对于在晋级阶段，要争取高价大单的自由职业者，超哥推荐做的一个重大改变，是引入付费规划咨询的策略，大幅提升成功率。
在接触新客户时，你是否也遇到过这样的情况：投入大量时间了解客户需求、提出方案，结果对方却不了了之？我们引入付费规划咨询的策略，正是为了帮助你大幅减少这样的资源和精力消耗，很多同学已经把这样的做法作为自己开发客户开始项目合作的先决条件。
今天，超哥会帮你解读，针对高价大单，为什么要先为客户做付费规划咨询的核心原因。
什么是付费规划咨询？
在正式开始大中型项目（即我们说的高价大单）之前的规划阶段，自由职业者（接单、顾问、教练）会通过付费规划咨询帮助客户明确需求、梳理目标，并提供专业建议和初步方案。
这样的方式不仅可以让客户体验与自由职业者合作的感觉，还能在投入大量资源之前降低双方风险，同时为后续合作打下坚实基础。
和传统的销售模式相比，付费规划咨询看似设置了障碍，甚至失去了不少机会，实际上为自由职业者节省了大量时间的浪费，可以把精力放在更有价值的客户身上。
优化传统的销售流程
在传统模式下，绝大多数自由职业者开发客户的流程一般来说是这样的：
- 获得潜在客户的新线索。
- 对潜在客户进行资格审查（确保他们对项目很认真，并且有我们愿意接受的预算。）
- 花一些时间了解潜在客户的项目需求和目标。
- 花时间写一份提案。有的时候为了抢时间，套用模版。
- 提交提案，并开始祈祷，期待潜在客户有好消息。
- 有时潜在客户发来更多的问题，你需要和客户多次反复沟通，解决潜在客户可能存在的疑虑。
在付费规划咨询的策略下，我们的开发客户的销售流程会有很大的改变：
- 获得潜在客户的新线索。
- 对潜在客户进行资格审查（确保他们对项目很认真，并且有我们愿意接受的预算。）
- 快速进行免费的沟通（甚至安排一次免费沟通会议），找到客户的核心目标，并建议付费规划咨询。
- 通过深入的规划咨询，了解客户明确的需求和痛点。
- 提供一个付费咨询报告，给出深度的分析和建议的解决方案。
- 如果客户感兴趣，为客户要做的大项目针对性准备一份完整的提案。
付费规划咨询作为低成本、低风险的产品化服务，成为了共同开展任何新项目的先决条件，改变了通常的销售周期。
通过这样的方式，你可以更容易拿下真正的高价大单，不但成本更低、花费时间更少，还可以让你向客户更早展示你的专业性，你也可以确保自己真正了解客户，尽职尽责地制定出可靠的提案。
在我们的高手晋级之路上，同学们遵循了这样的销售模式转型，不断传来突破大单的好消息。
大幅减少“销售成本”
很多自由职业者开发客户最大的苦恼，就是“销售成本”过高。他们总是会浪费太多的时间在无效的客户身上。
花了很多时间沟通，客户一开始很热情，过几天就消失了，过一段时间又回来，继续浪费你一段时间，然后又消失。很多同学被这样的反复弄得疲惫不堪。
在帮助同学们进行诊断分析的时候，我通常会问这样两个问题：
1 你一般要花多少时间争取潜在客户？
也就是说，你需要花多少时间和潜在客户讨论项目、回答问题、写Proposal、修改Proposal，以及持续出现的各种新问题、新沟通、新会议。
不同领域、不同阶段的自由职业者给出的答案是不同的，但一个大概的数字是，绝大多数自由职业者为了争取他们眼中的大单，在每一个销售线索上平均要花费3-5个小时。
更重要的是，他们花费的每一个小时，都没有一分钱报酬。
2. 你的潜在客户，转化为付费客户的比例有多少？
同样，这个问题的回答也因人而异。
当然，他们并不是自由职业者新手，对于有持续拿单能力的自由职业者来说，付出总有回报。一般来说，这样的比例一般在20-30%左右。
平均拿单成本
通过我们的实战经验，绝大多数自由职业者平均需要花费10-20个小时，才能搞定一个新的客户。
这是非常长的时间，也是超哥常说的非计费工作时间，即你需要工作，但没有任何报酬。时间就是金钱，时间是一种不可再生资源。这些时间本可以用于完成收费项目，甚至陪伴家人。
付费咨询的价值
之所以传统的方式拿单效率很低，浪费很多时间，是因为你要做大量的无用功。
- 你不知道潜在客户是否真的有足够的实力、足够的付费意愿
- 你对客户没有足够的信心，对客户也缺乏足够的了解，提供的前期咨询沟通往往质量会打折扣
- 客户缺乏对免费沟通的重视，也会让前期沟通的质量大大降低
然而，通过引入付费规划咨询，自由职业者作为顾问，可以在了解客户需求的同时获得合理的报酬。你会受到激励，专注于提供尽可能最佳的范围、预算和时间表评估。否则，你没有得到这段时间的补偿，通常会想匆匆完成这个过程。
客户为咨询付费后，会更加重视这段沟通过程，也更愿意提供详细信息以促成有效讨论。
免费的沟通和提案往往被客户低估，而付费咨询则会提升服务的感知价值，帮助你在项目前期专注于提供更准确的范围、预算和时间评估。
大幅提升你的时间价值
在许多项目中，自由职业者的时间价值常常被低估，尤其是在按时间计费的情况下更是如此。
一位自由职业者在与新客户讨论项目时，分享了许多专业见解。
几周后，他按照小时计费开具发票，却被客户质疑这样的沟通时间是否值得收费，为什么要受那么多钱？
一位自由职业者在为客户提供服务时，做了大量的调查、分析，并准备了详尽的报告。
几周后，他按照小时计费开具发票，却被客户质疑，你是否超额计费，花了太多不应该花的时间？
这种情况是否让你感到熟悉？
这样的质疑，在传统的销售流程下是非常常见的。如果你的专业建议在客户成为正式客户之前是免费的，那么，这些客户往往在项目过程中，也经常会找理由，逃避为这些建议付费。
前期的付费规划咨询不仅体现了你的专业价值，还能避免因“免费咨询”而导致的后续矛盾。
当你坚持为前期的付费规划咨询收费，就可以在很大程度上筛选出真正为价值付费的优质客户，从而大幅提升你的时间价值。
假设你的小时费率是50美金/小时，如果你能把平均开发新客户的10-20个小时降低为2-3个小时，那么，在拿下每个客户之前，你可以多赚400-1800美金。在后续的合作中，收费也可以更安全，可以获得更高的收益。
另外，如果你深入学习了《涨价》，一定会知道，按小时收费并不是自由职业高手喜欢的收费方式，在晋级阶段，我们更推荐按月、按周，或者固定费率等方式进行收费。这可以在根本上消灭客户对计费时间的质疑。
更多付费客户，更好的优质客户
通过提供低成本、低风险的付费规划咨询，实践证明，在我们的策略引导下，自由职业者能够吸引更多优质的潜在客户，并以更高的成功率促成后续合作。
对高价大单有效
任何客户，在初次接触合作时，都不会盲目直接投入高额预算。
当你尝试向潜在客户销售一个长期大单时，因为成本高而且耗时长，许多客户自然会拖延，货比三家，试图尽可能降低风险。
他们需要更多时间了解你的能力和专业性，而付费规划咨询服务为他们提供了试水的机会。这也是超哥一直强调从小起步策略的根本原因。
例如：
- 一位提供 Google Ads 广告管理的自由职业顾问推出了 300 美元的付费规划服务，帮助客户评估广告可行性并提供详细分析。这种低风险的尝试，让客户愿意支付更高的费用（月费一万美金以上）进行全面合作。
- 另一位帮助在线课程开发者的顾问，通过500美金的一次性 Zoom 会议和报告，为客户提供了明确的方向，提升了客户的信任度，并开始了后续10万美金的合作。
- 一位中国社交媒体营销顾问，帮助客户通过270美金的付费诊断服务，找到当前的关键挑战，并明确了下一步的行动计划，开始了月费5000美金以上的合作。
通过这种方式，自由职业顾问不仅降低了客户的决策门槛，也提升了项目成功率。
当你能够为客户提供低风险的服务，既不会花太多钱也不会花费太多时间，那么，在成功完成付费规划咨询之后，他们支付高额费用的可能性就会大大增加。到那时，他们就会信任你。你了解他们的业务。您知道他们需要什么，不需要什么。如果你已经帮助他们制定了最佳行动计划，他们就会相信，你是帮助他们实现最终目标的最佳人选，那么，他们就会愿意聘请您进行全面合作，而且会在价格上，对你做出非常大的让步。
风险降低，客户支付的弹性就会大大增加。
拿下优质大客户，本质上的原理就是这么简单。
从小突破，付费咨询先行
引入付费规划咨询，改变你的销售模式，是超哥帮助晋级阶段自由职业者的关键策略，好处显而易见：
- 大幅降低销售成本：节省大量时间，减少无效沟通，将时间花在值得的地方。
- 大幅提升时间价值：让客户尊重你的时间和知识，让你提供更优质的服务。
- 大幅提高合作成功率：通过低风险的方式，吸引更多高质量客户。
想要突破高价长期大单，付费规划咨询是一个超级高效而专业的做法。它不仅帮助你优化工作流程，还能大幅提升客户体验，为双方创造共赢局面。
如果你希望深入学习优质大单的突破策略和实战步骤，欢迎加入《涨价》课程，你可以得到超哥深度的一对一作业点评指导，帮助你大幅提升学习效果。
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