收入提升不用赌运气：升级你的Proposal框架，大幅提升拿单成功率

超哥，连续五年做自由职业，最近三年我的年收入一直在20-30万（3-4万美金）左右徘徊，我希望在收入上有大的提升，但做了很多尝试，都无法突破。能否帮我做一个全面的诊断？看看哪些地方可以改进？

小D的这个咨询非常典型，像她这样的自由职业者有一定的专业能力，能够拿下不少业务，但是在赢得高价大单的问题上往往存在很大的障碍。

在对小D的具体业务进行全面盘点诊断，深入销售漏斗查看了各个项目的需求、提案、沟通、执行细节之后，超哥帮她找到了若干优化提升的要点，给出了提升收入的系统建议。

这其中，最为把关键的一点，是升级Proposal框架。

对于绝大多数自由职业者来说，想要收入显著提升，需要大幅提升成交率，拿下高价大单，要做到这一点，最为关键的优化，在于编写和提交Proposal的方式。

简单来说，原来帮你年入20-30万（3-4万美金）的Proposal框架，无法帮你实现收入进一步提升，你必须改变。

传统Proposal框架的问题

对于市场上绝大多数的自由职业者来说，他们的Proposal框架都是差不多，结构基本如此：

1. 亲爱的，我是XX，有经验，相信我，我可以做这件事。
2. 下面是我们会为您做的事情。
3. 这是你要付的费用。
4. 亲爱的（傻瓜），赶紧付钱给我！

事实上，这是Proposal的初级基础公式，在收入普通的中低端市场，这样的Proposal框架并没有太大的问题，只要能掌握，很多人都能拿到单子。

超哥也建议新手先从这样的Proposal框架做起。毕竟，新手要学会这样的框架，也需要不少的训练。

问题是，当你开始持续赚钱，就会发现，你身边的大多数人都已经掌握这样的基本公式。当一件事情所有的人都在用相同的方式，你就失去了竞争力。想要收入实现大幅提升，如果不做重大的改变，没有可能。

问题在于，大多数人的Proposal和你都是类似的，你需要花很多时间找项目、反复沟通、撰写提案，但客户总是游移不定，感觉你和大多数人没有太大的不同。

想要用这样的基础框架快速拿小单问题不大。但是，对于稍微大一些的复杂项目，这个框架效率低下，越来越暴露出了它的弊端。

提升成功率，这个框架最大的弊端

这个基础Proposla框架最大的弊端，在于如何有效传递正确的价格信息。

打一个形象的比喻，大多数人都是在赌。

赌一种运气，相信客户会接受自己提出的唯一选择。

一个典型的报价是这样的：

亲爱的客户，这个项目估计耗时30-40个小时，按照一小时40美金计算，成本在1200-1600美金。

我们往往会发现，客户总是试图和你讨价还价。或者他们干脆不理你了。

你可能觉得这个客户很垃圾，不懂你在说什么。

事实上，他很可能被更有经验的高手吸引了。

对于高价大单来说，客户需要更专业、更有经验、更可靠，更能引导他们的人。

如何创建吸引人的合作条件

如果你希望拿下高价大单。首先在心态上要做一个改变，不要试图销售你的时间或者经验，而是要帮助客户解决真正的复杂问题，顺带收取费用。

先把自己定位为解决方案提供商，听起来这是一个比较俗气的叫法，但这样的说法超哥认为更容易让人理解。当你有这样的定位，你就会把关注焦点更多从自己身上离开，而放到客户身上。

大多数人初级选手最大的问题，是想方设法要卖出一定数量的时间，而忽略了客户的不同情况、不同需求，和实际的反应。

我认为客户是个蠢货，什么都不懂。

所以要解决这个问题，我要卖给他10个小时，400美金。希望这个傻瓜能接受。

这样做，和强买强卖没什么区别。

让我们拿生活中一个简单的例子来说明问题。

小X肚子很饿，怎么办？吃点东西就好。那么，你会给提供什么吃的呢？

也许你会从自己的经验出发，让她吃30块钱的番茄牛肉面，你认为这是最佳的选择。

问题是，她可能想吃五块钱的糯米饭团，也可能更想吃98块钱有波士顿龙虾的龙虾三明治，甚至她想要的，是一顿300块钱有人给唱歌跳舞的火锅。

无论是30块钱的番茄牛肉面、5块钱的糯米饭团、98块钱的龙虾三明治，还是300块钱的火锅，都能让问题得到解决。但它们是不同的解决方案，能给客户提供的体验是完全不一样的。

在你不清楚客户的深层需求之前，给客户多种选择和报价，可以大大降低你的沟通成本，也可以大大提升你的成功率。

如果你能同时给客户牛肉面、糯米饭团、龙虾三明治、火锅的选项，客户往往首先会考虑的，是在你这里选什么，而不是去找其他人。

与此同时，你的竞争对手，大多数都只给出一个选项（“我们要做的是”）和一个报价（“你要付的费用是”）。他们这样赌的结果，很可能是需要反复和客户不断沟通调整，浪费更多的时间，获得客户根本没有耐心，要去别的地方再看看。

这个时候，如果有一个熊猫大侠，一个高手出现，很快就会吸引客户的注意力，被拐跑了。而你就失去了机会。即使你花了很多的时间，客户也会觉得和你沟通太费劲。即使你有足够的能力，客户也不一定能快速知道。

熊猫大侠给了包子、馒头、竹子、满汉全席大餐各种选项，客户很快就选择了一项，略加沟通就成交了。

超哥在给很多同学做实战案例分析如何拿单时，常常会提醒，暂时忽略潜在客户说自己要什么，而应该认真想想他们真正需要什么，然后提供可能的多种方案，这可以帮助你大大提升拿单的概率。

我该付多少钱？

升级你的Proposal框架，我们希望发生两件事：

让客户更容易选择和你合作

我们的做法，是通过前期的认真分析，提供客户可能希望的解决方案选项，大幅提升拿单成功率。

客户在看到你的Proposal之后，思考的重点并不是“我应该雇佣这个人吗？”，而是“我应该选哪个方案？我应该付多少钱更好？”

通过方案对客户分层，赚到足够多的利润

不同客户对方案的选择，意味着他们进入了你的不同客户分类。

对于选择基础产品的客户，你可以提供基础的服务，快速解决问题。后续可以通过跟进选择是否继续升级合作。

而对于选择高级方案的客户，你则可以提供有优质的服务获得最大化利润。

我该提供几个方案？

根据实战的具体情况而定。通常，针对大多数项目，超哥推荐2-3个方案就可以了。但你需要拉开不同方案的价格层次。

常见的错误，

• 有的同学提供了过多的选项，让客户无从选择
• 有的同学提供的选项几乎没有太大的价格差异，起不到区分层次的目的

打个比方，如果你提供三个方案选项ABC，我们把它们叫做初级（1000美金）、中级（2000美金）、高级（5000美金），

你可以让你的初级方案收取基本的费用，成为吸引客户的入门产品，你的高级方案成为数倍价格的全面服务，提供较多的附加值，而你的中级方案则作为一种平衡的选择。

客户会根据自己的实力和需求进行选择。

与此同时，尽可能让你的报价和时间脱钩，这可以在很大程度上帮助你提升自由度。让客户关注的焦点也放在真正的价值上。

提升成交率，拿下高价大单

通过彻底改变你的Proposal框架，你可以发现，你的拿单成功率会大大提升，拿下高价大单的难度也会大大降低。

当你解决了成交率和高价大单的问题，你的收入大幅提升，也就变得理所当然了。

• 对于价格敏感的客户以及希望先做初期体验的客户会倾向于你的较低层级方案选项。
• 对价格不太敏感但想要更多价值的客户会选择你的高级产品。

关键的问题在于，你的拿单效率大大提升，你可以有更大的成就感和自由度，也会获得更多业务。

事实上，这样的升级是通过对人性的洞察实现的：人们喜欢选择。

没有人愿意被逼到墙角，被人强迫。没有人希望听到

“这就是你要得到的，蠢货，请支付 $X”。

听起来很蠢对吧？问题是，这样愚蠢的做法，每天都在上演。这是大多数人的日常做法。

如果你希望有收入的大幅提升，改变这样的做法。你也可以通过《涨价》课程快速系统提升你的高收入谈判能力。课程的含金量比这篇文章要高出百倍！你也可以得到超哥一对一的深度点评。

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