定位决定了你的客户群。
如果没有清晰的定位，在和客户沟通谈判的时候，你往往很难自圆其说，导致失去订单。
我们来看这样的一个实战案例。
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问题陈述
小L：
超哥，遇到一个小无语事件，原jd如下：
https://www.upwork.com/jobs/~01eba67e04b634fbf6
投了这个va的工作，客户回复说有更适合我的sourcing，我跟他聊了一下谈好了。后来我加了一句，如果va需要人我也可以做的。客户表示质疑，说这个工作时薪只有1.25问我为什么要接。我算了很多次，无论怎么算都不是1.25。我其实是感觉他可能自己算错了，要不就是他没注意自己po的工作，我本不想纠结这个事，然后说就sourcing吧不接va了。但是客户不知道为什么那么执着说我理解力不行，开始质疑我？我有点无语。现在他的sourcing我也不知道要不要接了。
请问超哥，1. 他是怎么算出1.25的？是我算错了吗？2. 他现在语气很不好一直在质疑我理解力，他的sourcing工作还有必要接吗？几轮沟通下来感觉他有点偏激。（sourcing工作没有理解偏差，但他现在从va时薪这个事上升到我理解力不行）超哥回复：
客户回复说有更适合我的sourcing，我跟他聊了一下谈好了
能具体讲一下么？怎么谈的，什么条件？
小L：
视频沟通的，他说有sourcing的工作更适合你，讲了他想让我做的事，结束后我们还通过邮件沟通了确定了sourcing工作的范围 都没问题。简述一下邮件往来信息：
客户：sourcing工作内容。
我：1.确定工作范围，工作流程与具体步骤。2. 问了几个问题。
客户：完全正确。项目正在准备中3月开始，到时候沟通。（没有回答我的问题）
我：收到。1. 报了这个工作的hourly rate 20. 2. 如果va需要，我也可以接。
客户：如果你的rate是20，为什么要接rate1.25的va。
我：1. sourcing工作跟这个有关系，通过va工作我可以熟悉这个网站。2.根据jd我算的rate是5，不是1.25吧？
客户：你好好读一下jd。
我：（因为算不出来他的rate但实在不想纠结）好的我接sourcing就可以了。
客户：你的理解力问题太大了，为什么经过我提示你才能明白？（等一系列难以置信的语气）
我没再回复。
请问超哥这种客户，我需要跟他掰头吗，给他一步步算清楚？有必要回复他吗？还有必要继续接他的工作吗？
客户最后的邮件回复：
There is something more important as a concern here. Your comprehension is worrying. How did you apply for the role with the details stipulated but not know this until we have a back and forth? I actually notice this is rather similar with many talents we engage with through Fiverr but you seem highly qualified so I’d like to understand your perspective better please?
我的点评
Sourcing项目谈判
任何重要的项目谈判，关键时刻要盯准最重要的东西确认，不要扯别的事情。
先看看你之前的反馈。
客户回复说有更适合我的sourcing，我跟他聊了一下谈好了。
“谈好了”容易让人产生误解，认为是项目细节已经谈妥，客户已经准备给你Offer。
看了谈判的全过程记录，我们可以了解到，客户并没有给你项目的确认。只有给确认了，才是真正的“谈好了”。
从谈判过程中，我们发现，Sourcing项目其实根本没有开始，客户的计划是在三月份。
在你和客户确认范围后，客户提出了项目3月开始，“到时候联系”，而且没有回答你的问题。（我不知道你问了什么问题）
说了客户暂时的关注焦点并没有放在sourcing项目上，只是联系你做一个初步沟通。
如果你没有遗漏其他重要信息，那么，接下来，你为什么要向客户报价你是20美金/小时呢？
其实这个时候，你最好的回应，应该是
- 询问客户预计是在三月的什么时间点。
- 既然已经清楚了sourcing的scope，也已经面试了，那么，距离真正雇佣还需要解决什么具体问题？
这样的问题，可以让客户告诉你他的真正计划，甚至可以提前雇佣的流程。
否则，今天面试的意义是什么？
你的定位和策略
任何客户希望找到的自由职业者，是能帮自己搞定工作的。
客户说有更适合你的sourcing工作，那么想必他已经看过你的Profile。
觉得从工作历史来看，有一定的经验，可以考虑。
面试的目的是看沟通能力和理解能力，以及是否合拍。
我们无法猜测客户心里到底想的是什么。
但是，假如你为同一个客户同时做一个5美金/小时费率，和20美金/小时费率的项目，如果没有充足的理由，显然是很奇怪的一个行为。
假如让客户觉得你是来者不拒，什么单子都做的，那一定会质疑你的专业性。
话说回来，即使你想体验不同的业务，愿意低价做单，也应该向不同的客户申请。
而不是和同一个客户表示，这也可以那也可以。
客户的质疑看起来是有些奇怪的。
因为你申请了他的VA工作，你表达对VA工作感兴趣其实是可以理解的。
但根本上的原因，还是在于对你定位的疑惑。
VA工作
如果你不提交这个VA工作的申请，也许客户也不会关注到你。
但问题是，这个工作的费率确实比较低。如果每天工作4小时，每周工作五天，一个月400，那么这个费率4.5左右，这么低，你为什么要申请？
如果你愿意接受这样的费率，是不应该的，你已经过了新手期，应该争取的是更高费率的项目。比如20美金/小时的。
否则你会浪费太多的时间，去做没有什么意义的事情。
《平台》课程有指导明确的成长策略，认真做作业的同学不会错过，Profile也应该定期回顾诊断。你的定位，应该让同一个客户看起来，是持续进步发展的。
根据他给你发的消息，他之前在Fiverr可能有更多的经验，显然他对Fiverr上自由职业者的素质是不满的。
客户在Upwork之前雇佣的大都是小单，也存在经验和沟通的问题。
事实上，和Fiverr上大多数项目一口价不同，Upwork的竞标模式，都存在商议价格的可能。如果从试探性沟通，了解预算是否可能会调整的角度来解释完全也是可以的。
客户发的消息不要往心里去，事实上，如果用小时费率计价根本不会有任何的误解。
如果你真的要和他掰扯清楚到底是1.5还是5，其实没有什么意义。
你该怎么办？
1. 他是怎么算出1.25的？是我算错了吗？
这是小学生数学题。
要相信自己。
其实你应该马上反击的。
他不愿意回答你，也许是自己搞错了而不自知。
2. 他现在语气很不好一直在质疑我理解力，他的sourcing工作还有必要接吗？几轮沟通下来感觉他有点偏激。（sourcing工作没有理解偏差，但他现在从va时薪这个事上升到我理解力不行）请问超哥这种客户，我需要跟他掰头吗，给他一步步算清楚？有必要回复他吗？还有必要继续接他的工作吗？
不是有没有必要接的问题，
是根本还没有谈到他是否接受你的价格。
另外，如果现在这样的沟通，你未来工作受的了么？
回不回复其实没有对错。
如果是我，有空的话，也许会给他做道数学题，摆出条件来就好，他自己的数学题。
如果没空，就不管了。