跨境创业：如何开启你的全球市场

一、生存问题

最早的几年一直在做国内市场，可以说过得很艰辛。

由于并没有什么起步资源可以依赖，一直是一个人在摸索和战斗。

首先要解决的其实是生存问题。

和以往上班相比，真的是忙了很多，收入也少了很多。

有单子没单子的时候都是忙忙忙。

现在回头看，主要的问题还是在于一直没有把业务的层次拔高。

最开始在杭州开始我的个人创业，由于之前的职业经历在北京有不少和海外打交道的机会，有很多文件翻译的工作。因此想当然早期开始做的就是翻译业务，

初期的营销手段

当时的销售手段其实还是很落后的，宣传渠道并不算多。

1。平面媒体广告

我首先想到的就是在钱江晚报打广告，按照字数算广告费的那种。

真的有人看！但大多不是客户，很多人给我打电话想来做翻译。

后来杭州黄页的人找我帮我做广告，交换条件就是我帮他们免费翻译。好吧，我也接受了。

2。朋友和客户介绍

很多好心的朋友会帮我介绍客户，满意的客户也会介绍新客户给我。

我的绝大多数客源是这样来的。

3。上门推广

很多当时的竞争对手都采用这样的手段，当时有个词叫作“跑楼”，就是一栋栋办公楼去跑去放广告。但是，我面子薄啊，这样的事儿我做不出来。

4。电话销售

说句实话，电话营销当时还没有现在这么令人讨厌。

但是。我面子薄啊，这样的事儿我做不好。

忙个啥

早在2002，2003年前后，我每年能够接400多单业务，已经忙得昏天又暗地。

客户当中有大量的大型国营企业、知名外企，甚至不少世界五百强企业，还有不少国内翻译公司也把业务外包给我。

那又怎么样？

辛辛苦苦做下来，根本年底没有余粮，日子过得很拮据。

怎么会？订单不是很多么？

我想给客户最好的，想做口碑。因此所有的流程我都很规范，每个订单都有纸质确认，当时大多数采用传真确认。哪怕是50块钱的订单也都有确认。对每个客户认真做档案。

我的客户基本都愿意帮忙介绍新客户。

但这是典型的谋生状态(见超哥：自由职业的三种层次：你在哪一层？），维持这样的状态如果要向上突破非常困难。

到底哪里出了问题？

1。傻乎乎租个了大公寓做办公室，其实一年都没有几个客户来。客户来了基本会吓一跳，大厅可以跳舞。

2。其实租房子也不是大问题，关键还是整体收入太低了。

3。大部分订单，笔译订单大约有90%以上都是给客户作公司简介作翻译，每个订单平均收费100-350元，少量的订单比如说明书，报告之类可以多一些，但是整体比例很低。

4。每个订单的操作时间过长。接听每个新客户电话要花很长时间解释选择我的理由。处理报价、制作订单、确认要花大量时间。

5。工作反复校对，这是认真的体现，但是，需要花费大量时间。

6。有的客户会专门跑到你家里，盯着你做事情，相信我，这是真的！而且绝对不止一个两个，三个四个。

为什么不早算帐？

客户选择你的理由

其实自己之前根本没有算自己的成本。

算了账，我明白了，我收费太低了。根本对不起我付出的时间和价值。

但是如果我提价，客户会买账么？

其实很多客户是从别的翻译那边跑到我这里来的，主要的原因就是对之前的翻译质量不满意。他们不少人认为我这边操作规范、质量好，价格合理。

大多数人选择的理由是质量、价格、速度。但是其实大多数客户并没有能力很快判断你的服务质量好坏。价格和速度成了关键因素。

而且，很多客户对于一些翻译错误其实完全可以容忍，甚至可以纵容。

我眼睛里容不得很多低级的错误，但这显然不是一个好商人。

规模化经营

你一直在做低端市场，又怎么可能会赚钱呢？

这是我的看法，但是事实告诉我错了。

笔译的圈子其实并不算大。也有不少比较成功的翻译公司，翻译团队，翻译作坊，翻译工厂是做低端市场而可以生存得很好的。

低价竞争，提供给客户差不多凑合的东西，把规模做起来，这符合规模化经营的逻辑。

GIGO

GIGO = Garbage In, Garbage Out.

很多客户的中文原稿就是错误百出的，怎么办？以前我的做法就是提醒客户修改，或者我帮客户修改，但是这对自己的商业利益来说，绝对是愚蠢的做法。

我第一次听到GIGO的说法，震惊了， 哈哈哈。

但这确实是事实，你非要花精力去让客户做一些他们也不愿意做的事情，咳，怎么说呢！

计划改变

这里不想说一些煽情的话，但确实是有银行账户+口袋里只有五块钱，不知道当天晚饭吃什么，明天怎么办的场景至今仍记忆犹新。

目标：提升收益、降低工作时间。

做法：

• 翻译业务寻找优质客户，提升价格，提升工作效率
• 开拓新业务

凭什么？

在公司上班的时候，还是比较自负的，觉得很多事情理所应当应该是那样。

脱掉了公司的平台和光环之后：

• 你怎么介绍自己？
• 人家怎么看你？
• 人家凭什么相信你？
• 人家为什么要把钱交给你？

先学习

怎么改变？具体的就是腾出时间去做学习别人的经验。

去看国内外的个人创业故事。

去看身边的人是怎么创业的，怎么失败的，怎么成功把东西卖出去的？

认清自己，优劣势在哪里？

• 你的竞争对手为什么比你做得好？
• 你为什么现在的收入还不如上班时候的五分之一？虽然一样忙甚至现在更忙。
• 你到底会什么？你还能干什么？
• 你到底比别人强在哪里？
• 你是不是选错市场了？

二、尝试：多元化、走出去

业务多元化

之后我开始开B2C网站，开网络社区、做了多种尝试。

收入逐渐提升，但远不到没有焦虑的程度。

走出去

不调查不知道，当时国际市场直接客户的英汉翻译单价要比国内差不多高6-8倍。

为什么其他人不做这个市场？还是他们做不好？

我把自己的网站立马建设了英文版本。报价直接提升了3-4倍。但客户增长并没有这么快，至今我也认为，这是一个慢生意，需要慢慢积累口碑。

很明显的一个变化就是随着你逐渐提价，老客户慢慢流失了。

但总体业务的收入并没有降低，反而在增长。

定位：转型放弃低端客户

低端客户并不一定代表客户的实力。

而是客户愿意为你的服务支付多少钱，是否是你稳定的支持者。

在尝到了国际翻译市场的甜头之后，我觉得只要坚持做高端客户，前途是光明的。

如果你做了太多的低端客户，你根本没有时间做重要的事情。

想要提升自己的视野和层次，你必须转型。

因为他们当中大部分已经不是你的目标客户了。

有个国内的长期老客户为了这事儿专门私下约我谈了一次，因为因为市场价格问题，她没办法帮我提升预算。但她表示充分的理解也给了我进一步的鼓励。

三、外面的世界很精彩

创业者的忧患意识会逼迫你不断去寻找新机会，几条腿走路。

到外面多看看，或许能发现更多的机会。

虚拟助理

有一天看到一篇关于跨境虚拟助理的文章，感觉很有意思。

怀着质疑和学习的态度去搜索相关信息，发现真的有很多海外在家带孩子的妈妈在各种平台社区接单，帮别人做一些文档处理、行程安排、网上购物等等杂活。

关键的是，收入还不错！

很多人居然能收到35-50美金一小时。

当然有更多的人做虚拟助理为了拿单，报价很低。

我主要关心的是到底虚拟助理可以做哪些事情，什么人会找虚拟助理？

为什么他们居然会支付这么高的小时费率给这些自由职业者？

这些自由职业者在哪里？他们是怎么找客户的？

我决定试一试！

我混到了很多虚拟职业者所在的社区，看他们分享的经验和客户沟通技巧，确实学到了很多东西。

我后来在upwork上的最初几单确实和这些经验是分不开的。

但要注意的是，有很多客户需要你做一些比较复杂、或者难度比较大的工作，但又无法提供相应的回报，这里会有不少风险。

举个栗子，一个你素昧平生的来自摩洛哥的电信公司客户，他们需要在半个月后的中国之行中见几个中国电信运营商的高层，需要你安排会议，出价300美金，你不接呢还是不接呢？

不断学习提升

假如你不是有专业技能的工程师、设计师、音乐家、画家、作家。

你会什么呢？

你的沟通能力、经历、经验、成功的case、体验都是可以分享给其他客户并为其服务的。

你在跨境的自由职业中，会接触到各种各样的好玩的机会。

只要愿意，你可以去尝试。

我把这些作为自己一次次的冒险与挑战。

我曾经做过的事儿

• 给来中国的客户到展会站岗做翻译卖东西。
• 帮海外的餐饮连锁巨头写市场调研分析报告。
• 接受海外投资银行采访，发表对于一些中国IT上市公司业务和前景的个人看法。
• 接受海外电视台主持人采访，发表对某一个语言产品的看法（她看到了我的产品体验博客)。
• 接受客户邀请去访问比利时，跑遍了比利时十多个小城镇和几个大城市，和不同的医疗、IT行业客户见面。
• 在墨西哥和美国南部狂奔近6000公里考察当地项目。
• 为一个化工行业客户做 面对面采访，邀请并采访了十多位嘉宾，录音并做双语版本访谈笔记提供给客户高层决策使用。
• 去国内外各种工厂（包装厂、假发厂、童鞋厂、手表厂、促销礼品厂、木材厂、食品厂以及各类加工厂）、各种农场牧场（橄榄油、各类坚果、酒庄等等）
• 到客户海外总部做员工培训，分析行业市场状况和对策。
• 电话调研、电话采访、电话销售。
• 被客户请喝咖啡无数次。

特别要提的cold call, 我最害怕的事儿在克服了自己心理关口之后，总算可以随时拿起电话而不再害怕了。

强烈推荐想做销售的人看一部电影： 华尔街之狼

我是最近才看的这部片，对其中如果做电话销售的感觉很深，我也一直在想这部片子假如自己能早一些时候看到那该有多好。

业务分析和客户分布

目前在国内，主要是为国内企业客户提供走出国门的跨境市场咨询和语言类服务，以及对个人客户提供的超哥英语私教一对一写作与儿童英语启蒙服务。

针对国外市场，跨境咨询和语言服务可涉及的范围相对来说要广得多。

客户分布则非常广泛，这么多年来估计全世界已经涉及了100多个国家的客户。

行业划分也是林林总总。没办法做很具体的分析。开始的几年自己有大企业病，会去做行业分析，后来发现其实前提就错了，因为样本数据着实太小，就算去分析其实也没太大的代表性。

哪里接单？怎么接单？

到哪里接单？需要不断总结，寻找各种渠道和机会。
我在实践中总结了不少常规渠道：详见超哥：新手自由职业者接单18大渠道

到平台，是新手最合适的方式，具体可以参见我的这个答复 自由职业者如何竞标？有什么竞标技巧？
怎么接单和学习提升是相互促进的，有好的案例，你才能接到更有质量的新客户。
你也需要不断学习弥补自己的不足。

导师和朋友

在工作中你会遇到各种客户、合作伙伴。
有的能成为你的导师甚至朋友。
从他们的工作方法、工作态度中吸取有益的成分。
博采众长！

销售定制产品或服务

销售定制产品或者服务是提高效率的最佳途径。

针对一些高频的常规服务，把它们变成产品，按照你自己的规则走，大大提高工作效率。

灵活定价，服务流程自由定制。

你可以自己设计各种定价模式，从而区别于平台的固定收费模式。

收款条件可以灵活处理，收款方式可以多样化。

我自己做的几个例子

1. ) 翻译商店

文档翻译是常见需求，而且小单特别多，以前我每周会花大量时间在处理客户邮件、电话、Skype等各种渠道关于翻译的需求。有的时候聊了老半天，客户的订单总价可能只有二三十美金。

将文档翻译服务做成翻译商店之后，客户只需要上传需要翻译的文稿，就可以得到报价和预计翻译时间，客户确定要翻译只要下单付款我就会接到通知。

这样一来，针对大部分的翻译稿件我只要收款后接单处理即可。

2. ) 套餐定制服务

可以将一些服务做成可以量化的各种级别的套餐进行销售，客户容易理解，可以定制购买。

• 超哥设计的服务套餐客户可以选择定制

3. ) 直接销售产品

直接销售你自己的产品，可以是你写的书、方案、报告、乐谱、程序、模板、设计稿、服务项目。

能设计出好产品并不容易，但一旦设计出来了，可能就会成为你今后的业务支柱。

超哥设计的服务产品直接在网站可以卖

• 超哥英语一对一服务

超哥英语推出的儿童英语一对一学习辅导属于私人定制服务，兴趣使然，逐渐摸索出了一套远程管理为主、上门服务为辅的模式。

• 我的起名服务

我的起名服务Get A Chinese Name, A Real One - SinoStep ，开始觉得是好玩，后来居然还真有人买。起初是给个人取名字，后来逐步转化为同时给企业提供取名相关服务（公司名、品牌名、APP名、产品名称、域名等等）。国内客户找上门的也越来越多。

结束语：业务如何拓展到全球九大要点

最后做一个简单总结，帮助大家归纳一下拓展全球市场的九大要点。

1. 市场调研：市场调研不可少，挖掘客户需求、寻找市场机会、搞清楚竞争状况。
2. 市场定位：找准目标市场、合理定价
3. 做好项目：真正解决客户的问题，积累好评、人脉、口碑。
4. 设计产品：把自己的业务模块化、产品化，产品思维是提升效率和收入增长的的关键。合理定价并做好跨境收款工作
5. 善于沟通：多一些沟通、多一份理解，站在对方角度想问题。多一点礼貌，比如，名字别叫错，少一些无谓的误解。
6. 提升效率：效率第一，浪费时间就是浪费金钱，该打电话的时候别写信，该写信的时候别一直电话催，该见面就见面，谈话谈要点，别扯别的。
7. 学会推广：多渠道推广，但争取精通1-2样。超哥就致力于提升英文博客写作水平，超哥的英文博客Chao Cheng, Author at Sinostep
8. 外语水平：多了解对方市场、对方的文化，提升外语水平，语言的熟练帮你打开了另一个新世界的大门。（超哥英语魔法商学院）
9. 坚持不懈：只要坚持走下去，柳暗花明又一村。

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