你的最佳定价，是现在价钱的三倍

超哥，我想涨价，但不敢！

作为自由职业教练，我最重要的一个工作，就是帮助同学们有效实现涨价。

事实上，在过去的八年时间里，我不厌其烦、反复强调的一件事情是：

如果你需要优化你的自由职业生意，第一件要做的，就是学会改变你撰写Proposal（提案）的方式。

 

争取长期、优质客户的关键

自由职业者争取任何一个项目，前期都需要付出不少成本。

作为负责任的自由职业者，代价更高。

仔细想一想，为了寻找潜在客户、确定他们是否符合你的标准、分析他们的需求、然后撰写Proposal。。。这整个过程，你需要花多少时间？

对于绝大多数自由职业者来说，要做完所有的这些事情，每个项目基本都需要需要2- 6个小时。

即使是最小的项目，也免不了花上不少时间。

这是超哥常说的非计费时间。

非计费时间和计费时间，同样都属于你的工作时间，它们之间最大的区别，是你的非计费时间，没办法向客户收钱的时间。

所以，如果你希望成为自由、赚钱的自由职业者，大幅降低非计费时间，是一个重要的方式。

• 如果你对计费时间和非计费时间的概念还有疑惑，推荐加入迷你创业MBA课程《自由职业高手》获得深度的学习和指导。

这也是我们今天要讨论的重点。

如果你能大幅提升Proposal转化率，或者锁定优质的客户，都可以做到这一点，帮助你赚到更多钱，获得更多自由。高手的晋级，就是这么做的。

99%的初级Proposal

首先，让我们来分析一下，在自由职业的世界里，99%的Proposal长什么样子。

99％的Proposal其实都采用了一个基本的框架。

• 我能干这个，请相信我，我不是骗子
• 我可以帮你做这些事情，1，2，3。。。
• 这是价钱
• 蠢货，赶紧雇我/付钱

这样的Proposal，能够拿单么？

可以。

但如果你希望得到高价值的客户，这样的Proposal是错误的。

这种初级的Proposal，只要是能够拿单的自由职业者都会，但它最大的问题，是如何和客户进行深度沟通，传递价值与价格深层次的信息。

初级的自由职业者，通常的沟通是这样的：

这个项目会花费20-30个小时，按照30美金/小时计算，费用在600-900美金左右。

这么沟通有问题么？

对于普通的客户来说，没有什么问题。

但如果你希望获得高价客户的青睐，这么做是不够的。

刚才说得好听了。

其实这么做是错误的。

销售时间还是销售价值？

对于很多初级自由职业者来说，销售时间是他们的重要工作。

在任何投标工作的沟通中，绝大多数人为了拿下单子，总是要快速和客户明确一个单一的价格，赶紧把项目搞定。

这么做，对于搞定一些简单的小单是没有问题的。

问题是，如果你已经有了拿到小单的能力，希望能够开始涨价，获得优质、高价的客户，这么做是不行的。

首先，你要做的第一件事情，是要抛弃销售时间、销售技能、销售经验的做法和想法。

在过去的很多年里，为了让同学们搞明白到底应该怎么做，我常常用这样的说法：

变身多啦A梦

你要先把自己变身为哆啦A梦，成为客户依赖的伙伴。在康夫（大雄）遇到困难的时候，你会帮他从你的百宝箱里拿出工具，解决问题。

用比较俗的说法来说这个问题，就是你要成为“解决方案提供商”。

你不会和大雄说，我要花三个小时，每个小时你要付30块钱。

你会说，啊，你想偷偷去见小静啊，我可以给你任意门、给你竹蜻蜓、给你隐形斗篷。。。

当然，不同的方案在解决问题时会有不同的情况。

你可以和大雄沟通，提供你不同的解决方案，按照他的意愿和想法，选择哪种解决方案。

当你开始这么做，你就和销售时间的低级自由职业者告别了。

你成了客户信赖的长期朋友。

你销售的是解决真正问题的方案，是销售真正的价值。

价值等级的选择

当你抛弃销售时间，转而销售解决方案，就迈出了成为高手的第一步，也距离成功涨价大幅接近了。

让我们再来看一个例子。

乐园大冒险

你的娃放假了，你带她去乐园玩，现在你有几个选择：

再来一个例子，

躲雨的节奏

如果在一个阴冷的下午，你走在街上，突然天降大雨，你躲到了一个屋檐下面，衣服都湿了一大片，好冷啊。。。

雨丝毫没有停下的迹象，越下越大。这个时候你身上又冷、又湿、又黏，你想快点摆脱现在的处境，你想赶紧把身上弄干，你怕生病感冒了。。。糟糕，怎么现在连肚子也饿了。

幸好，边上就有个小摊，有卖10块钱的廉价雨披，一撕就破的那种，显然挡不住现在的瓢泼大雨，但至少可以帮你挡一挡雨，但这绝对没办法让你撑着回家。

你的正前方有个小超市，正在买50块钱的一把大雨伞，感觉质量不错，虽然现在雨依然很大，依然很冷，但你应该可以马上撑着回家，逃离现在的尴尬处境。

更妙的是，对面不远处，有个小酒店，那里可以洗澡，换上暖和的睡衣，可以喝上一杯热咖啡，可以让你等到雨停。

你会怎么选？

你会怎么选？

刚才的几个例子，无论是大雄想见小静、你要带娃度假、遇到大雨，都有个共同的特点。

我们都看到了解决问题的不同方式和建议。

实际上，这就是客户面对的不同解决方案，解决方案的不同选项。

每种问题都可以有多种解决方案，每种解决方案都在不同程度上能够解决问题，也都有不同的价格。

当你有的选，就会有更强的幸福感和掌控感，也更容易根据自己的情况做出决定。

但在自由职业的世界里，我们大多数人只会给客户一个解决方案（我会做什么）和一个价格（做这件事需要多少钱），这就比较麻烦了。

因为，优质客户想要的，和你能提供的，很难一致。

如果客户想要的解决方案比我们提供的更多或更少，他们可能会去其他地方。

即使你能做的可以更多、或者更少（简直是废话，你一定可以），他们也跑了。

因为，客户并不一定知道你能够做到这一点，或者你愿意做到这一点，他们嫌麻烦。

如果你的对手比你更灵活，比你更会提供选项，本来属于你的客户可能就跑了。

如果他们去了别的地方，雇佣了别人，这一次你就失去了机会，也有很大的可能，你就永远失去了这个客户。

但是，

如果你是哆啦A梦，有百宝箱总能解决问题，大雄就会很依赖你。

如果你能提供不同的乐园套餐，总是能满足各种需求。

如果你可以提供10块钱的雨披、50元的大伞，也有一个小酒店，那么，客户可能总会找你买单。

现在，问题的整个性质就变了。

现在的问题，从客户是不是会跑到别人那里去，变成了，客户在我这里，到底会怎么选。

• 是选任意门，还是竹蜻蜓
• 是选欢乐行，还是小土豪
• 是选买伞，还是住酒店
• 是这个老兄在我这里付一点点钱，还是付很多钱？

高质量Proposal的关键

如果你希望成为自由、赚钱的高手，那么，学会写高质量的proposal。

在你写Proposal之前，先把重点放在问题的本身。

为什么有人来找你？

不管他们口头说的是什么，仔细想一想，他们真正需要的是什么。

把重点放在他们真正要解决什么问题，然后给他们提供几个合理、但效果不同的方案。

总有一款适合你！

这样，你拿下客户的机会就大大增加了，你的主动权也大大提高了。

我要付多少钱？

加入迷你创业精英会员，我们通过各种实战案例分析，帮助同学们持续涨价、拿下优质客户，成为自由职业高手。

想要实现涨价、获得优质客户，你需要改变自己的客户沟通方式。

• 研究客户的实际问题，成为销售价值的人
• 提供选项，让客户做出购买决定更轻松
• 探索客户的潜力，让你的利润最大化

当你改变了你思考问题、解决问题的做法，你就从销售时间的普通自由职业者，变成了能够引导客户的真正高手。

客户遇到别人，考虑的是“我应该雇佣他么？”

当客户遇到你，考虑的是“我应该付给他多少钱？”

你突然发现，你拿单的成功率大大提升了。

更重要的是，通过这样的引导，你的收入也能大大提升。

你可以提供完整的解决方案，你可以高效率拿下客户，你可以对客户进行分层，你可以拿下更多的优质客户。

你拿下客户的速度加快，意味着，你的非计费时间大大减少。

你拿下更多的优质客户，意味着，你能用高价卖出更多的时间。

你的时间价值提升了，自由度和收入就大大提高了。

通过我们的统计分析，我们发现，绝大多数的自由职业者，最佳的定价，大约是当前的3倍。

很多自由职业者为了拿单，总是拿低价作为筹码。

很多客户希望得到的，并不仅仅是你提供的那点东西。

这意味着，绝大多数人都有涨价的潜力。

但很多人都大大低估了自己的收费。

超哥的建议是，在你争取优质客户的时候，可以提供多个选项，拉开层次。

比如，提供三个选项：

• 初级选项：现在的价格
• 中级选项：2-3倍的价格
• 高级选项：3-6倍的价格

通过这样的方式，你可以充分拉开不同方案的差距，了解客户不同层级的需求和预算，帮助你大大提升拿单的概率，同时大大提升你的利润可能。

今天分享的，是超哥迷你创业的核心涨价策略。

你可以通过《百万收入进阶系统》进行深度系统学习，《百万收入进阶系统》是超哥帮助自由职业者实现收入飞跃的核心系统课程，通过销售价值而不是销售时间大大提升拿单的沟通水平，通过提供不同层级的选项，大大提升拿单成功率和利润水平，实现收入和自由度的大幅提升，让你成为真正的高手。

另外有一个好消息，你也可以通过超哥迷你创业MBA入门课《涨价》，快速学习拿下高价优质客户的策略和框架。