在很多项目中，客户往往会提出一些较高的要求，新手自由职业者往往无所适从，不知道如何应对。
在采购代理领域，典型的问题是，客户给出一个较低的目标价格，希望你能帮找到货源。
今天，让我们分析一个具体的案例。
More...
项目描述
项目链接
https://www.upwork.com/jobs/~017bc0162597fc114e
超哥，您好。最近接了一个单，客户主要的目的是找到能接他们目标价格的厂家。客户之前有合作的厂家，给的产品单价是0.763美金。现在客户的目标价格是在0.6美金（含包装）或以下。之前和客户沟通的时候，我已经表示过没有办法能保证找到客户要求的价格，客户也接受。通过和厂家的沟通和谈判，我找到了接近客户目标价格的厂家，0.6美金（不含包装）和0.63美金（不含包装）的两家厂家。通过和一些厂家交流，客户要求的面料是成本比较高的，有的厂家表示是亏钱在做，所以我也担心找到厂家的质量不过关，但厂家是接受质检的。
客户已经在Alibaba上找过很多厂家，给的价格是0.55美金，都没办法达到他的目标价格，甚至都比他之前合作的厂家报价高，所以客户希望我能帮忙。感觉客户的期望有点高，我一方面想向客户要一个之前产品的样品，看一下面料比例是否是真实的。另一方面，还想通过沟通，降低客户的预期。所以想请问超哥，怎么样沟通能够降低客户对价格的预期？
客户目标的合理性
首先要认同的一点，是价格在实体产品贸易中是非常关键的要素。
在任何采购谈判中，有目标价格是非常重要的，可以对谈判的结果有明确的指导意义。
但是，任何目标价格应当具有合理性，无法达到的目标是没有意义的。
要注意的是，设定目标价格，对于很多新项目、新产品来说，往往是比较困难的。
假如客户在这一行有足够的经验和充分的调查，就应该能找到支撑其合理目标价格的依据。
比如，竞争对手的成本，过往的合作价格，原料成本的测算……
任何产品的出货，需要基于成本，不可能无根据地盲目降低价格。
影响产品成本的因素有很多，比如：
- 订单量
- 材料成本
- 生产工艺
- 生产效率
- 人工成本
- 历史信用
- 交付时间
……
一般来说，订单数量和材料成本对成本影响往往是最大的。
在这个项目中，“客户要求的面料是成本比较高的”，显然就导致了成本的问题。
但这个问题是不是可以抛给厂家，问问，假如要做到0.55，有没有什么办法？
当你多问几个厂家，也许就会有不少启发。
为什么是0.55？
客户的目标价格为什么是0.55，而不是0.56，也不是0.59？有没有依据？
另外，要特别注意的是，客户下订单买1000件产品，和10万件产品出货价格显然是不会一样的。
很多时候，客户只是希望通过设定更高的目标，作为对成本的试探。
客户可能希望你做各种尝试，看看有没有足够的可能，在保证一定要求的前提下，找到足够低的成本。
你要做的么，是帮助客户逐步摸清市场的成本价区间，厂家的利润率，在不同的情况下可能拿到的最好条件。
Alibaba并不一定是最佳的采购渠道，上面除了厂家也有不少渠道商，这些人也是需要赚取利润的。
当你的经验越丰富，你也越能拓展采购的信息来源，当你对某些产品越熟悉，你靠谱的资源也会越丰富，也会越接近真实的成本、更好的厂家。
客户的目标只有价格么？
很多时候，厂家不肯降价，是因为合作时间不够长，或者订单数量太小。
价格并不是采购的唯一重点。盲目追求低价，往往也可能带来其他的问题，比如质量问题、供货时间问题。
你问到应该如何沟通，关键就在于对客户“目标”的真正理解。
如果你希望降低客户对价格的预期，那么搞清楚客户最关注的重点到底在哪里。
比如：
- 更快的交货期
- 更稳定的质量
- 更顺畅的沟通
- 更靠谱的服务
事实上，这些要素客户也许会更关心。
总结一下。
你要做的，事实上是帮助客户实现背后真正的目标。但前提是，先要搞清楚真正的目标是什么。
0.55美金背后，很可能有其他更重要的因素。
同时，你可以借助厂家的帮助，得到对成本合理性的充分支持。
你的谈判，是对各方面因素的综合考量，你也会发现，影响价格的因素会有很多，而这些，会影响客户作出综合决策，对他们的精准把握，也会让你的谈判能力大大提升。
另外，你做的很好的一点，是不能随意承诺你做不到的事情，比如找到0.55美金的货。