[超哥访谈]小V自由职业收入提升笔记：定价

小V是超哥迷你创业精英学员，结合自己的实战和近期超哥的沟通指导，用超哥访谈的方式，精选整理编辑了一系列学习过程中的问答，我觉得挺不错的，在这里摘录一部分和大家分享。

小V从虚拟助理起步，现在费率已经涨到了35-40美金/小时区间，目前收入达到每月3500美金，目前正在继续向上冲击更高的目标。

首先，关于很多人都关心的定价部分。

一、低费率的选择

小V ：超哥，我注意到有的自由职业者费率很低，比如6-8美金/小时，很长时间都很稳定，他们为什么不涨价？是不愿意么？

超哥：因人而异。分情况而言，有的被动，他们涨不动价格，有的主动，选择采用低价策略拿单。被动不涨价的不是不愿意，而是没有实力涨价，而选择主动低价的，则往往是为了吸引客户。

小V：那些被动不涨价的，涨不动价格是没有实力，能具体说说吗？

超哥：很简单，因为涨价往往意味着客户的要求更高，竞争对手更强，他们的专业技能和沟通能力都达不到竞争的要求，留在低价市场他们更轻松，不需要有进一步的提升就可以变现。

小V：但是6-8美金/小时真的很低，他们为什么不愿意涨价呢？

超哥：所谓的价格高低都是相对的，可能对你而言觉得价格低，但对很多人来说，6-8美金/小时已经是不错的费率了。

• 有的人选择用8美金/小时接长期单，每周计费工作50-60小时，这样一年也有2-2.4万美金（14-17万人民币）的收入了。
• 当然，有的人计费时间会少很多，每周计费工作30小时，这样一年也有1.2万美金（8.5万人民币）。对于很多人来说，这已经是不错的收入了。

假如人在相对舒适的状态下，往往会失去涨价的动力。

小V：计费那么长时间？他们不累么？

超哥：这是选择的问题。和涨价的挑战相比，在低价市场变现，难度更低，成功率更高。如果涨价，意味着需要学习，需要提升实力，很多人会觉得难度太大，也太辛苦。他们宁可低价多工作一些，并不愿意挑战高价业务。

有的人觉得涨价挑战更累，有的人觉得长时间低价工作更累，说到底是目标和生活状态选择的问题。

小V：有的人很快就拿到长期大单，可以实现一个月1万块（1500美金），但是其中大多数两三年后依然是那一点收入，能帮忙分析一下为什么吗？

超哥：这样的人有不少，大多数人都是用低价打工的模式去做自由职业。

所谓的全职远程工作，其实就是这种情况。如果你的目标是是获得自由、赚钱的在线生意，我不建议你去接长期低价单。

你的时间大量耗费在低价值工作上，自然没有更多的时间去提升专业能力，提升沟通拿单能力。

在超哥迷你创业精英学员内部，我把这种选择叫做，“从一个坑掉入另一个坑“。如果没有实质的价格上涨，你拿到的项目，只不过是另一份全职工作，这不是做自由职业，而是顶着自由职业的名义又打了一份低价长工。

项目结束，你有相当于失业了。风险极大。

最近我分析的一个Profile诊断案例，一个将近十万美金的账号走进绝境，有一个重要的原因，也是因为拿了一个太大的长期单子，风险过大。[Profile诊断]差评导致的账号危机如何避免？这个快10万+美金的Upwork账户还有救吗？

简单来说，

如果你要有自由赚钱的生意，除非你做外包的方式，假如你自己接单，超哥不推荐去接低价长期项目，不推荐去做低价的远程工作。

除非你的收入目标并不高，或者你就想兼职赚点钱，超哥不拦着你。

毕竟，8美金/小时，每周40小时，一年50周，一年也有超过超过十万人民币了（1.6万美金）

推荐阅读：

• [高手诊断]不要从一个坑掉进另一个坑：如何把月入从1500美金涨到6000美金以上？
• 10年30万美金 vs 2年2万美金，自由职业模式，你会怎么选？

二、项目选择和大单

小V：想要实现高收入，要搞定长期大单，很多人都拿不到长期大单，主要问题是什么？

超哥：对于自由职业者来说，想要实现高收入，要搞定长期大单这句话并不全对。

一般来说，我推荐的方式，是拿下高价大单。

很多人都拿不到长期大单的说法其实也是错的。

因为任何打工人，本质上来说，都是在拿长期大单。

很多人从事自由职业，一上来就想拿高价长期大单，这自然是很难的，因为他们的实力不允许，有的是专业能力不允许，有的是沟通拿单能力不允许，有的是两者都不允许。

这就是没有正确的策略，急于求成。

同时很多人也没有学习重点，一上来七里咔嚓就想搞一个完美的Profile，然后用非常垃圾的Proposal水平去拿单，自然是头破血流，浪费时间、浪费金钱，浪费好不容易积攒的勇气。

一开始最应该学习的，是高手成长的策略，接下来，是高水平Proposal的撰写。而Profile可以放到下一步。

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小V：超哥，想要实现自由职业的快速进步，应该如何看待项目选择的问题？起步的时候和涨价进行时的时候，最重要的考量是什么？

超哥：很好的问题，超哥迷你创业的收入提升核心策略，其实是12个字

从小起步、快速涨价、量价齐升！

这样的策略我已经在过去传播了十多年，也影响带动了很多自由职业新手的快速成长。

简单来说，项目选择的要点在于，在不同的阶段应该选择匹配的费率和规模：

• 新手起步的时候：选择小项目、低费率，这是我们说的从小起步策略。
• 涨价进行时：在你向目标持续前进的时候，持续选择更高价格的项目，这是我们说的快速涨价策略。
• 涨价进行时和抵达目标价位：在涨价的过程中，逐步把业务做大，这是我们说的量价齐升策略。

我们一直用这样的核心策略指导同学，快速实现了巨大的进步取得了实实在在的成果。

小V：我懂了，那么对于低费率的选手，我这样的中间费率（我的目标是50美金/小时以上），和高费率的同学来来说，项目选择分别有什么要注意的呢？

超哥：其实刚才都谈到了，掌握刚才讲的基本策略和原则就可以。但我想我明白你的意思了，针对不同的人，他们的目标本身就是不同的，因此，需要结合目标来讨论这个问题。

• 如果小A目标价位就是8美金/小时，那么当他已经能够在8美金/小时持续接单，就可以逐步追求长期大单了。当他能够持续拿下足够多的业务，他的收入也就可以有上升的空间。
• 对于你来说，你已经达到了35-40美金/小时，你的费率还没涨到位，因此，对你的项目选择就要有一定的控制，腾出一定的时间去提升你的专业能力和拿单沟通能力，你需要利用这些时间去挑战更难的项目。
• 而对于高费率的同学来说，同样要问的是他们的目标是什么？如果目标到位，那么自然可以追求大单，如果还希望有更大的提升，同样，需要腾出足够多的时间去挑战涨价。

如果觉得这样说比较抽象，可以结合具体的自由职业者目标、现状和具体的项目进行实战案例分析，就更容易理解。

小V：明白。

三、收入提升挑战

小V：那么对于自由职业者收入提升来说，您觉得除了项目选择、学习涨价策略之外，还有哪些要特别注意的地方呢？有哪些收入提升最大的障碍？

超哥：非常好的问题。收入提升，几乎是绝大多数自由职业者最为关心的核心目标。

想要快速实现收入提升，关键在于有效的时间价值提升。拿下长期持续的高价大单，是有效提升时间价值的重要表现。

要做到这一点，有两个关键：选择高价值方向和提升实力持续障碍。

1. 选择高价值方向

有持续长期、足够多的高付费需求。

要做到这一点，需要开阔视野，进行充分的调查和尝试。

如果方向选择错误，选择的市场是错误的，那么就很容易跳进收入滞涨陷阱：没有足够长期、足够多、足够高付费的需求。

要解决这个问题，最好的是通过充分调查，验证数据，找到真正赚到钱的高手，找到足够多的高价值长期机会。

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2. 提升实力持续涨价

需要持续自我投资、持续学习、持续挑战更难、更大的项目，这包含了

• 提升你的专业技能、进行足够多的行业经验积累、案例积累，持续优化你的Profile，提升你的Proposal水平，充分展示你的竞争力。
• 持续突破障碍，让自己通过持续的行动、复盘，建立习惯，有信心不断向上挑战、接近目标。
• 随着客户群体的迭代替换升级，同步升级你的沟通谈判能力和定价模式，比如从单一的小时费率逐步调整升级，向产品化服务转变。

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小V：可不可以这么理解，如果价格涨不动，收入无法提升，有多方面的原因，可能是方向错误，没有足够多的高价需求，或者是觉得太难了，没有勇气坚持下去，或者说是涨价的策略、谈判的能力不足。

超哥：确实是这样，收入持续增长是一个非常好的愿望，但要把它变成现实，确实是非常艰难的。每个人都会遇到自己的瓶颈，但也有的人成绩大大超越了自己一开始的预期。把前面说的这几点做到位，就能够有更大的成功率。如果你的目标值得争取，那就努力去做。

小V：如果进入一个比较胶着的滞涨阶段，涨价涨不上去，感到压力又非常大，该怎么办？我有一段时间很希望转换一个高价值方向，但做了很多尝试，花了很多时间，却始终没有什么成绩，还影响了自己的收入，比较苦恼。

超哥：前面我们讲到了量价齐升，随着涨价，你也在争取把业务逐渐做大。事实上和刚起步的时候相比，你的经济状况会好很多。如果遇到了比较艰难的滞涨阶段，价格很难涨上去，可以把涨价的节奏放缓一点，不要急躁。

遵循我们前面提到提升实力三个要点：不但要提升专业能力，实现更强大的积累，还有进一步提升沟通谈判能力，学习将服务产品化的模式，锻炼自己更敏锐的眼光捕捉客户的痛点，开发你的优势。或者找到自己的软肋，是不是偷懒放弃了销售漏斗的管理，没有去争取更难的机会，害怕又一次挑战失败所以在逃避。

每个人挑战遇到障碍，具体的原因都是不同的，需要深度进行分析，找到突破口。

小T同学完全没有充分开发利用自己的英语口语优势，原来她是害怕和客户面试，常常在面试的时候思路容易被客户带偏。在对英文面试沟通能力进行系统提升之后，她很快实现了进一步涨价。

小R同学则是盲目向新方向转型，却没有专业能力的积累，完全没有竞争力，失败也是理所当然的。这种情况超哥建议先稳住自己当前的基本盘，如果确定要进行新方向的转型，则从小项目开始，逐步实现积累。

小V：如果在领域里费率几乎已经到了天花板，该怎么办？虽然还有上升空间，但感觉艰难无比。是不是该转行了？

超哥：确实，任何领域都有自己的天花板，有的领域似乎天花板更低一些。很多同学在价格涨到一定程度之后，就突然发现自己很难突破瓶颈了。

转行是一种选择，你可以转换到另一个天花板更高的高价值赛道，但要做好转换赛道的心理准备，任何的转型都是需要付出代价的。

但你还有一条路，就是去看看，如果你在自己的细分领域中，还有高手存在，或者你的业务远远没有饱和。那么你依然还有很大的收入潜力可挖。

一方面可以向高手看齐，看看更高价的他们是如何打破绝大多数人的费率瓶颈，拿到远高于大多数人天花板价格的。与此同时，找到之前一直被你忽视的客户痛点，看看这对于客户来说价值几何，他们愿意付出多大的代价。通过这样的方式，你可以在很大程度上挖掘长期的优质客户。

这也是《涨价》课程能够帮到你的。

在《涨价》课程最近的一个作业中，小M同学提到自己刚刚拿下一个单子，客户提到了一个非常需要解决的问题，但是自己并没有相关的专业技能和知识储备，虽然客户感到遗憾，但还是用35美金/小时雇佣了她。

我指导小M运用我们的深度分析->找到方案->设计产品的基本框架，用非常专业的方式对行业内的“疑难杂症”做了深度学习，大大拓展了视野，这让她有足够的信心去为客户优化当前的生意。小M也勇气去挑战50美金/小时、60美金/小时的真正专家项目。

小M说：

“我突然发现，自己习惯了35美金/小时拿单，一直以为自己在做的工作并不难，也没有什么含金量，但真正的专家水平我自己的又达不到。现在我明白自己其实掉进了舒适区。超哥的指导让我明白，从价值的本质出发，用科学的方法和有效的框架，去找到解决真正高价值问题的方法，让自己获得高价值的能力，这是涨价的根本。”

与此同时，通过学习新的谈判方式，比如先推前期付费咨询，可以快速在前期过滤很多无效客户。比如设计服务产品，可以让收入摆脱对时间的依赖，这都可以让你实现收入的快速有效增长。

拓展阅读：自由职业突破月入5000美金瓶颈：小时计费到产品化服务的转变

小V：我希望成为50美金/小时以上的超级虚拟助理，从一开始的迷茫，没有经验，没有信心，到现在已经是完全不同的状态。现在我的困扰是方向比较多，很多方向都想做，这会不会是个问题？

超哥：我的意见也许和不少人会有不同。超级虚拟助理实际上就是我这几年提出的新概念，本质上就是从虚拟助理起步，从工作中锻炼积累各种高价值的能力，与此同时，发现值得你发展的高价值方向。从完全没有方向，到现在方向太多，是不是很有趣的一种体验？

当然，每个人的时间都是有限的，你迟早需要找到一个更明确的方向，可以帮助你有重点进行方向的筛选。我的建议是，现在你可以多花一些时间，去精选一些符合你期待目标的高手，然后大幅缩小你的方向选择范围。你的目标是50美金/小时以上，那么，找到那些60-100美金/小时的自由职业高手，然后在你涉足过的、你感兴趣的行业领域、技能领域当中进行筛选、排序。接下来，把排序放在最上面的几个领域作为重点进行接下来的项目选择、去实战，然后，进一步研究高手做过的项目、对业务的需求，和你自己当前的实力进行比对。

通过这样的方式，你的高手路线图会变得越来越清晰，当你一直在做实力的积累、提升，你距离目标也会越来越近。

千万要注意，如果过于急躁，不讲策略，很容易转型失败，甚至会给自己带来巨大的经济和精神压力。我之前有一个早期的学员小Z找到我，希望帮助解决自己陷入的收入升级转型困境。同样是因为收入瓶颈，她花了一整年做了很多的尝试，但跌跌撞撞，花了很多时间，付出了很大的代价，也没有取得成功。

小Z同学从启动自由职业开始已经有5年时间，她的费率在自由职业开始后的两年就已经涨到了35美金/小时，月收入达到了3000美金以上（每月85以上的计费小时），是一个比较稳定的业务。然而，她的费率从发第三年开始，后续的几年一直停滞，并没有上升，尝试过几次上涨但还是快速调整回来了。原因很简单，好不容易建立的稳定收入，很担心因为费率上涨丢掉老客户，之前尝试上涨的努力基本都失败了。

最大的问题在于，因为自己有更大的收入目标，当下3000多美金的月收入和目标相比还有一定的差距。这样的状态持续了三年，手上的工作也做的有些厌烦，感觉有些枯燥。一直看到有很多其他的机会似乎不错，很多人可以拿到更高的收入，费率可以达到50美金/小时以上，还有进一步上升的很大空间，而自己当前的方向35美金/小时已经是比较高的费率了，她感觉是自己当前的方向遇到了天花板，希望马上开始转型。

她花了整整一年的时间独自摸索，希望能够凭借之前的经验转型，却发现困难重重。虽然花了很多时间调查研究各种机会、做高手分析，做了很多的学习和尝试，但不得要领。尝试了好几个新的方向，不断失败，不断犯各种低级错误。好不容易拿到几个简单的小单子，也因为一些常识性的小错误很快就终止了。

更糟糕的是，因为花了好多时间在探索新方向，期待快速有成果，小Z原先领域的业务陷入停滞，原先业务收入不断萎缩，新业务收入完全跟不上。

新的困境出现了，转型失败，日常生存要吃老本，接下来该怎么办？收入升级该怎么破？高价值的方向到底该怎么升级？

我想你应该能够找到小Z转型努力失败的主要原因。

关于这个案例，我做了详细的分析：[高手诊断]自由职业月入3000美金，如何升级转型收入翻倍？

小V：有的人做自由职业兼职副业，过去的三年时间里，小时收费稳定在25-30美金/小时，每年差不多收入都在2万美金左右，但他说全职工作（年薪30万左右）赚钱多多了，作为兼职能多赚一点就多赚一点，很期待能够拿到一个长期稳定的单子，价格稍微便宜点也没关系。应该如何理解他们的观点？

超哥：做自由职业，不同的人有不同的选择，有的人选择低价兼职、有的人选择低价的全职长期工作，有的选择成为高收入的自由职业高手，这是他们的自由。[高手规划]Upwork自由职业有四种方式：从零工到自由，你选哪一种？

如果从时间价值的本质来说，打工的全职工作，本质上是就是一个长期的合同。30万的年薪，就是一年大约2000小时（朝九晚五）的大单合同，每小时150块钱（大约21美金/小时）。

明明21美金/小时要低于25-30美金/小时，但是，他为什么感觉全职工作赚钱多呢？这个话题深究起来是比较有趣的。

首先，他的感觉并没有说谎，因为一年30万，确实比副业的2万美金翻了倍还不止。但是，这里他忽视了赚钱的时间价值，接单的25-30/小时是更高的。

第二，他的感觉还是没有说谎，因为作为打工而言，他拿到的单子感觉非常稳定，而在过去三年的副业中，他做了上百个项目，他需要花不少时间去处理各种项目投标、交付的事宜。

第三，他希望能够降低费率去接一个更长期的单子，实际上，他追求的恰恰是从零工，转向低价的全职打工。在打工思维的引导下，他往往会忽视自由职业的潜力，很难实现涨价的升级。

如果他能更重视自由职业，并把成为自由职业高手成为目标，去补充涨价需要的高手策略，那么自由职业可以帮他在副业获得更多的收入和自由，也给他带来更多的可能，不畏惧失业的风险。

事实上，有打工思维的人随便做做兼职的情况是非常普遍的。你提到的这个人还好，小时收费比自己全职打工要高。有的人甚至自己打工年入30多万，却愿意长时间用10-15美金/小时兼职接单，这样的选择并不明智。

小V：如果费率实在提升困难，或者，专业技能提升难度也比较大，有什么办法可以提升收入呢？

超哥：针对自由职业收入增长，本质上是时间价值的提升。实现时间价值的提升，并不一定非要你有太高的费率或者专业的技能。我们可以引入价值杠杆的概念来解读这一点。

简单来说，

你可以收20美金/小时，通过团队外包的价值杠杆，实现70美金/小时甚至更高的时间价值，这是我们《全球服务外包》可以帮你学习的概念。在这种模式下，你的业务拓展能力是更为重要的素质，而你的重点并不是要收更高的费率。在很多时候，有不少迷你创业者甚至会用低价吸引客户，扩大业务。

迷你创业者小Q，用10美金/小时的费率吸引了大量客户，把业务外包出去，做到了年入20万美金的生意。虽然看起来很辛苦，但实实在在​赚到了钱。

超哥在日常指导中更推荐学习的一个案例是小P，他从刚进大学不久，就开始了上网兼职做营销类的工作，虽然价格很低，但他发现了了巨大的商机，在大学期间就用4-12.5美金/小时的低价格接了很多的单子，其中大多数都在4-8美金/小时。大学毕业之后他没有去找工作，因为几年的兼职副业直接就变成了他的主业。他的费率逐步从8美金/小时涨到了20-40美金/小时，仅仅三年时间，就获得了大约年收入10万美金的利润。而他把大量简单的任务外包给了单价2-3美金/小时的同乡。

小P通过积累得到的优质Profile，造就了强大的拿单能力，而巨大的差价则成为了他的财富密码。

这是他接单的一个典型项目。

你也可以作为组织管理者，通过提升你在客户心目中的团队领导者、项目管理者、公司运营者的身份，提升你的费率。这是我们《超级虚拟助理》课程指导的核心思想。在这种模式下，专业的工作可以外包给其他人去干，而你可以成为管理者，去招募、协调组织这些资源，而实现你的高费率提升。

自由职业者小M，从5美金/小时的虚拟助理起步，逐步成长，在6年后费率涨到了80-100美金/小时，也为自己拿到了一年15-20万美金的收入。这是小M拿到的典型一单，小时费率100美金/小时，刚起步做VA的时候费率高了差不多20倍，赚钱效应大大提升，只需要300多个小时就可以拿下3万多美金的收入，而工作的Title也从小助理变成了顾问、专家，成就感也大大上升。这正是超哥推荐大家去争取的自由职业高手的工作生活方式。类似这样的项目她还有很多。

更有意思的是，小M刚开始起步做跨境自由职业的时候是即将30岁的女生，之前大学学的护理，和现在的方向浑身没有任何关系，十来年的自由职业让她有了脱胎换骨的变化。这样的事实案例就在我们身边有很多很多，没有经验、没有技能并不可怕，你也有机会！

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