest … but if you want to earn extraordinary income, you have to take some risk.”
— Blair Enns, 访谈摘句

超哥解读

价值定价的确存在风险：报高了可能吓跑客户，报低了又浪费潜在收益。

但正是这种“不确定”，带来了高收益区间。

高手不怕试错，因为他们知道错误带来的反馈是成长的养分。

反之，死守时薪，表面稳定，实际上收入天花板极低，因为你把自己和“每小时成本”绑死了，永远难以突破。

真正的高手不是每次都报得准，而是敢于报、愿意改、持续优化。

事实上，小规模的迷你创业者、自由职业者只需要有少数的优质客户，拿到少数几个高价大单，就可以实现自由、高收入、高成就感的生活了。

积极学习聪明的《涨价》策略争取高价大单，用于放弃低端客户，是迈向高收入的前提，也是我们帮助大量同学成为自由职业高手的原因。

行动建议

• 把 20% 的客户作为“高潜力实验群”，尝试价值定价。
• 做个“报价后绩效对比”：高价客户的满意度是否更高？
• 学习回应方式：价格遭拒后，主动探问背后原因，不断迭代。
• 通过《涨价》课程，深度学习如何分析客户需求、分析竞争局势，建立个人竞争力的模式，提升高价大单的谈判沟通能力。

价值定价法则3. 总给客户 3 个选项以利对比（Choice Architecture）

“Offer three options in your proposals… so the client asks: ‘Which of these is best value?’”
— Blair Enns, Pricing Creativity

超哥解读

客户天然不懂你的工作流程，他们只关心：这个值得吗？值多少钱？如果你只给一个价格，客户只能“要/不要”来判断，很容易犹豫或讨价还价。

高手懂得利用“选择结构”帮助客户做出对自己更有利的决定。

Blair的建议是在Proposal中设计三档——标准、增强、旗舰选择，让客户进入“比较价值”而非“比价格”的思维模式。每档不仅价格不同，更有策略地加入了层级价值差异，既保护底价，也引导客户往高价值方案靠近。

事实上，这是借助了心理学价值锚点的理论，对于加速客户决策，提升价值定价是非常有效的。

在超哥的实战指导中，我们更进一步，一般来说会根据实际案例的情况给出2-4个选项，从而大幅提升高价大单的拿单成功率。

你不是被比较，而是掌控比较规则的人。

行动建议

• 每次报价都设计2-4档，推荐从三档起步：基础／优选／旗舰，明确价值差异。
• 在通话或提案会上用“比较表格”展示演示三档价值，强化客户在价值层面的选择意识。
• 收集客户常问的“值不值”，优化三档命名与描述，形成你的固定流程。

价值定价法则4. 要成为无法被忽视的高手，就要宣称“我统治这一片”

“Those that do not claim meaningful territory are rarely attacked.”
— Blair Enns, Win Without Pitching Manifesto

超哥解读

“不占据重要领地的人，很少被攻击”，如果你没有存在感，就没有人来攻击你。

在竞争环境中，只有当你威胁到他人利益或占据关键位置时，才会成为被攻击的目标。

如果你希望获得高价大单，就一定要破除对领地占有的恐惧，你可以勇敢说这是我的战场。

在超哥看来，大多数自由职业者都有“害羞型专业性”，其实他们有实力，却怕太明确表达“我最懂这个”，生怕被别人挑战。 Blair 提出，你不宣称自己的“领土”，别人就不会把你当专业选手。要把自己定位为专家，而非被动的低端普通服务商。

这就回答了一个有趣的问题，为什么那些水平不怎么样的人却能拿到高价大单。

因为你不和他抢，他说自己的这个领域的王者，客户相信他了，他更勇敢，他没有你的竞争。

越怕高端市场的竞争，就越要带在低端市场，和糟糕的低端对手竞争。高手从来都在不断强化自己的“领域身份”：我做 SaaS onboarding，我专攻品牌命名，我是 DTC 广告文案专家——越专越容易吸引匹配客户，也更容易获得溢价。

如果要成为高手，就要把自己当成高手，就要敢于放弃低价的市场。

• 拒绝无效提案：不要免费提案，不要靠低价竞争
• 掌控对话节奏：用框架引导客户，而不是迎合他们

你不是在“拒绝其他工作”，你是在“赢得高价大单的溢价资格”。

你申领自己细分领域的那一刻，市场就开始为你开始分类定位。

行动建议

• 重新定位自己擅长的领域，用一句话清楚表达你的专业主张。
• 在作品/服务页显示你的主打领域，让客户清楚知道你是谁，是哪个细分领域的专家，什么问题找你最合适。
• 对不对口的询盘果断拒绝（并说明你的服务场景），把你的能量放在“最有价值最有意义的领域”。
• 设计你高效的沟通流程和框架，高效进行筛选

价值定价法则5. 拒绝投标，用专业权威取代比价

“Position yourself as the expert, not the vendor.”
— Blair Enns, Win Without Pitching Manifesto

超哥解读：

90%自由职业者的错误：客户问价就报价，浪费大量的时间，陷入“能力→价格”的比价陷阱。

恩斯解法：用诊断取代报价。

• 错误回答：“做LOGO收费1万”
• 正确的方式：“先分析你的品牌基因，再确定解决方案，咨询费3000起”

在过去十多年的实战中，超哥自己和指导的高手学员，其实一直都在用同样的方式，提供各种层级的诊断，快速对客户进行有效筛选，大大提升了时间价值，淘汰了低价值的客户。

我们大都告别了低效率的投标，转而通过高效率的自动化客户筛选系统把客户纳入销售漏斗，解放了大量的自由时间，大幅提升了收入。

我们的诊断有收费，也有免费。很多真正有需求的客户直接就变成了付费客户。

底层逻辑：客户为确定性买单，而非方案本身。

行动建议

• 构建完整的销售漏斗，通过诊断建立客户筛选、客户转化的入口。
• 拒绝直接报价，转向先评估客户的需求。
• 拒绝免费提供详细Proposal，转向直接收费诊断，或者提供自动化的免费诊断。

用价值定价快速升级你的自由职业

列一个表格，快速总结Blair的核心理论：

原则	核心意义	超哥建议最快落地方式
Price client, not job	让你的收入与客户价值关联	按客户收益调整报价
Embrace risk	高收入需要勇气	在 20% 客户中试验价值定价
Offer options	让比较为你带来成交	使用三档方案设计
Claim territory	定位清晰才有身份	构建个人领域认同

价值定价是帮助迷你创业者、自由职业者快速提升时间价值的理想方式，也是你职业格局变大的经典标志。

如果你能从Blair的理论得到启发，并投入实战，你就能大大提升成为自由职业高手的概率。

在过去的十多年里，我们一直用价值定价的方式在反复证明它的有效性，超哥的《涨价》课，是帮助你一对一掌握价值定价的收入升级课程，欢迎加入。

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