案例:大额电话销售

在讲具体的案例之前，首先，你可以先重温一遍 销售转化沟通框架。

我们在这个案例中使用的沟通框架，做了一定的简化。

1. 起步寒暄、和谐对话

2. 积极询问、持续询问，发现关键问题

3. 推荐产品，当然，是在合适的情况下

4. 回答问题，化解对方疑问和抵触心理

5. 完成销售

1. 起步寒暄、和谐对话

开始的寒暄

小A：你在哪里？

客户：我在XXX……你在哪里？

小A：真棒，我在上海。

客户：啊，好棒的城市……

在起步的时候，不要马上切入正题，一些闲聊可以让大家放松心情，建立和谐对话的氛围。

接下来，可以开始通过询问，确认一些背景情况。

小A：好的，首先，我想确认几个事情，你现在是……是这样么？

客户：是的，……不过我想补充几点……

小A：OK，了解了。

你可以先重复你了解到的情况，让对方清楚你已经有足够的信息。

2. 积极询问、持续询问，发现关键问题

接下来，可以继续提问，转入正题。

小A：OK，了解了，那么，关于X，你的的具体做法是……？

客户：是的，因为……

小A：我注意到，你提到……这是为什么呢？

客户：是的，原因是……

小A：我想确认一下，你现在的做法是……？

客户：对，是这样。

小A：你有提到，现在的情况是……？

客户：对，没错。

小A：当我在复述这个情况的发生过程时，你现在是怎么想的……？

客户：我的想法是……

小A：OK，让我们把问题聚焦在XXX上，我想问你一个问题，……？

客户：是的，我想……？

小A：好的，那么，如果……你会怎么办？

客户：我想我会……？

小A：很好，所以，其实你对你想要的东西已经有比较清晰的了解，……但是，你又提到了，对于Y和Z，你遇到了困难……。

客户：是的是的。

…

接下来，是你需要通过不断提问，了解对方需求和情况的过程。

尽可能鼓励对方发言，讲出自己的愿望、挑战、困难……

3. 推荐产品，当然，是在合适的情况下

当你了解对方想要解决的核心问题，你就可以开始推荐产品。

小A：我会推荐你这款产品D，非常适合你现在的情况，可以解决你现在面临的问题……。

客户：嗯。

小A：首先，你可以……，第二，你可以……。

客户：嗯。

通过前期持续的倾听，了解客户面临的真实问题，终于，你可以针对性提供产品推荐了。

这个时候，你要做的，并不是推销产品，而是推荐产品，腿加你个解决方案，在这个过程中，告诉对方，为什么。

他有什么好处。

有的时候，对方面对的问题，也许用很低的成本就可以解决。

你需要给出正确的建议，而不是强行推销你的产品或者服务。

但有的时候，对方要的正好是你的东西，这个时候，你需要充满自信地进行推荐。

因为，你知道这就是解决方案，客户需要的就是这个。

4. 回答问题，化解对方疑问和抵触心理

小A：你有什么疑问么？

客户：呃，我想想，哦，对了，这个需要怎么样……？

小A：关于这个问题，你可以……你还有其他问题么？

客户：关于……？

小A：OK，……

客户：我明白了，我没有别的问题了。

小A：你希望加入这个项目么？

客户：是的，我很感兴趣。

在这个环节，要回答很多客户的疑问，我相信通过前面课时的训练，你已经知道应对的方法。

但要特别注意的是，这个时候，你的销售过程没有结束。

你需要往下进入完成销售的环节，让客户真正下单。

5. 完成销售

小A：如果你加入这个项目，有几个选择。我给你的建议是先从初级起步开始。更高级别的价格高了一些，暂时你可能并不需要，可以下一步再下单。但现在来说，先选择X是比较好的开始。你觉得如何？

客户：OK，没问题。

小A：关于支付

小A：那在我们挂电话之前，我想帮你确认，关于下单，有哪些不清楚的地方？

……

这是拿到订单的关键一步。

也是我们强烈推荐大家要把握机会的关键时间点。

绝大多数客户需要有人推动才会下单购买，你要做的，就是那个推动销售的人。

本课提到的...