小L收到了客户发来的一个offer，但是不是应该接下单子，她心里没底。
这样的场景对于新手来说很常见，我们今天专门来做一个剖析。
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项目陈述
小L：
超哥，一个客户寻找sourcing agent发了offer给我，我跟他详谈了工作范围和他的需求。我目前还没有接他的offer，因为我调查了一下这个市场，以客户的报价工厂是做不了的，他给的价格太低了量又太小，而且客户不让我继续跟后续订单，以他的要求找不到合适的工厂。我现在纠结要不要先接他的offer，然后告诉他事实，除非单量够大才能达到你的报价。还是先不接，告诉他情况，他觉得ok再接。（但我之前的工作就白做了）
超哥：
你们谈了工作范围和需求，客户发了offer。
在客户发offer之前详细沟通时，你们达成了一致么？
能不能列出你们所谈的范围、目标和预算，我看一下帮你详细分析是否应该接。
我之前的工作就白做了
你之前做了什么工作？
是“因为我调查了一下这个市场，以客户的报价工厂是做不了的，他给的价格太低了量又太小”么？
花了多少时间？为什么在接offer之前你要做这个调查？说说你的理由。
小L的补充：
客户没有跟我沟通直接发的offer，所以我不能轻易接，做了一下调研。另外我的经验不多，客户的要求很明确，他给了一个明确的预算和数量，要求必须达到他的要求。所以我找了工厂询价，这个价格是做不到的。
因为他的要求特别明确。我担心我接了之后找不到他要求内的厂家，得不到好评，所以做了调研，大概一天的时间吧。
范围：4小时内找到模具厂按照图纸定制
目标：生产指定的模具500个
预算：3000美金，产品单价1.5美金
客户说自己找到了报价2800的，我的调研是模具6500-1w美金之间，产品单价在1美金以下，由于量太少，厂家的价格无法达到客户要求。我调研了3个厂家，报价都很高，因为没接offer不想过多浪费时间所以没再找。
我的点评
项目Proposal/Offer分析
项目接单，需要明确最重要的六个字，是目标、范围和预算。
根据你对这个项目的描述，我复盘一下整个项目，如果你发现有任何理解上的歧义，请及时反馈。
目标
找到能够按照图纸定制的模具厂，需要成本足够便宜，有明确的指标必须达到（你确定么？）
具体指标：在数量500个的前提下，找到满足目标价格(模具3000美金，产品单价1.5美金）的厂家
范围
寻找模具厂沟通，索取报价，谈判获得更好的价格条件
预算
4个小时，小时费率你未提供
案例诊断
当前的问题，是对项目的目标、范围和预算的理解有偏差。
对项目的分析，实际上有两层。
第一层，是客户自己的总目标，需要做那些事情，还有自己的预算，也就是你现在列出来的部分。
第二层，是客户希望你帮忙解决的问题，客户也许会让你解决自己所有的问题，也许只会让你解决一小部分问题。
理解第一层，往往有助于你争取更多的任务，帮助客户解决更多的问题。
但在分析是你是否应该接单的时候，你的关注焦点应该放在第二层，也就是客户到底让你做什么？希望你实现什么目标。
- 客户和你合作期望达成的目标，
- 希望你帮忙做的事情，
- 以及他给你的预算。
对任何项目有这样的分析，你就不会迷失方向。
是否应该接单？
你不知道是否应该接单，最根本的原因在于客户定死了目标，但你根本不知道这是否可行。
实际上，这里犯了一个基本的错误。
客户的要求很明确，他给了一个明确的预算和数量，要求必须达到他的要求
除非是对这个产品有足够的经验和资源，否则其他资深的采购代理，也无法承诺一定能完成客户的指定价位。
客户这样的offer本质上是不现实的，“一定要达到这样的条件”是他的愿望和个人的第一层目标。
但在和你合作的项目任务中（第二层），是不能这样要求你的。
当然，你也不能答应这样的要求。
我跟他详谈了工作范围和他的需求。
有效的沟通，是明确现实的目标、范围和预算。
是你可以做得到的东西。
- 目标现实么？
- 范围太大么？
- 预算充分么？
调整一下你的沟通方式，在客户提出不合理的要求时，要给予拒绝，进行合理化调整。
比如这个项目，我略作了修改，具体需要根据客户的实际需要调整。
目标
找到能够按照图纸定制的模具厂，需要开模费成本足够便宜，接受小数量订货（比如500）
我了解你当下的心理期望值，会尽可能往这个谈判方向努力。
范围
寻找模具厂沟通，索取报价，了解开模费、最小起订量和单价。
拿到至少5家工厂的报价。
预算
X个小时，小时费率X美金/小时
7天内完成
这样的Proposal，是双方都可以接受的公平条件。
你可以强调的理由，是要指定具体的价格是不现实的，我没办法给你这样的承诺，我会帮你往这个谈判方向努力。
工厂做不做得到？
因为他的要求特别明确。我担心我接了之后找不到他要求内的厂家，得不到好评，所以做了调研，大概一天的时间吧。
如果你有足够的经验，我不会建议去做这样额外的工作。（有很多很多年的“老”人也会像你这样做哦）
应该把更多功夫放在前期项目沟通的明确上。
接下来，我们来解决你的疑惑，工厂做不做得到。
所以我找了工厂询价，这个价格是做不到的。
我相信你。
不过，好像又有点问题。
- 客户的要求是“生产500个，3000美金，产品单价1.5美金”
- 你获得的结果是“模具6500-1w美金之间，产品单价在1美金以下“
你是怎么问报价的？
根据你的描述，我的理解是：
假如你是问500个怎么做？然后厂家回答“模具6500-1w美金之间，产品单价在1美金以下“
那么，这里的单价是没有意义的。
也就是说，对于厂家来说，开模的成本就在6500-1万美金，500个的数量忽略不计。
假如你的数量是一万个，甚至十万个，开模成本是可以摊平，甚至免掉的。
不用问工厂，这本质上是一个小学生的数学题。
问题来了，客户已经有2800的报价，为什么不做？他获得的真实报价到底是怎么样子的？厂家愿意提供2800开模费要求的数量是多少？
假如条件合适？为什么还需要你帮忙找？现在客户还有什么不满意的地方，这些是你可以在接受offer之前需要搞清楚的问题。
而这些沟通，在你掌握了沟通原则之后，是不需要你做任何具体的额外厂家调查工作的。
当你真正明确了需要做的目标和范围，你可以评估一下你需要的工作时间，看是否需要调整proposal。
加油！