在实战竞争中遇到失败在所难免。
但通过每一次的分析，能够发现失败原因，找到下一次的突破口，这是实力提升的精彩之处。
一些需要综合能力较强的项目，往往是通往高手之路的关键，这个市场调查案例，小L同学在激烈竞争中入围了最终两人的决赛圈，让我们来解读一下故事的背后可能发生了什么。
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小L：市场调查项目详情
这个月有两个失败案例，想找超哥帮忙分析下，以及有什么好的建议能借鉴到未来的。
这是第一个：
1，https://www.upwork.com/jobs/~014214986855548472
We are seeking an experienced market researcher to help us identify specific market segments that require web development services. The successful candidate will conduct in-depth market research to understand the firmographics of businesses in the market segment and specifically, what kind of web development services they need most.
Responsibilities:
– Meet with our team to gain an understanding of the different kinds of services we offer as a company
– Conduct in-depth market research to identify specific market segments that require similar web development services
– Identify the firmographics of businesses in the market segment (e.g. size, location, industry, etc.)
– Identify the pain points experienced by firms within each market segment
– Identify the specific web development services that businesses in the market segment may require to address these pain points (specific kinds of applications, API integrations, or other solutions that require software development).
This data will be used to build targeted email marketing campaigns.
** 这个单子，对方找research，我看了下20-50人投单，他interview了2个人，我是其中一个。
我猜，他们之所以会interview我，是因为我提出可以运用SEO技术来做research（超哥说过要多展示自己的价值，所以我想这是价值点吧？），可能他们挺感兴趣的。就来问了我的报价，我说35，然后也可以给他们一个leads list for email。
最后，他们录取了一个印度人，会SEO的，而且价格比我便宜（25）。
我觉得我给印度人做了嫁衣，哈哈，当然也觉得这是正常的。只是有没有什么办法，既能保护自己的idea，又能拿下单子呢？
超哥点评
项目和客户分析
1，https://www.upwork.com/jobs/~014214986855548472
We are seeking an experienced market researcher to help us identify specific market segments that require web development services. The successful candidate will conduct in-depth market research to understand the firmographics of businesses in the market segment and specifically, what kind of web development services they need most.
Responsibilities:
– Meet with our team to gain an understanding of the different kinds of services we offer as a company
– Conduct in-depth market research to identify specific market segments that require similar web development services
– Identify the firmographics of businesses in the market segment (e.g. size, location, industry, etc.)
– Identify the pain points experienced by firms within each market segment
– Identify the specific web development services that businesses in the market segment may require to address these pain points (specific kinds of applications, API integrations, or other solutions that require software development).
This data will be used to build targeted email marketing campaigns.
- United States
Santa Clara 6:47 pm - 69 jobs posted
100% hire rate, 1 open job - $70k+ total spent
80 hires, 12 active - $29.60 /hr avg hourly rate paid
1,954 hours - Tech & IT
Small company (2-9 people) - Member since Jun 23, 2017
从这个美国客户的雇佣率，雇佣费率，评价等综合方面来看，是值得投标的。
Market Research Types
Audience Segmentation & Targeting Market Segmentation Research
Other
Market Research Market Analysis
从需求来看，这是一个全球性的调研项目机会，认真研读客户的JD，我们可以找到一些关键点。
- web development services
- help us identify specific market segments
- experienced market researcher
- firmographics
- what kind of web development services
- understanding of the different kinds of services we offer
- pain points experienced by firms within each market segment
- Identify the specific web development services
- build targeted email marketing campaigns.
关键点比较多，
但从本质上来说，我们可以做出初步判断，客户的目标，是
通过深度的市场调研，发现和自己业务契合的B端企业客户细分市场，找到他们的痛点和需要的服务，为后期有针对性的Email marketing提供有效的数据和决策支持。
客户的理想选择对象，是能够理解这一目标，并拥有足够能力解决问题的自由职业者。
竞争分析
** 这个单子，对方找research，我看了下20-50人投单，他interview了2个人，我是其中一个。
首先要恭喜你成功杀入决赛圈。
在全球市场中这样的项目激烈竞争下拿到最后两名入场券并不容易。
最后就变成了两个人的竞争。
我猜，他们之所以会interview我，是因为我提出可以运用SEO技术来做research（超哥说过要多展示自己的价值，所以我想这是价值点吧？），可能他们挺感兴趣的。就来问了我的报价，我说35，然后也可以给他们一个leads list for email。
最后，他们录取了一个印度人，会SEO的，而且价格比我便宜（25）。
我觉得我给印度人做了嫁衣，哈哈，当然也觉得这是正常的。只是有没有什么办法，既能保护自己的idea，又能拿下单子呢？
任何最终的客户决策到底如何，在看不到Nitin的Proposal和面试详情，以及窥探不到客户内心的前提下，我是无法判断的。
我能做判断的，是如何在对手（Nitin）的Profile、客户过往雇佣历史、以及你的Proposal背后，寻找蛛丝马迹的线索。
现在，缺了你的Proposal，我只能根据Nitin和你的Profile，以及客户的表面信息做一些猜测。
客户关心的到底是什么？
是因为我提出可以运用SEO技术来做research（超哥说过要多展示自己的价值，所以我想这是价值点吧？），可能他们挺感兴趣的
客户要的，是对自己email marketing提升有效性的决策，通过对pain points的分析，对理想客户、细分市场的深度理解，向不同市场的客户推荐有针对性的服务，并能实现高转化率。
这是他们最关心的问题。
价格便宜
首先，对于重要的项目来说，加入客户是依据价值付费，价格从来就不是一个障碍和首选标准。
Devops Jenkins/Docker/AWS EC2
Job in progress
Freelancer Shawn G.
Aug 2022 - Present
147 hrs @ $100.00/hr
Billed: $15,077.24
从这个项目以及一系列其他项目我们可以发现，客户应该是价值取向的。
保护Idea
很多人可能不愿意听到这一点，但Idea往往并没有很多人想像地那么值钱。
客户更愿意看到的，是你能力的充分展示和证明，然后在入围的人选中进行综合对比。
至于你提到的SEO research，你可以提出，其他人也可以。Nitin也有这样的关键词，这就让你这一点的优势拉平了。
拿下单子
前面我提到，由于信息并不充分，我们只能猜测拿不下单子的原因，或者是Nitin拿下单子的原因。
首先，要明确客户的核心目标，参考上面分析的关键点。
从Nitin的Profile中，无论是Web development，还是Email marketing，我们都可以看到他展示出来的，是更有行业经验、行业技能。在Research方面，也有客户的评价“excellent research skills”。
即使他在Research方面比你展示得要弱，但客户给了他更高的综合评分，这很可能是他拿下单子的原因。
如果你在Proposal中能够补上这些关键点，就完全可能拿下项目。
在有的重要项目，客户甚至会同时雇佣两个人进行对比。