顾问式销售 - 超哥迷你创业

尼尔·雷克汉姆：用提问赢下高价大单，不用推销吓退客户

尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）是《SPIN Selling》的作者，他通过 35,000 次 B2B 销售访谈，发现：真正能成交的大单，不靠“话术轰炸”，而靠提问唤醒客户的自觉。

SPIN 模型中最重要的，不是快速展示你有多厉害，而是引导客户自己发现问题、感受到痛点、渴望解决。

对自由职业者来说，懂销售不是“硬推销”，而是学会像医生一样，问出病症、唤起需求，让客户主动想要买单。

超哥认为，雷克汉姆对自由职业者最大的启发，是如何通过有效提问提升高价大单的销售沟通力。

这里是超哥对雷克汉姆销售智慧的深度解读：

你有没有遇到这样的情况：

别担心，遇到这样难题的人远不止你一个。

事实上，这正是这些年以来，我一直帮助全球成千上万迷你创业者、自由职业者时，极为普遍的经典难题。

我自己也是如此。过去为了拿下高价大单，销售在线产品，我曾经花了很多的功夫，但这似乎是一个“隐形的天花板”，难以突破。

直到十多年前的一个深秋，在比利时的一家餐厅里，一个毫不起眼的瞬间，在某种意义上成了我的一个重要转折点。

“写Proposal太浪费时间了，很多人要Proposal却根本不看。”

无论你是自由职业者，还是在经营一个Agency团队，如果要有更大的发展，在客户开发流程上需要有一个升级。

对于寻求成长突破，期待收入大幅提升的同学，超哥的建议，是停止大部分的免费Proposal，开始引入付费规划咨询的概念，开始更高段位的顾问式销售模式。