大股东炮轰管理层，股价大涨，Upwork预计迎来大变革

2024年7月13日，Upwork占股3.5%的大股东Engine Capital 发布公开信，炮轰管理层，提出当前Upwork股价低迷，市场价值被严重低估，整个管理团队的战略不清晰，在执行上出现了诸多重大的失误，要求改组董事会。

公开信发布之后，股价快速上涨。

超哥预计在未来的一年内，Upwork会迎来巨大的变革，无论对客户还是自由职业者，希望都能带来一些对积极的变化。

来源：https://www.businesswire.com/news/home/20240913562397/en/Engine-Capital-Sends-Letter-to-Upwork%E2%80%99s-Board-of-Directors-Regarding-Opportunities-to-Substantially-Increase-Shareholder-Value

Engine Capital表示， Upwork当前的投资回报不如（“Fiverr”）以及其他平台，股票交易价格远低于其内在价值以及相关的在线自由职业平台。

通过对Upwork之前高级员工的访谈和尽职调查，发现近几年公司的许多问题根源在于高级管理层。

1. 缺乏清晰的战略和专注度

开发产品的随意性，资源分散，很多产品在宣传的时候大张旗鼓，但实际执行很快销声匿迹。

Upwork 没有完全致力于企业战略，却把很多注意力集中在许多其他产品和计划上，比如Project Catalog和企业的战略完全背离，是完全相反的最小零工。在启动Project Catalog多年之后，内部也不再提及。

超哥观点：

Upwork最大的优势在于其竞标模式带来的大客户机会，以及对于高收入自由职业者的长期大单服务赚钱效应，而并非标准化服务超市。

没有对自己优势做放大，反而在追逐、模仿其他平台的模式，分散了自己的注意力，也给自己的追随者带来了不少的麻烦。这本身就是对自身竞争力的折损。

2. 执行不力

自 2019 年以来，Upwork在研发上投入了超过 7.8 亿美元（约占公司当前市值的 60%），但该平台仍然存在许多功能问题，阻碍了更广泛的自由职业者和客户采用。Upwork平台使用令人困惑且难以导航，自由职业者和雇主没有经过彻底审查，人才没有得到适当的规划和分类——这使得优秀的自由职业者很难获得他们应得的工作——而且平台上仍然有太多骗子。

企业功能没有提供足够的差异化和价值来证明从市场升级是合理的。此外，从组织的角度来看，企业和市场部门相互竞争，没有合作的动力，导致企业部门错失重大机会。企业和市场在两个不同的平台上运行，有两个不同的产品主管，这导致效率低下。

超哥观点：

这几年，Upwork给客户和自由职业者最直接的感受，就是出台了很多很多的新功能，但基本上都没有什么用。

功能越多，麻烦越多，人们还需要不断学习、适应，排除干扰。

更糟糕的是，很多功能常常还出现各种问题，也没办法找到足够多可靠的支持。甚至有很多人会因为各种注册、使用的基本问题需要超哥帮忙解决。

实际上，越多没有用的功能也意味着对更多的人的劝退。

3. 资本配置不当

前员工向Engine Capital讲述了布朗女士领导下的浪费文化和糟糕的财务纪律。在产品开发方面，公司有很多投资回报率可疑的投机项目，而不是专注于少数几个高信心、高投资回报率的项目。这种缺乏纪律性可以从 1 亿美元以上的品牌营销投资中看出，这笔投资似乎没有经过太多测试。虽然管理层可能会指出，未经证实的认知度略有提高，但前员工们非常怀疑这笔巨额支出是否对业务绩效产生了切实影响。Engine Capital 要求管理层和董事会分享这项品牌营销投资的投资回报率。

4. 管理层重大变动

公司高级管理团队缺乏稳定性，这引发了人们对布朗女士领导能力的更多质疑。布朗女士现在实际上是四年来第三支管理团队的成员。这次人事变动发生在几个关键岗位上，包括首席财务官（Brian Kinion，随后是 Jeff McCombs，现在是 Erica Gessert）、工程主管（Matt McDonald、Saty Bahadur，现在是 Paul Black）、首席产品官（Jessica Tiwari、Sam Bright，现在是两个主管：一个负责企业业务，一个负责市场业务）和首席营销官（Lars Asbjornsen，现在是 Melissa Waters）。最后，埃里克·吉尔平（Eric Gilpin）——他曾担任首席销售官，负责推动企业业务的增长——于 2023 年被解雇，奇怪的是没有人接替他。

Engine Capital的建议

接下来，Engine Capital提出了董事会需要作出重大改变的建议。

1.改善 Upwork 市场的基本功能

Upwork 不应开发数十种新产品和新功能，而应首先解决困扰其平台多年的基础问题。该公司需要投入更多资源来吸引和留住更优秀的自由职业者，改进他们的审查流程，验证他们的技能，并允许他们以更有效的方式展示这些技能，例如通过认证。Upwork 的竞争对手之一 Toptal 在企业市场尤其成功，它通过自动编码和语言测试审查其自由职业者，然后进行现场面试。这使得 Toptal 能够吸引高质量的人才并提高其市场的质量。如果 Upwork 平台上没有最优秀的人才，那么进军企业市场就毫无意义。

该公司还需要让其平台更加直观，减少混乱。太多自由职业者和雇主离开该平台，因为他们对平台的复杂性感到沮丧。具有讽刺意味的是，许多前 Upwork 员工告诉我们，他们发现 Fiverr 的体验更加直观和直接。Upwork 还需要审查工作；太多工作发布时没有记录信用卡信息，这表明没有付款预期。最后，该公司需要通过改进人才分类来增强其搜索功能。

尽管这些努力可能不如 Upwork 宣布推出其人工智能 Uma 那样令人兴奋，但这项基础工作对于公司未来的成功至关重要，必须完成。

超哥观点：

强烈支持这个观点。

作为一个拥有巨大先发优势、全球规模最大的自由职业平台，把自己最有优势的基础做扎实是更靠谱的策略。

你不需要100个无用的功能，你需要的是把现在最有吸引力的卖点做到极致。

100个无用的功能带来的是：复杂的系统，劝退新人，赶走老人

最有吸引力的卖点：自由职业者能赚到大钱，客户能找到优秀的自由职业者

Engine Capital提到了Toptal，这也是超哥非常喜欢的一个平台管理模式，但Toptal的问题，是门槛对于普通的自由职业者来说过高，这会在很大程度上限制市场的规模。

对于Upwork来说，更为关键的是做好最基本的工作，比如，对骗子客户、骗子自由职业者的管理，一直被自由职业者和客户反复诟病，这些工作比开发那些无用的功能要有意义得多。

2.关注企业机会

如果执行得当，公司将有巨大的机会发展其企业业务。我们认为公司应该：

• 为企业客户提供更多功能。目前，产品差异化程度还不足以让企业成为并留住企业客户。许多大型企业只是使用 Marketplace 产品或注册企业但并不使用它。企业要想取得成功，就需要有一个引人注目的价值主张来吸引和留住大型雇主。
• 合并企业和市场部门。目前有数千家公司使用市场，并可以培育成为企业客户。然而，在目前的组织结构下，企业和市场团队相互竞争，独立运营，拥有不同的产品主管，并维护单独的损益表。合并这两个部门将提高成本效率，并建立一个统一的产品团队，该团队可以跨部门审视并为不同的定价层级创造产品差异化。这样的结构将消除冲突，更好地激励每个人共同努力，以最大限度地提高每个客户的终身价值，从个人到寻找自由职业者的大公司。
• 聘请具有向高管销售经验的销售人员。虽然 Upwork 陷入困境，但Toptal 通过聘请经验丰富的销售代表在企业领域取得了巨大成功。我们相信 Upwork 可以通过雇用更少的这些经验丰富的代表来取得成功，这将限制投资高级销售员工通常带来的费用。

考虑到企业部门目前的市场营销策略和产品供应，如此令人失望也就不足为奇了。

超哥观点：

显然，Engine Capital在引导Upwork往企业市场进一步拓展，而Toptal是一个参考的模版。

如果Upwork真的能够在企业市场发力，同时对新手自由职业者提供足够的成长空间，那前途将不可限量。

3.进一步优化公司成本结构，降低股权激励稀释效应

自 2019 年以来，Upwork 的运营费用已从约 2.31 亿美元飙升至 2023 年的约 5.3 亿美元，在此期间，研发支出和股票薪酬大幅超过了收入增长。我们认为，即使在最近的重组之后，公司的成本结构仍然过于臃肿。Engine Capital的调查表明，在加强平台和公司的增长前景的同时，还有大量机会进一步降低成本并提高利润率。

管理层级仍然太多，薪酬超过 100 万美元的副总裁也太多。Engine Capital认为，通过将组织和研发工作重点放在更少的计划上、拆分企业和市场、统一产品团队、提高销售和营销效率以及减少一般和行政支出，公司可以显著改善其成本结构。正如一位前员工告诉我们的那样：如果 Upwork 裁掉一半的副总裁、取消广告（只使用绩效营销）、将人力资源削减 50% 并简化产品开发，它最终将拥有一个更健康、增长更快、盈利能力更强的组织。

自 Upwork 首次公开募股以来，流通在外的普通股数量增长了 36%，从约 1.04 亿股增至约 1.41 亿股，导致公司股权所有者权益遭到重大稀释。公司需要立即大幅减少这种稀释。如果公司进一步精简业务、削减成本、拆分部门并精简产品团队，这一目标就可以实现。从文化上讲，Engine Capital还认为公司应该停止与世界上最大的科技公司争夺人才，因为这是一场它无法取胜的战争。Upwork 最好从它试图颠覆的人力资源行业中聘请至少一些高管。

超哥观点：

管理层级仍然太多，薪酬超过 100 万美元的副总裁也太多。

100万美金的副总裁都做了些什么？提供了什么价值？

4.利用 Upwork 强大的资本实力积极回购被低估的股票

如果公司愿意做出本信中详述的改变，它可以释放 Upwork 的巨大潜力。在这种情况下，Engine Capital认为股价被严重低估，董事会应利用 Upwork 的现金状况（扣除可转换债务）及其未来的自由现金流积极回购股票。我们承认董事会已在今年第一季度和第二季度回购了 1 亿美元的股票。因此，当董事会没有批准新的股票回购时，我们感到失望，特别是因为公司现在有机会以更低的价格回购其股票。当被问及此事时，管理层提到董事会也在考虑潜在的并购，以进一步扩大公司的潜在市场。这种反应表明 Upwork 无法集中精力。Upwork 的潜在市场已经非常大，应该是公司目前的主要关注点。考虑到公司目前约 1.4 亿美元的净现金状况和未来三年可观的自由现金流，Engine Capital估计该公司在此期间将有超过约 5.75 亿美元的可用资本可供分配。这几乎占 Upwork 当前市值的 50%。董事会分配这笔资本的方式将对公司的股价表现产生巨大影响。因此，董事会应在股价仍被严重低估的情况下立即授权并执行进一步的股票回购。

5.加强董事会并遵守最佳公司治理实践

公司采用交错董事会制度，这样可以避免所有董事每年选举一次，从而保护他们免受影响。这是领先的代理咨询公司和学者认为交错董事会制度是一种有问题的治理结构的主要原因之一。我们敦促董事会自行解密，为股东提供每年选举董事的机会。

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Engine Capital还注意到，没有一位董事具备相关的人力资源行业经验，也没有多少企业销售相关经验，而这两个背景对于 Upwork 的成功至关重要。鉴于这些情况，Engine Capital认为董事会应该通过增加具有相关经验的新独立董事以及任命具有公共投资背景和成熟公司相关资本配置专业知识的股东指定董事来更新和加强。

超哥观点：

没有一位董事具备相关的人力资源行业经验，也没有多少企业销售相关经验，而这两个背景对于 Upwork 的成功至关重要

董事是怎么来的？

6.使高管薪酬与股东价值创造保持一致

必须有效地激励管理层。去年之前，Upwork 采取了“不惜一切代价实现增长”的策略，管理层的激励措施完全与收入增长挂钩就是明证。这种薪酬结构鼓励了不良行为，是当今许多低效率的根源。虽然薪酬框架在 2024 年进行了修改，现在既激励盈利能力，又激励收入，但我们认为目前的结构仍然未能将高管薪酬与股东价值创造的最相关杠杆结合起来。管理层的年度奖金和长期股权激励仍然与收入挂钩，这是一个糟糕的指标，因为它不一定与价值创造相关，而且可能激励糟糕的资本配置决策。此外，目前的结构未能正确解释股票薪酬导致的股东权益大幅稀释。我们强烈建议董事会淡化收入目标，而是主要根据 EBITDA 和每股自由现金流目标来补偿管理层。

Upwork 有能力通过独特的价值主张来竞争和颠覆人力资源行业：更快的招聘速度、更多优质人才的获取渠道以及有意义的成本节约。Engine Capital坚信，如果董事会迅速采取行动做出必要的改变，股东价值将得到巨大释放。Engine Capital请求您尽快与董事会成员会面，讨论我们在本信中提出的事项和举措。

接下来，Upwork会发生什么？

让我们拭目以待