缩小竞争范围，找到真正值得战胜的对手

“这个领域已经有太多人了，我怎么可能竞争得过他们？”

如果你尝试过自由职业，你一定有过这种感觉。

打开 Upwork，看见几百个 Proposal。搜索你的技能，出来一大堆同行。

打开 LinkedIn，又看到一群看起来比你更厉害的人。

有人经验 15 年。

有人做过大公司。

有人有几百个五星评价。

有人报价比你低一半。

有人粉丝几十万。

然后你不断开始怀疑：

“我还有机会吗？”

但很多人的基本逻辑搞错了，首先你要清楚：你真的在和这些人竞争吗？

01｜你看到的“同行”，不一定是你的竞争对手

这是很多自由职业者一开始就搞错的地方。

你会 WordPress，于是你觉得：

所有 WordPress Developer 都是我的竞争对手。

你做设计，于是：

所有 Designer 都是我的竞争对手。

你写文案，于是

所有 Copywriter 都是我的竞争对手。

这种想法表面看起来合理，但如果真的这样理解，你面对的是一个巨大到几乎无法竞争的市场。

问题就在这里：技能相同，不等于竞争关系相同。

02｜客户不会把整个行业放进一个候选名单

想象一下，客户老K正在找人，他的需求是：

“帮我重新设计一个 B2B SaaS 的 Pricing Page，提高试用注册。”

他不会真的从全球所有 Designer 里随机挑一个。他脑子里实际上会不断筛选：

• 有没有做过 SaaS？
• 有没有做过 Pricing Page？
• 有没有理解转化？
• 有没有类似案例？
• 沟通顺不顺？
• 预算合不合适？
• 能不能独立完成？
• 时间是否匹配？

最后真正进入比较范围的，可能只有十几个人，甚至只有三五个人。

千万记住这一点：

你真正面对的竞争，从来不是“全球所有同行”。

真正的对手，其实只是局部的战场：在某一个具体客户、某一个具体问题、某一个具体场景里，和你同时进入选择范围的人。

03｜竞争从来就不是一个行业概念

“我是 Designer。” 这不是竞争范围。

换一种表达，“我是帮助 B2B SaaS 公司优化转化型 Landing Page 的 Designer。” 竞争范围已经开始缩小。

再进一步调整，“我主要帮助已经有稳定流量、但 Landing Page 转化表现不理想的 B2B SaaS 公司重新设计关键页面。” 竞争又缩小了一层。

再进一步：“我主要处理 SaaS 公司已经有流量，但 Demo / Trial 转化明显偏低的核心页面。” 在这个时候，你和谁竞争，已经完全不同了。

越明确的问题，越高价值的问题，竞争越具体，范围越小。

04｜你的竞争对手，是“客户的其他选择”

所有能成为对手的，都是客户的选择。

你的竞争对手，只不过是客户其他的选择，你也是选择，其他人也是选择，能入围的都是选择。

这是看待竞争关系的重要的思维转变。

错误的问题：“谁和我做同样的工作？”

正确的分析思路：“当客户决定不选我的时候，他最后选择了什么？”

客户的其他选择，可能是：

选择 A

另外一个自由职业者。

选择 B

一家 Agency。

选择 C

客户内部员工自己做。

选择 D

找一个更便宜的人。

选择 E

使用 AI 或软件工具。

选择 F

暂时不做。

这些都可能是你的竞争。

实际上，客户真正比较的并不是“谁和你职业名称一样？”

客户的决策，本质上在于：“解决这个问题，我还有哪些选择？”

05｜客户放弃选择，“不做”也是竞争

这一点很多自由职业者完全没有意识到。

假设客户想改善网站转化，他可能：

• 找你

• 找 Agency

• 找另一个 Freelancer

• 让内部 Marketing Manager 做

• 自己研究

• 用 AI 帮忙

• 暂时不处理

所以你不能只考虑 “还有哪些 Freelancer？”

还应该考虑 “客户为什么可能决定不找任何 Freelancer？”

这会让你看到一个完全不同的市场。

06｜客户买的从来不是职业，而是解决方案

客户不会因为“我需要一个 Copywriter。” 而购买 Copywriter。

真正的决策过程是这样的，

一开始发现 “我的销售页面转化太低。” 然后他开始寻找解决办法。

可能这个解决办法是：

• Copywriter

• CRO Consultant

• Marketing Agency

• AI Tool

• 内部团队

• 自己改

所以你真正参与竞争的，其实是解决同一个问题的不同方案。

这也是为什么一个自由职业者如果只把自己理解成“某种技能的人”，很容易把竞争范围看得特别大，这是彻底的定位失误。

07｜又傻又危险的问题：“别人比我厉害怎么办？”

很多学员问过类似的问题：

“超哥，我这个领域已经有很多高手了，我怎么办？”

当你无法战胜对手，你当然拿不到单，但我从来不会简简单单说一句：“你要比别人更厉害。”

如果你选错了对手，这些比较都没有任何意义。

现实生活中，这样的例子比比皆是，希望考浦东新区好一点的区重点高中的同学，竞争对手是本区同样目标的同学，你去和目标是顶尖名校的同学根本就不在同一个战场。

自由职业也是一样，正确的问题在于：“你说的这些高手，真的都在和你争同一批客户吗？”

如果没有，那你现在焦虑的，根本不是竞争。

而是你把市场边界画得太大了。

当你在上海参考中考，你的目标不是去读美国高中，你去和国际学校的同学比就没有意义，你和北京的同学比也没有意义。

超哥点评

很多自由职业者不是竞争力太弱，而是把自己的竞争对手定义得太多了。

当你把整个行业都当成竞争对手，你一定觉得自己不够好。

08｜真正值得研究的，是“相似选择”

那么竞争对手到底是什？你真正的研究重心是什么？是相似的选择，和你相同/相近赛道、相同/相近阶段的对手。

假设你提供Shopify 电商网站优化，你的竞争对手绝对不是全球所有 Shopify 专家。

更值得研究的是：“当一个具体客户出现时，他会把谁放进最终候选名单？”

这可能是：

• 一个做过类似品牌的人

• 一个专门做 Shopify Conversion 的人

• 一家小型电商 Agency

• 客户过去合作过的 Freelancer

• 客户朋友推荐的人

这些才是更有意义的比较对象。

你需要先搞清楚自己的客户是谁，你当前在什么阶段，然后分析这样的客户会选择什么样的候选人，同时要评估你选择的客户和你当前所处的阶段是否匹配。这恰恰是很多同学需要不断磨合、调整的关键问题。

在超哥迷你创业精英会员 ，我们是通过反复进行各种实战案例分析、会员复盘，对客户进行分析、对高手进行分析、对项目需求进行分析，对你当前的优势进行分析，通过大量的深度训练指导，找到真正的定位、高价值的问题、当前的不足，以及实现升级需要采取的应对措施和动作。

09｜客户为什么会把你们放在一起比较？

当你客户把你们真正放在一起比较，说明你成为了候选人。

这是因为你们之间存在某种“选择上的相似性”，相似性可能是：

结果相似

都声称能提高转化。

客户相似

都服务 SaaS 创业公司。

问题相似

都解决 Landing Page 转化。

预算相似

都在 $2,000–$5,000。

信任水平相似

都有类似案例和评价。

这几个因素重合得越多，竞争关系通常越直接。

10｜不要研究“所有同行”

很多自由职业者花大量时间研究同行：

看 Profile。

看价格。

看技能。

看作品。

看粉丝。

最后看得越来越焦虑。

更有效的问题是：

“谁正在和我争同一种客户、同一个问题、相似预算的项目？”

这时候你研究的对象会少很多，但信息价值会高很多。

在超哥迷你创业精英会员 ，我们支持同学们做大量的高手分析，但漫无目的的研究高手会浪费大量的时间，根据自己的成长路线图去去筛选对象进行针对性的分析，才是高效率的选择。

11｜画出你的“竞争圈”

锁定竞争圈子并不用很复杂。

这里提供一个实操的办法，你只需要画三个圈。

第一圈：同技能

和你做类似事情的人，例如：

WordPress Developer

第二圈：同问题

和你解决同一个客户问题的人，例如：

网站建设、网站优化、转化优化

第三圈：同选择场景

客户真的会拿来和你比较的人，例如：

能够帮助这个 B2B SaaS 客户提高官网转化的人。

这三个圈子里，最为重要的是第三个圈子。

12｜为什么第三圈最重要？

客户不会问：“谁是全球最好的 WordPress Developer？”

他最关心的问题在于：“谁能把我的这个网站问题解决掉？”

这意味着你的技能排名即使不是最高的，也不一定是坏事。

因为客户最终比较的维度，可能根本不是：“谁的技术最强？”

而是“谁最匹配我的场景，谁最理解我的问题？谁最能给我最佳的解决方案。”

水平最高的，价格可能超越客户期待，

技术水平不错的，服务态度可能很糟糕。

有的人技术很强，但从来不好好说话。

专业技术能力强，并不代表就能拿到所有单，赚到最多钱。

13｜小专业领域能够产生高价值的原因

很多人害怕细分，他们觉得：

“如果我只服务一个小领域，那客户不是更少了吗？”

客户确实可能更少，但同时相关性会更高。

让我们做一个对比：

A： “我做网站。”

B：“我帮助 SaaS 公司做网站。”

C：“我帮助已经有稳定获客渠道的 B2B SaaS 公司优化官网转化。”

每往下走一步，潜在客户数量可能下降。

但客户看到你时，觉得“这就是我需要的人”的概率可能上升，这就是定位最核心的交换。

14｜客户越多越好，还是“对的客户”集中更好？

你不需要过多的客户，而需要足够多的高质量的正确客户。

这并不是让你拒绝所有其他客户，而是要明确客户选择的优先级：

你的专业形象应该优先服务于你最希望获得的客户。

你当然可以接其他项目，但如果你的目标是进入更高价值的市场，就必须逐渐让市场知道：

你最擅长解决什么，多选择做有这一类问题的客户。

15｜你的竞争优势，常常来自跨界

如果某一个技能很难对比优势，特别注意跨界往往会带来惊喜。

举个例子，两个 Freelancer 都会：

Excel + Data Analysis。

A：“我是一名 Data Analyst。”

B：“我主要帮助跨境电商团队整理分散在 Shopify、Amazon 和广告平台里的数据，建立管理层真正能用来做决策的经营报表。”

两个人可能技术能力差不多，但 B 的竞争范围已经发生变化。

他不再只是和“Data Analyst”竞争，因为进入了一个跨界的场景问题：

跨境电商经营数据问题

对于同时关心数据分析和跨境电商运营的客户来说，B就有明显的压倒性优势。

在分析竞争优势、在选择拓展优势方向该做什么的时候，一定不要死抠专业技能单线发展，而要去挖掘新的维度找到跨界的机会。

16｜你过去的经历，会改变你的竞争位置

不要低估你自己的经历，它们往往会给你带来跨界的优势。

别人没有只有你的东西，在某个场景下就会成为你的优势。

假设你曾经：

• 在企业内部工作过

• 做过甲方

• 做过 Agency

• 做过多个行业

• 服务过海外客户

• 长期服务某一类客户

这些经历都可能改变你面对市场时的位置。

这是因为：别人可能拥有同样的技能，但没有你的经历组合。

17｜“我有什么别人没有？”

很多人一谈竞争，就开始找：“我的独特优势是什么？”

从自我为中心来这样问，其实很容易走偏。

更好的切入角度，是从客户出发：“客户在做选择时，会比较哪些东西？”

然后再挖掘你自己的能力碎片、你的过往经历：

“在这些真正影响选择的地方，我有什么优势？”

这样的效果会大大增强。

这是因为，不是所有“独特”都有商业价值。

在超哥迷你创业精英，我们的每一个实战案例分析，都会针对客户的具体问题做针对性的个人优势分析，这样的效果立竿见影，关键就在于针对每一个客户场景，需要的理想候选人都是不同的。

在竞争的局部场景下，当你针对客户的具体场景问题挖掘出足够多的优势，你的Proposal就可以领先其他人太多太多，这也是拿单成功率大幅提升的原因。

18｜一个很特别的东西，也完全可能没人买

并不是任何特别的东西都值钱。

比如你说：“我是全球唯一一个同时精通 X、Y、Z 三种工具的人。”

听起来很特别，但客户可能根本不在乎，因为他的真实问题是：

“你能不能在两周内帮我解决这个问题？”

千万要注意，差异化不是寻找稀奇古怪的标签。

而是找到：客户真的在意，而且你真的有优势的地方。

19｜价格也可能改变竞争关系

前面提到，高手可能价格很贵，也拿不到单。价格太低，客户也不敢轻易把单交给你。

这也是为什么不能只看“技能”，价格也是重要的衡量要素。

假设两个 Freelancer 都做同一种服务：

A：$300

B：$3,000

他们不在同一场竞争，因为客户期待不同，客户考虑的东西也不同。

$300 的客户大都更关心“能不能便宜完成？”

$3,000 的客户更关心：“这个人能不能真正理解我的问题，并且减少我的管理成本？”

特别注意，价格不是唯一的定位变量，但价格会改变你的竞争环境。

20｜高价并不等于差异化

有人会得出一个简单结论：

“那我把价格提高，就能摆脱竞争？”

当然不是。

不要盲目涨价，涨价也可能会杀死你的生意。

价格只是筛选条件之一。

如果客户看不见：

• 更强的相关性

• 更深的理解

• 更可靠的证明

• 更好的判断

• 更明确的结果

很多人没有涨价的实力，单纯提高价格，只会让客户更容易离开。

《涨价》是一个系统的工程，我们通过《涨价》 课程提供了特别的专项系统训练，一对一提供作业指导点评，帮助你逐步实现思维转变、进行业务流程的完整重构、谈判沟通能力的综合训练，为大幅度涨价提供坚实的保障。

21｜竞争范围随着成长而变化

前面我们特别提到了成长阶段的问题。

你的客户、对手是会变化的，竞争范围随着阶段变化而变化，

刚开始接单时，你可能什么项目都接，这很正常。

因为第一阶段最重要的是：进入市场、获得真实经验。

但当你做过：

10 个项目。

20 个项目。

50 个项目。

你应该逐渐开始发现：

哪类客户最容易认可我？

哪类问题我做起来最顺？

哪类项目最容易产生好结果？

哪类客户愿意支付更高价格？

哪类项目我愿意长期做？

这些答案会逐渐改变你的竞争范围。

22｜定位从不是一次性决定的

很多新人一开始就希望：“帮我想一个完美定位。”

现实完全不同，真正的定位并不是闭门造车，坐下来立马能想出来的。

真正的定位是一个变化升级的过程，

做项目 → 获得反馈 → 看见重复模式 → 缩小范围 → 再做项目 → 再调整。

你需要有足够多的学习、尝试、分析、实战、调整、复盘、重复。

定位从来不是简单的一句话，而是一段不断提升实力，不断进行范围收敛的过程。

23｜客户为什么最后没选你？

不要指望所有的客户都选你，这不现实，也没必要。

如果你想真正理解竞争，不要只研究：“谁赢了？”

更要研究：“为什么客户最后没有选我？”

可能是：

• 价格

• 案例

• 行业经验

• 沟通

• 时间

• Proposal

• 信任

• 客户已经有熟人

• 客户觉得你不够相关

• 客户根本没理解你的优势

每一个 Lost Deal，都在告诉你：客户真正拿什么在比较。

这样的经验都是宝贵的，可以帮助你进行持续的调整、优化，提升未来高价大单的成功率。

24｜实操步骤：项目记录要点

以后遇到一个项目，你可以记录的要点：

客户要解决什么问题？

↓

客户考虑了哪些选择？

↓

最终比较了谁？

↓

客户最后为什么选择对方？

↓

我缺少什么？

↓

我有什么优势没有被看见？

↓

下一次我应该改变什么？

这样操作项目分析，比单纯研究 100 个同行有价值很多。

25｜实操工具：竞争范围检查表

以后看到一个同行，不要马上问“他是不是比我厉害？”

先问下面 6 个问题：

① 他服务的客户，和我想服务的客户一样吗？

② 他解决的问题，和我的一样吗？

③ 客户会在同一个项目里同时考虑我们吗？

④ 我们的价格和项目规模接近吗？

⑤ 客户比较我们的主要标准是什么？

⑥ 在这些标准里，我真正有优势的地方是什么？

如果前面三项都对不上：他很可能只是同行，不一定是你的直接竞争对手。

26｜案例：Wordpress建站

假设你是一名 WordPress Developer，你看到有一个客户项目需求：

“Need a WordPress developer to rebuild our company website.”

你通过调查发现，参加竞争的有：

• 30 个 Developer

• 10 个 Agency

• 5 个 Designer

• 几个 Full-stack Developer

你可能马上觉得“竞争太激烈了。”

但如果你继续看需求，发现客户其实是

一家已经有稳定海外客户的 B2B 公司，网站过去由内部员工维护，现在速度慢、内容结构混乱、营销团队无法自己更新。

客户的选择，本质的问题并不是 “谁会 WordPress？”

客户真正想要的，是 “谁最理解一个已经运营多年的 B2B 网站，如何在不影响现有业务的情况下完成重构？”

这样一来，竞争环境立刻发生变化。

你的优势可能来自：

• 做过老网站迁移

• 熟悉内容架构

• 理解 B2B Marketing

• 能和内部团队协作

• 有迁移经验

• 能减少业务中断风险

这时候你不需要证明：“我比另外 45 个 Developer 更厉害。”

你只需要让客户看见：“我比大多数候选人更适合你现在这个具体问题。”

这样的分析梳理过程，就是我们的迷你创业精英会员的日常，我们做的实战分析，针对每一个案例，都要进行深度的客户需求分析、客户实力分析、对手定位分析、个人优势分析。把握项目需求的本质，把握客户选择的标准，把握对手的竞争实际态势，再决定是否要参与竞争，如何找到属于自己的邮政优势。

27｜三个常见误区

误区一：天天看同行

完全没有必要。很多新人每天刷同行的 Profile，最后很容易产生无谓的焦虑：

“他比我强。”

“她案例比我多。”

“他的价格比我低。”

“我是不是没机会？”

这不是竞争分析，而是纯粹的自我消耗，浪费宝贵的时间。

误区二：试图成为“最特别的人”

还有不少人为了避免竞争，开始去创造一个没人听得懂的定位。

后果很明显：

客户不知道你做什么。

你自己也解释不清。

这种差异化完全没有意义。

误区三：为了避开竞争而无限细分

缺乏实战的尝试，盲目无限细分是一个很愚蠢的决定。

“我只服务拥有 3–5 年经验、使用某个特定工具、来自某个行业、月收入在某个区间的人。”

听起来非常精准吗，问题是，这样一来，你根本找不到机会。

这样的无限细分，最直接的后果就是，真实市场根本不存在足够需求，你只是把自己关进一个更小的房间。

细分必须来自真实客户，而不是来自想象。

28｜有效的竞争策略

真正有效的竞争策略，从来不是找到一个没人做的市场，而是找到一个你能够长期建立优势的客户问题。

不需要比所有同行都强，而应该在一个具体选择场景里，比其他选择更相关。

不用把自己包装得很特别，而要让客户更容易理解为什么你适合。

29｜任务：建立你的竞争地图

现在回到你最近做过的 3–5 个项目。

每个项目回答下面的问题。

项目 01

客户原本要解决什么问题？

客户有哪些选择？

客户最后为什么选了我？

如果没选我，为什么？

客户真正比较的是什么？

我在哪个维度有优势？

重复完成 3–5 次。然后观察：

哪些竞争因素反复出现？

你一定会发现：客户经常不是因为技术选你。

而是因为：

• 你回复快

• 你懂行业

• 你做过类似项目

• 你能独立推进

• 你能用英文直接沟通

• 你理解中国供应链

• 你熟悉某种业务模式

• 你能把复杂问题讲清楚

这些重复出现的因素，就是非常重要的定位线索。

30｜成果：“竞争范围卡”

最后，把你的发现压缩成这张卡：

我所在的技能领域：

我真正解决的问题：

我希望服务的客户：

客户解决这个问题时，还有哪些其他选择：

真正会和我进入最终比较的人：

客户通常比较哪些因素：

我目前最有优势的因素：

我目前最弱的因素：

我真正需要研究的竞争对手：

当你完成这张卡之后，你应该发现，以前你可能觉得：“我的竞争对手有几千万人。”

现在对竞争的把握变得清晰了很多：“在我想服务的客户、问题和场景里，我真正需要面对的选择其实清楚得多。”

这就是定位开始产生力量的第一个信号。

超哥小结

不要花时间证明自己比整个行业都厉害。

你真正需要做的是，让自己在一个具体的客户选择场景里，越来越难被替代。

记住三个变化。

从“谁和我技能一样？” 变成“谁和我争同一种客户？”

从“谁比我厉害？”过渡到“客户最终拿什么来比较？”

从“我怎么打败所有同行？”升级为“我在哪一个具体问题上，可以持续建立优势？”

当你把竞争范围缩小之后，下一个问题就出现了：如果客户面前有几个看起来都不错的人，他为什么会觉得“这个人更适合我”？

下一节，我们会进入一个非常容易被误解、但对高价成交极其重要的问题：

客户不是在找“最厉害的人”，而是在找“最适合的人”