[实战分析]如何拆解分析项目需求，发现Proposal的核心

Sourcing & Procurement

Posted 12 days agoWorldwide

Hello. We are in need of finding a Chinese manufacturer of Volara Type EO foam. It will be used together with a retail product. We need the manufacturer to have the raw materials in China and be able to produce foam pads that are cut to our requirements. We need the lead time to be no more than 4-8 weeks. Foam must be the food grade safe type. I have attached a data sheet of the foam.
A plus would be if the foam colors can be customized.

I would need the sourcing agent to be familiar with this type of industrial sourcing and not just finding suppliers for regular retail.

I would like the agent to find the supplier and present to them the requirements and then help negotiate a price per unit through a position of strength.

We have experience with suppliers that source the raw materials form the US and then produce in China. This does not work for use because of the very long lead times.

Please reply with explaining your experience in this area of sourcing and you you are a good candidate for this job.

Thank you for taking the time to reply to my post!

目标

1.客户的目标是找到满足质量要求的（ASTM认证）、采购周期可接受（不超4-8周）的食品级泡沫（材质为EVA，颜色可定制)的国内供应商。

关于目标的相关核心描述为：

We are in need of finding a Chinese manufacturer of Volara Type EO foam.

- 找到一个符合要求的Volara Type EO foam的中国制造商

I would need the sourcing agent to be familiar with this type of industrial sourcing and not just finding suppliers for regular retail.

- 需要你有真正行业采购的经验，而不是那些低层次的淘宝买买买的普通采购虚拟助手

注意，这是你最关键的突破口。

I would like the agent to find the supplier and present to them the requirements and then help negotiate a price per unit through a position of strength.

- 需要通过介绍我们的优势定位进行谈判，获得更好的价格。当然，潜台词是要准确传递需求。

注意，这也是你可以突破的关键点。

We have experience with suppliers that source the raw materials form the US and then produce in China. This does not work for use because of the very long lead times.

客户谈到了自己当前的痛点，

他们希望改变当前的模式，希望缩短太长的lead time。

这是你在Proposal中可以展开讲述类似案例，解决类似问题的机会。

优化建议：

在理解目标的时候，要特别注意一个常见错误，就是把客户让你做什么的工作范围，和客户想达成的目标混为一谈。

理解了客户真正想要达成的目标，你就有了陈述自己优势的突破口。

我们要把绝大多数的时间和精力，放在寻找客户最想要实现的目标上。

有的是明确说明的，有些是有潜台词的，还有的是需要进一步沟通才能得到的（可以通过询问或者面试得知）。

事实上，当你了解了客户的目标，你就可以准备你的优势，你的Proposal就可以完成80%就工作了。

范围

1.客户的目标是找到满足质量要求的（ASTM认证）、采购周期可接受（不超4-8周）的食品级泡沫（材质为EVA，颜色可定制)的国内供应商。

2. 范围上并没有明确约定，要找多少家供应商，数量没有约定；产品价格如何，也没有约定，只有质量标准和采购周期是有明确约定的。我的理解一家肯定是要的，是不是需要有其他的供应商备选？从采购的角度讲，通常会有三个选项，帮助确定A、B、C供应商，但从市场调研范围讲会有更多数量。选几家和客户的需求量相关，从质量追述的角度单一采购更有利，价格也更有优势。客户需要提供产品的年用量以及每月的平均使用量，以及客户自己的工厂所在地，因为涉及到运输。还有关于质检，除供应商出具的检验报告外是否需要第三方的检验报告，我的理解样品阶段是需要的。
工作流程方面：客户需要明确他的需求，然后进入询价阶段（RFI、RFQ阶段），送样合格到批量，客户对如何算找到没有明确的标准

4。 关于验收标准，这个没有具体的量化指标，需要和客户在沟通中解决，比如满足质量、采购周期前提下要几家供应，要什么样的价格，什么样的MOQ等等。还是说把总价分成几个部分，满足质量、采购周期算一项，满足价格要求算一项等，按分项进行验收。。。

事实上，工作范围在Proposal阶段有一个基本的框架即可。

越大的项目，越不可能在没有详细沟通的情况下确定。

只需要明确大致的工作范围，把其他的问题留待客户回复之后，或者面试的时候再具体商议。

如果是小时费率则更容易开始。

完全可以先把Proposal发出去，然后要求客户明确具体要做的工作。

工作范围包含：

• 你要的具体产品要求
• 你要的产品验收标准
• 你需要多少家对比厂家
• 。。。

你已经很专业，提到了很多。

但这些，可以在Proposal回应中，直接写出要点，并要求可以在后续沟通或面试中明确即可，但这些对你来说都是常规工作，你可以很好完成。

预算

3. 时间计划和成本、收费等，这也比较困扰我。整个需求沟通信息很多，包括信息误差导致的方向忚会出现偏差，涉及到客户、我和供应商三者之间的信息对称，怎么去量化我还没有很好的办法。按我以往的经验，这样的项目简单的一两天就可以搞定，难一点的一个月还不见搞定，都是因为信息不对称，时间成本很高。客户预期是一个月内。

我这里提到的预算，包含了时间计划和费用。

一般来说，把这个过程做到越简化越好，尤其是在平台起步的时候，更是如此。

采购类的项目，时间存在不确定性，这也是小时费率合同存在的意义。

然而，对于新手来说，不要去马上接一个长期的项目，客户也不太容易会马上同意长期雇佣。

通常来讲，和新客户合作，最好的方式是先做一个试单，比如：

• 1-2个小时的咨询
• 3-5，或者5-10个小时的采购试单
  
  

在提出这样的预算之后，你需要和客户重新约定这样一个小项目的目标和范围。

比如：

“10个小时的采购试单，每小时25美金，我了解你的目标，。。。。我有我的优势。。。。，我可以在这10个小时内，先帮你拿出一个初步的清单，并把我的发现提供给你，接下来我们可以共同评估后续的合作。”

当然，这一步一般不需要在Proposal环节谈，而是应该在客户回复你之后在后续沟通或者面试的时候谈。

我给你这样的实践操作，是让你心里有底，知道所谓的预算和时间计划其实都是谈出来的，最好是引导客户按照你的策略走，尽快推进到实际的雇佣。

我们把拿单能力，总结为目标、范围、预算这六个字。

这贯穿了项目选择、Proposal、后续沟通、以及做单的整个环节。

对于需求明确的小型项目，Proposal可以把这三点都说清楚，可以很快推进雇佣进程。

而对于需求暂时不明的项目，和较大的项目，Proposal建议把重点更多放在目标上，兼顾范围和预算，正确展示你的优势，这更容易打动客户，鼓励客户给你回复。