有的客户虽然时不时和你合作几个单子，但总是喜欢提出一些额外的要求，你也不知道怎么办，往往就免费帮客户办了。
但经常这么干，心理却并不平衡。
一直希望能够接一些持续的月费项目，但不知道应该怎么谈，这样的客户能转成月费合同么？
这个项目实战分析，是非常典型的一个案例。
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项目描述
有一个老客户，客户背景是荷兰的一家电商公司，到目前为止，这个客户在国内采购的产品很多，并且量很大。很多产品是客户自己和供应商沟通跟进的。在2020年7月份开始接触，协助做采购工作，线下付款，沟通的小时费率是$30/h。
采购工作按小时收费，通常在确定一个产品后，根据估算小时数进行收费。大多数产品估算的小时数都是按照每个产品10小时来算的。
前两次合作，共4个产品，都是要对方付50%的预付款的，提交供应商报价信息后收尾款。这4个产品中有1个产品客户进行下单并且生产。
问题就是出现在这里，客户进行下单生产时，还会偶尔让我在和供应商联系下跟下进度，而这个阶段我是没收费的。
在第1个产品进行生产时，还会有其他产品让我联系找其他产品，这个时候在收费上我就有些妥协，是先干活后收费了。
今年并没有给我太多的采购项目，但是偶尔让我协调下验货公司进行验货，而这个协调工作我没有收费。同时对于我给他找的第一个产品进行返单，返单时我还偶尔帮着跟进了下，而这个跟进也是没收费的。
虽然总体并没有花很多时间，但是也是属于免费劳动，总感觉这样对自己的不利的。
如果有下一次协调工作时，怎样和这个客户说明协调工作也是需要进行收费？
或者我可以找个什么契机或者什么理由来说服这个客户来进行长期合作？
超哥点评
范围蔓延
有一个老客户，客户背景是荷兰的一家电商公司，到目前为止，这个客户在国内采购的产品很多，并且量很大。很多产品是客户自己和供应商沟通跟进的。在2020年7月份开始接触，协助做采购工作，线下付款，沟通的小时费率是$30/h。
采购工作按小时收费，通常在确定一个产品后，根据估算小时数进行收费。大多数产品估算的小时数都是按照每个产品10小时来算的。
前两次合作，共4个产品，都是要对方付50%的预付款的，提交供应商报价信息后收尾款。这4个产品中有1个产品客户进行下单并且生产。
你已经搞定了平台外的客户，这已经是一个很大的进步。
你虽然没有明确指出，但现在的问题看起来可能在于，对于所有的项目你用了一个粗略的时间估算，因此对时间的出入要自己承担风险。
后续提到的问题其实在一开始就埋下了伏笔。
问题就是出现在这里，客户进行下单生产时，还会偶尔让我在和供应商联系下跟下进度，而这个阶段我是没收费的。
这是典型的范围蔓延问题。
就是说，本不在你的工作范围内，但因为你拉不下面子，不好意思开口，就算开口，也不知道怎么具体收费操作。
在第1个产品进行生产时，还会有其他产品让我联系找其他产品，这个时候在收费上我就有些妥协，是先干活后收费了
如果金额小，我并不觉得这是什么大的问题，但假如金额比较大，超出了你的“信用额度”，你完全应该要求客户先打钱。
今年并没有给我太多的采购项目，但是偶尔让我协调下验货公司进行验货，而这个协调工作我没有收费。同时对于我给他找的第一个产品进行返单，返单时我还偶尔帮着跟进了下，而这个跟进也是没收费的。
如果有一些采购项目，额外做一些工作似乎也没太大关系，然而因为收费项目并不多，却要做这些免费的任务，自然觉得不合理。
虽然总体并没有花很多时间，但是也是属于免费劳动，总感觉这样对自己的不利的。
如果有下一次协调工作时，怎样和这个客户说明协调工作也是需要进行收费？
任何项目，在谈判时都应该明确六个字：目标、范围和预算，并用文字的方式明确。
如果前期的谈判做好了铺垫，是不可能有后续的这些麻烦的。
事实上，你完全可以在谈判的时候，询问客户除了采购、订单，还有没有其他任务需要帮忙的？
假如需要，你可以根据实际需要的时间进行收费。
比如，按照你的标准小时定价收费，然后每周，或者每两周发一次bill，报上小时数结算就好。
谈这些问题，最好的时机是在：
- 下次确定新的采购项目的时候，讲清楚范围界线。
- 下次给你分派比较多跟单任务的时候，试探问问能否按照小时收费，否则你的时间忙不开，正在做其他项目。如果收费，你可以优先安排。
客户雇佣远程自由职业者的真相
绝大多数情况下，自由职业平台是他们获得低层次快速帮助的主要渠道。
简单来说，客户的生意系统有很多关键的任务，比如
- 策略·定位
- 引流·营销
- 销售·转化
- 流程·运营
- 产品·交付
关键的岗位把控着这些任务的顺利完成，维护和持续建设一个良好的业务系统。
至于一些“重复性”、“降低成本“、“较低价值”、“零碎的”、“临时的”工作，他们需要找外力帮忙。
到自由职业平台是解决这样问题的好地方。
如果你能证明自己有更强的实力，让客户觉得更放心、更可靠，你也有机会实现突破，担任更高层次的工作。
当然，前提是客户有这样的意愿，和这样的实力。
理解这个真相和背后的客户需求，能够帮你真正搞明白长期合作的本质，是提供更高的、持续的价值，而不是“临时”、“低价值”的工作。
如何搞定长期合作
关于长期合作，首先让我们明确一下，下面我谈的都是如何搞定月费合作的问题。
事实上我们之前已经谈过一个案例：[实战分析]如何真正搞定每月1000美金的持续项目
现在，我们遇到了同样的问题：
或者我可以找个什么契机或者什么理由来说服这个客户来进行长期合作？
其实，是否客户会接受长期合作，最关键的问题在于，你要回答客户一个问题。
What's In It For Me?
我现在已经可以按照项目雇你工作，你也干得好好的，为什么我要每个月给你付钱？
下面，我从其中一个角度来帮客户考虑实战中的客观情况。
- 除了找产品，你还提供增值服务，帮客户提供跟单服务，甚至其他的一些帮忙？
假如找你做任何事情都喊得动，而且都能免费干，我为什么要每个月给你额外付钱？
当然，前期作为新人，你愿意各种配合，其实也并不是错误的，只有通过这样，才叫做“交付超出预期”，才能取得客户的信任。
然而，好的自由职业者总是受人欢迎的，总是比较抢手的，因此，如果客户没有预定你，没有付费给你，不在你义务范围内的工作，你不一定有空能帮客户及时完成。
OK，通过这样的分析，你可以知道，在谈判时，你可以表达：
- 我和你的合作很愉快，也完全愿意帮你解决更多问题，免费也没问题。
- 然而，因为我还在为其他几个项目工作，你这边的事情一定会受到影响。
要搞定长期月费合作，一定要让客户了解现在有什么麻烦，如果改成长期合作，他能够得到哪些显而易见的好处。
前提
你和客户有过多次项目合作，已经建立足够的信任。
- 你从来没有错过截止期
- 你一直都有超越期待的表现
- 客户一直都比较喜欢和你合作，而不是其他人，比如你有性格优势，沟通优势……
在这样的前提下，你就可以提出月费方案的建议，可以先从1-3个月开始，如果不满意，可以随时取消。
当然，信任是双方的，如果是糟糕的客户，我并不建议你提出这样的合作方式，这只会给你带来很多麻烦。
价值
月费的合同，是建立在双方互利的基础上的。
绝大多数情况下，客户都非常容易理解月费对自由职业者是有利的。
你一定要说服对方，他们可以得到什么好处。
在现实生活中，我们有愿意支付月费（甚至年费）的东西：水电煤气、电话费、向超哥提问。
也有只愿意在需要的时候单次付费的东西：临时的停车费、理发
你需要向客户证明，他们需要你持续存在，帮助他们更好、更高频次解决问题，他们愿意每个月付费找你帮忙。
套餐
向客户收取月费，不是出卖时间，而是提供持续的价值。
想一想，你可以为客户提供什么样的东西？
有一个非常好的方法，是去找找高手是怎么做的。
借鉴各种月费服务的在线迷你创业者，他们是如何设计套餐产品的。
联系你的实际，想一想，你能提供的有哪些持续的服务，持续的价值
- 持续的找产品？
- 持续的跟单？
- 持续的工作汇报？
事实上，现在客户的固定项目，并不能覆盖的额外工作，有很多都可以包括在这些持续服务中，和客户也可以进一步聊聊，他们有哪些进一步的需求，有哪些可能的麻烦。
产品套餐的设计，源自于满足客户的需求，当你充分理解客户，就可以为对方提出让他们心动的选项。
当然，这里非常关键的一点，是对每一个套餐选项，要做出明确的范围界定，让客户有清晰的认知，以免发生范围蔓延的麻烦，最后，你要做的，就是不断证明你的价值，让你们的合作持续下去。
掌握套餐产品的销售，你就掌握了服务生意持续收入增长的通关密码。